沣扬本钱杨希复盘映翰通出资逻辑解析物联网企业生长途径

依照物理国际数据衔接的次序，互联网的下一波时机将诞生在物联网。经过物物衔接，将实在国际进行数字化笼统，并根据大数据、AI等技能来进步各个范畴的智能化水平。现阶段，随同网络根底设施的建造，以及传感器本钱的下降，物联网职业将坚持高速增加。有组织猜测，未来五年，全球物联网的衔接数将以每年超越两位数的速度增加，到2025年联网数将到达270亿。

与物联网相关的下流职业包含才智城市、工业物联网、智能建筑、车联网等。工信部曾估计，2020年国内IoT相关工业的产量将到达1.8万亿元人民币。麦肯锡的研究报告曾指出，物联网的价值70%在工业物联网。而在工业范畴，物联网技能又可以用在设备保护、计划排产、安全预警以及供应链物流等多个场景中。如安在各个不同范畴中的许多运用场景中发现有出资价值的物联网标的呢？

36氪采访了沣扬本钱创始人杨希，他参加出资的工业物联网企业映翰通本年年初登陆了科创板。本文将经过复盘杨希对映翰通的出资逻辑，以及沣扬本钱在物联网范畴的出资布局，来讨论物联网标的的出资思路。

杨希结业于北京大学光华办理学院，2008年至2014年在德丰杰全球中心基金先后担任出资副总裁和合伙人，2015年10月创建沣扬本钱。沣扬本钱是一家专心于To B高科技企业中前期出资的专业出资组织，首要出资方向为物联网、人工智能和智能制作。杨希在出资职业已有15年从业阅历，首要出资事例映翰通、恒实科技已上市，和鹰机电上海大郡等被上市公司收买。沣扬本钱现在的出资组合包含19个项目，1个已上市，其他出资12个月以上的项目92%都拿到了后续融资。

沣扬本钱创始人杨希

深耕潜力商场，开发横向延伸的渠道技能

映翰通是一家工业物联网产品及处理计划供给商，2020年2月登陆科创板。公司起先以工业物联网通讯产品为主，包含无线路由器、无线设备终端、工业以太网交换机等，后来针对配电网推出了智能配电网状况监测体系（IWOS）产品，针对零售货柜推出了智能售货操控办理体系。2016到2018年，公司的经营收入分别为1.45亿元、2.29亿元、2.76亿元，复合增加率为38.26%；净利润分别为2292.41万元、3219.40万元、4602.65万元，复合增加率为41.70%。

映翰通建立于2001年，杨希于2010年主导了第一次对映翰通的出资。其时还没有物联网的概念，公司的产品定位为“machine to machine”的衔接产品，比方无线路由器、无线数据终端，在电力和医疗设备长途保护及监测上有小规划运用。根据其时对IT互联网技能将逐渐向工业范畴延伸，以及设备长途保护、监控的普适性需求，杨希以为映翰通面对的是一个有巨大潜力的商场。

复盘映翰通的开展途径，杨希以为公司对新场景下物联网需求的预判，以及根据渠道技能的产品延伸才能是其成绩增加的中心动力。以电网范畴为例，映翰通初期仅为电网设备供给通讯衔接产品，跟着对电网场景了解的加深，专门针对配电网线路毛病的检测和定位开发了集数据收集、通讯和数据分析一体的智能配电网状况监测体系（IWOS），并逐渐在全国电网中铺开。2017、2018年，IWOS事务收入分别是4286.9万元、8975.2万元，同比增速为307.9%、109.4%。过程中，除了产品形状的改变，公司的下流客户也从电力设备厂商变成了电网。此外，公司也在不断横向寻觅运用场景，相继面向零售等范畴推出了物联网处理计划。

从2010年初次出资，到2020年公司上市，映翰通的整个出资期长达10年，期间沣扬本钱也曾两次追加出资。杨希表明，在映翰通的出资初期也意识到，虽然大趋势确认，但其时物联网运用场景较少，公司开展的速度不会太快。不过，映翰通的产品开发与场景强结合，客户有付费志愿，因而公司具有杰出的造血才能，归于下行危险低且长时间报答可期的标的。

既要为笔直场景处理问题，也要有跨范畴生长的才能

不同于消费互联网有许多C端共性需求，物联网，特别是工业范畴，需求是多样且涣散的，能通用化的部分很薄。杨希以为，关于创业公司来说，构建工业互联网渠道、树立生态等的成功概率较低，而聚集笔直范畴并供给与场景强结合的产品及计划会更适合起步。这种情况下，笔直范畴本身的商场规划很重要，比方映翰通挑选的电力职业是足以支撑上市公司体量的，公司的产品及计划也要有跨范畴仿制才能。

那笔直范畴和跨范畴仿制怎么平衡呢？杨希以为，笔直范畴的深耕往往需求定制服务，特别是面向大客户。因而，怎么将定制化操作尽或许简略、快捷是需求考虑的问题。他主张，创业公司应该构建可跨客户跨场景运用的渠道型技能，而且尽或许的防止“老中医”式的事务方式。假如团队需求不断为客户“号脉”，不断调整产品或计划，那收入是很难规划化增加的。

杨希还主张，创业公司在跨范畴开展中要注重跟下流头部客户的协作。物联网依然是比较新的范畴，各项新技能详细有怎样的产品形状，其实初期供货商和客户都不清楚。因而，产品需求在实在场景中不断验证，而下流头部客户的事务量和数据根底关于产品迭代有很大协助。

物联网也是沣扬本钱长时间重视的范畴。现在沣扬的出资组合里共有19个项目，其间物联网类项目有12个，现已构成了“感知层、网络层、渠道层、运用层”的全掩盖。

物联网各层级

沣扬本钱出资标的

感知层，杨希重视技能的可延展性以及起步阶段下流商场的生长性。以欢创科技举例，公司首要出产高精度导航定位产品，如扫地机器人激光雷达、VR眼镜高精度定位等。杨希以为，渐渐的变多的智能产品都会用到高精度导航定位技能，扫地机现在是量最大的品类，而且跟着人口老龄化还有进一步提高浸透率的空间。先在这个品类上做出必定规划再延伸其他品类是欢创科技这类企业的典型生长途径。谈到怎么看待零部件在工业链中毛利低，依靠下流出货的问题时，杨希表明，激光雷达是一个完好的小体系而非中心模块类产品，而欢创经过技能创新完成了较大的本钱优势。

在网络层，沣扬本钱倾向于投“端”上的项目。杨希表明，关于物联网网络层而言，离端越远，会越挨近互联网根底设施，依然是传统互联网巨子的时机。而“端”是千差万别的，从“端”开端，面向笔直范畴供给产品，逐渐树立优势后再延伸到其他范畴，是创业公司更易生长的方式。以沣扬出资标的自连科技为例，公司起先针对医疗设备开发无线衔接模块，来完成对医疗设备的无线数据传输和长途监控。因为医疗数据传输有较高的安全性、可靠性和低功耗等要求，自连科技在服务迈瑞等头部客户时树立了较高的产品壁垒，后续逐渐扩展了其他医疗器械客户，包含日本光电。此外，和映翰的生长途径相似，自连也在纵向深耕笔直场景，产品线除了“端”上衔接模块，也延伸到了终端设备和云。

关于渠道层，杨希以为对创业公司来说时机并不多。现在来看，某些具有职业特点的非通用渠道或许有在细分范畴构建生态效应的时机。以沣扬出资标的云智易为例，其间心产品为才智物业范畴的物联网PAAS渠道，该渠道以云服务、软件或SDK方式支撑客户完成物联网设备衔接及办理、数据和用户运营等。首要，才智物业是这几年快速增加的一个赛道。物业本身职业集中度在快速提高，且因为人力本钱占比极高，用物联网的手法代替人力就成为刚需。别的，物业场景的设备类型和品牌多而杂，包含门禁、泊车、泵、变压器、空调等。云智易是国内最早一批切入该范畴的公司，使用先发优势与各类设备、渠道打通衔接，构成了事实上的通讯规范。现阶段，云智易根本掩盖了商场上大多数的物业设备，这就从另一方面代表着选用云智易的PAAS渠道做才智物业，可以快速高效地处理底层硬件设备通讯衔接问题。这类生态壁垒即使是大渠道也不能容易跨过，云智易和阿里云2019年10月达成了战略协作。

和曩昔每次技能革命相同，物联网最大的时机仍是在运用层。将物联网技能与详细场景结合，为客户供给真实能处理问题的产品和计划是物联网开展的底层逻辑。不过，不同场景的根底和条件不同，物联网发生的功率、奉献的价值也不同。因而，找到有潜力的运用场景关于创业公司是至关重要的，比方映翰通挑选了电力场景，这个笔直范畴就足以支撑一个上市公司的体量。

总结起来，杨希以为，跟着物联网根底设施的日益完善，物联网公司的开展逻辑在于技能和运用场景结合的才能。起步阶段，聚集笔直范畴细分商场并做到主导地位，并跟从该商场生长而生长。而假如要进一步打破天花板，越偏感知层的硬件类公司会更倾向于把相关技能在新品类中横向扩张，越偏上层的企业会倾向于补全端、云和数据才能来为客户供给全体处理计划，并继续探究新的运用场景。

后续融资上，不同层级的物联网企业的资金需求也不相同。杨希介绍，偏“端”的公司产品形状多为芯片、模组和终端等，有较长的研制投入期和客户导入期，量产后还要对产能和流动资金继续投入，资金需求相对较大，融资时机较多。越往上层的企业，其事务方式多为软件、云和计划类，假如定位精确，跟着客户数量的增加收入也会继续增加，对资金需求相对较小，这类公司的出资窗口期并不多。以映翰通为例，公司本身有很好的现金流，建立到上市只做过三轮融资，首要的出资组织便是杨希地点的德丰杰、沣扬本钱和另一家战略性出资组织，该战略性融资也是出于战略协同而非资金需求。

出资上，杨希以为，物联网下流涣散且单个笔直范畴的规划遍及偏小，但这也恰是创业公司很好的起步时机。沣扬本钱的出资不会拘泥于当时的商场规划，而更侧重于参阅上述物联网企业的生长途径来判别项目未来是否有做大的或许，特别偏好出资当时“小”商场的抢先选手。

关于此次新冠疫情的影响，杨希表明沣扬的出资组合均是科技To B类企业，事务需求的直接冲击并不大，短期首要在复工、客户访问和供应链上有负面影响。沣扬也在活跃为出资组合和谐银行资源，协助企业在现金流和事务调整上做好预备。杨希表明本年将保持活跃出资的节奏，坚持本身战略和打法。沣扬近期也已发动新一期3亿人民币的基金征集，将继续聚集物联网和人工智能赛道优质公司的出资时机。