李斌想站着迎战特斯拉打响蔚来保卫战

　　来源：中国企业家杂志

　　一个问题的答案越短，往往背后的故事越多。

　　2019年12月底的NIO Day发布会后，蔚来创始人、董事长、CEO李斌在接受媒体采访时被问到最多的一个问题是，融资从何而来？李斌回应称以公告为准。这几乎是所有采访中他给出的最简短的回答了。

　　但背后的故事很快浮出了水面。

　　1月15日，有自新闻媒体报道称，广汽集团计划10亿美元入股蔚来；另有传闻称，长城汽车董事长魏建军提出想控股蔚来。吉利和一汽也是蔚来的潜在投资人。

　　之后蔚来回应纽交所称，公司与广汽探讨了融资和战略机遇，谈判尚处于初步阶段，并未达成最终协议。

　　紧接着1月16日，广汽集团发布公告称“消息不实”。公告表示，“双方就蔚来汽车（NIO.US）的融资计划有所探讨，但仍处于早期阶段，并未形成任何有约束力的协议。最终能否达成一致，存在较大不确定性。未来，该公司即使参与，预计会通过子公司以部分自有资金对外募集基金的方式参与投资，预计自有资金及募集基金总金额不超过1.5亿美元。”

　　问题和传闻背后，折射的是蔚来在2019年所遭遇的发展压力，以及外界对蔚来如何走出困境的关注与担忧。其中资金问题是焦点中的焦点。

　　蔚来发布的2019年第三季度财报显示，蔚来的资产负债率高达112%，超越了100%的红线，流动速率降到上市以来最低，仅为0.78；一些分析师在第二季度已经预测到了蔚来资金紧张的情形，并将蔚来的评价降低为了卖出；之前传说的亦庄国投投资100亿元合资建厂迟迟未落定……

　　蔚来的处境有其自身的特殊性，也有行业共性。正如李斌在接受媒体采访时所说，汽车公司通过合纵连横、各种调整来求生存，并不少见，“对于蔚来来说，我们让这个公司能够生存、持续不断的发展，是对用户最大的责任”。

　　受益于2019年6月ES6的交付，蔚来全年累计交付20565台，达到了全年2万辆目标。2019年12月30日，蔚来三季报发布，亏损低于预期，公司股价当天一路上扬，上涨超53.72%，收于3.72美元，市值达到39.09亿美元。截至发稿时，蔚来最新市值为45.16亿美元。

　　李斌不否认，2019年对蔚来充满了挑战。“我们被左一拳、右一拳打趴在地上，爬起来，又被打趴，又爬起来，但是我们站住了。”李斌说，“被打倒又站起来的人的韧劲，值得去期待。”

　　“闷头穿过世界”

　　2019年的NIO Day在深圳春茧体育馆举行，最近爆红的旅行团乐队唱了一首《生命是一场马拉松》，“在生命这场马拉松上的田野，推开门之前，生活是个田野，痛苦伺机而来，无以排遣，想要个起点，浓浓的黑夜，闷头穿过世界。”

　　歌词应该反映了李斌当时的心境。在2019年前9个月，蔚来位列国内高端新能源SUV市场前十。但是即使如此，对于李斌和蔚来而言，要实现全年盈利，毛利率转正仍需要一定时间。

　　拉动销量、卖出更多的车，成为蔚来在2019年对外传递的主要信号。在2019年底出席活动时，李斌解释自己公开亮相的次数减少，是因为“忙着卖车”，他演讲稿也有不少内容是给销量“拉票”。

　　在他看来，蔚来在2019年学到的东西就是“有坚持、有调整”。

　　2019年整个车市的调整力度之大，超出了李斌的预期。“我们有心理准备，但是总体上还是稍稍乐观了一点。”除了外部大环境的压力，内部挑战也出现了。

　　某种程度上，印证了李斌在公司上市后第一次高管会上提出的担心：“飞机刚起飞的时候是最危险的，很容易失速。”

　　“即使William（李斌英文名）几次说过要防止失速，但还是失速了。”蔚来用户发展副总裁朱江在微博写道，“那时候我们像一家大企业一样运作着，人员结构臃肿，运作效率不高。人老说‘长得着急了点儿’，未老先衰，差不多这意思吧。”

　　在朱江看来，真正让大家清醒的事儿，以及他认为蔚来目前为止最大的灾难，是电池燃烧。

　　“那四次燃烧把企业和品牌的底线烧穿了，但也烧醒了所有人。那是我感觉史上企业凝聚力行动力最强的时刻，二十几天把全部近五千块分散于全国各地的用户电池召回和更新。这种精神也很棒地延续了下来！”朱江写道。

　　另外，为了化解2019年的交付压力，蔚来的人员在2018年第四季度增加过快。清醒之后的蔚来进行的主要动作之一，就是人员调整，提高效率。

　　“我们前两年因为追求速度，对于管理的精细化、效率处理得不够，最近在做一些减肥的事。但是我们会格外的注意保护公司的实力，2019年好几轮人员调整过程中，我们在之前花相当多的时间，自下而上每个部门提报核心关键人员、技术骨干和用户一线的关键触点，先把留谁界定好了，接下来的瘦身工作会变得相对容易一些，尽可能的避免出现逆向淘汰。”蔚来联合创始人、总裁秦力洪说。

　　李斌认为，这是像蔚来这个阶段的公司不愿意做但必须做的事情，“这也是一个很好的机会，让我们把自己的运营变得更精益，把我们的效率提得更高，把管理细节抓得更细”。

　　他在2019年1月初的年会提出，蔚来已确定进入发展的第二阶段，即资格赛阶段。之前只是热身赛，而在资格赛阶段要保证自己能活下去，能有参与竞争的资格。“所以，在资格赛阶段，要把这些内功做好，把每分钱都花好，不需要花的钱坚决不花。”

　　在这一思路下，2019年蔚来出售旗下FE方程式车队，收购方为力盛赛车，蔚来转为赞助商。

　　与此同时，蔚来的渠道建设思路也在调整——与合作方共同建设NIO Space的力度明显加大。截至2019年12月，蔚来空间数量达48家。

　　研发上，过去蔚来的研发方向可谓全面开花，覆盖三电系统、车身轻量化、无人驾驶等，但从2019年第二季度开始，蔚来逐渐缩小了自主研发的范围，在某些重大投入上，由共同合作取代了独自研发。2019年11月，蔚来宣布与英特尔旗下的Mobileye达成合作，将使用后者的旗下技术用于无人驾驶市场。消息发布当天，公司股票上涨了37%。此后蔚来还宣布牵手小鹏汽车，共享超充站。

　　这一系列举措成效显著。在2019年三季报中，公司销售及管理费用为11.644亿元，环比减少18.1%，同比减少30.3%，研发费用环比减少21.3%。

　　在2020年的第一天，李斌向公司员工发了一封名为《2020，A New Beginning》的内部信，他用ginningin等词汇描述了蔚来在2019年的经历，他还写道：“我们开始学习成为一家伟大公司需要具备的最重要的能力，调整变化克服困难的能力。”

　　路还长

　　在NIO Day当天的另一个重磅消息是，升级后的ES8起售价涨价2万元。

　　关于涨价，特斯拉此前也有过先例。特斯拉的第一辆车Roadster发售没多久，马斯克将Roadster价格从9.2万美元上涨到10.9万美元。在马斯克个人自传《硅谷钢铁侠》中描述了当时做这一决定的背景。“我认为，在早期消费者的公平性和维持特斯拉公司生存之间，这个计划做出了适当的权衡，这个方案也最符合消费者最佳利益。”马斯克说。当时的背景是，Roadster的生产所带来的成本远高于预期，特斯拉需要用Roadster实现盈利，以增大从政府获得大笔贷款的机会，并将这笔资金用于生产Model S。

　　在车市下行、BBA相关新能源车型开始发动攻势的背景下，蔚来这一举措并非零风险。秦力洪在接受媒体采访时表示，“加价在某种程度上限制了我们的销售潜力，但这是我们对老用户的善意。”此前曾有造车新势力因为新旧款汽车定价的问题而受到用户投诉。

　　对李斌来说，这或许也是他在公司资金紧张情况下开始追求盈利的信号。ES8在2018年第四季度实现7980辆销售时，车辆销售毛利率为3.7%。而2019年全年ES8销售仅为9132台，一季度销售达到3989辆，汽车销售毛利率为-7.2%，这在某种程度上预示着ES8可能季度销售超过5300台左右才能实现销售毛利率为正。

　　“我们要尽快提升毛利率。合理的毛利率是公司健康运营管理的起点，没有合理的毛利，我们就没有自我造血能力。”李斌写道。此前棱镜报道称，在2019年4月，蔚来内部曾讨论过通过ES6降价的方式来维持2020年销量稳定，但是李斌没有同意。

　　令人意外的是，2019年二、三季度传出蔚来资金紧张时，不少人预测蔚来将通过降价的方式来提升销量。原中金公司研究部董事总经理、汽车和零部件行业首席分析师奉玮去蔚来任职CFO之前，在一份分析报告中预测，蔚来将通过降本增效和降价的方式改善现金流状况。不过奉玮过去蔚来2个月时间内，降本增效的成果的确显著，但是之前所预测的降价提升销量的方式目前来看并没有推行。

　　李斌有着自己的不妥协。在NIO Day之后的采访中，李斌多次重申蔚来定位高端的初衷。“在十几万的市场，我觉得很多中国品牌做得挺好的，吉利、长城、上汽、广汽都做得挺不错的，也不缺我们一家，创始人也都年富力强，但是核心定价在30万~50万区间的主流高端市场，奔驰、宝马、奥迪也差不多是40多万，这个市场没有中国品牌是不对的，总得有人挑战，我们就来干这个事情了。”李斌说。

　　在中国电动汽车百人会论坛（2020）上，李斌在回应特斯拉降价时称，蔚来不会降价，目前都是负毛利，没有降价空间，但是会把服务做得更好。

　　1月7日，特斯拉国产Model 3正式交付，国产版Model 3补贴后价格降至29.9万元，有分析师预测，随着特斯拉Model 3的完全国产化，价格可能下降至25万元。

　　如何在特斯拉大举进攻中国市场的背景下，提高蔚来的市场竞争力，是李斌需要直面的挑战。

　　在2019年的NIO Day 现场，蔚来发布了新一款轿跑EC6，对标特斯拉Model Y ，在现场李斌并没有宣布定价。“请给我们有一些灵活的定价策略。”李斌说。

　　2020年年中，Model Y 将开始交付。特斯拉中国表示，Model Y的价格区间为44.4万~53.5万元。“我们觉得传说中的Model Y，好像除了EC6也没有谁跟它能够飙到一块，我们还是要等等他们先定价，尤其是国产的车，我们觉得这中间有一打。”

　　在被问及在现金流紧张、大幅裁员的背景下，如何稳定军心时，李斌回答，“如果只是钱的问题，并不是一个公司钱多士气就高，战斗力就强。只有胜利才是最好的激励团队的方法。”