二手奢侈品冰山下的生意

编者按：本文来自微信大众号“投中网”（ID：China-Venture），作者雪颖，36氪经授权发布。

兴起中的二手奢侈品商场

我国人有多爱买奢侈品？

麦肯锡的多个方面数据显现，上一年，我国人买走了全球三分之一的奢侈品。2018年，我国人在境内外的奢侈品消费额到达7700亿元，这一数字在2025年有望增至1.2万亿元，占全球奢侈品消费增幅的65%。

关于纳兰正秀而言，这些笼统的数据却有一种实打实的、沉甸甸的手感。

“大大的钻石拿在手上，就像石头相同。”

她从前担任过银座世界珠宝尚品部负责人，每一场拍品搜集从她手里要过价值两三亿的货品，她再从中选出三千万左右的精品来拍卖。在这个有钱人的游戏里，她知道了玩家们怎样衡量翡翠的瑕疵、钻石的成色、一串项圈怎样拍到了上千万的价格，也看到了这个巨大增量商场的时机。

“奢侈品是一个快速增加的大商场，这是毋庸置疑的。上一年有近8000亿的新品消费，在老练的商场中有将近20%的流转率，也便是说有1000多亿货会流转到二手商场上去。我国的浸透率正在迅速增加。” 纳兰正秀告知投中网。

当从全世界的奢侈品聚集到我国，二手奢侈品的商场也在兴起，而这一商场的老练，有赖于浸透率的进一步进步。

“二手奢侈品生意傍边，我觉得用户最大的痛点并不是买家不买，是卖家卖的知道还没有觉悟，导致了供应端上有比较大的缺口。” 二手奢侈品电商“只二”CEO祝泰倪奇在此前承受媒体采访时提到。

不少具有奢侈品的人觉得没必要卖、不舍得卖、不敢卖。而他们，正在渐渐改动。

96年的安迪从小就活的“很有安全感”，他有一张能够简直随意刷的信用卡，家人的宠爱让他能轻松得到喜爱的东西。

安迪是LV的“死忠粉”，他的衣柜里摆了十七八个LV，从鞋子、双肩、斜跨、手提、旅行袋、钱包...他都买了一个遍。他常常在ins上种草，一出新款就想要第一时刻得到，上一年为了买到LV的盒子款，安迪不吝加了一倍的价格。

虽然安迪尽力“雨露均沾”，但不少奢侈品仍是“落了灰”：“我那双LV的皮鞋，买回来就没怎样穿过，由于太硬了，现在都丢在家里。还有那款双肩包，一年也背不了五次。”不过安迪没有卖掉它们的计划，包能够送人，能够给被朋友们顺走，但不到穷途末路绝不会卖。

经济下行的压力，也让安迪感觉“落差很大”。

“落魄的贵族”，安迪在零花钱大幅缩水后调笑到，现在妈妈会常常想念他不应乱花钱，不应买不必要的东西。“买奢侈品便是虚荣心作怪，和你没必要说虚的”，安迪说自己便是“人傻钱多”，深夜躺在床上，安迪也会偶然懊悔一下自己消费激动。现在，他开端为家里考虑，买起了优衣库、nike和无印良品。

“信用卡被冻住的那一天，我会考虑卖掉他们”，安迪提到。

经济下行的压力和二手商场的昌盛休戚相关。在经济昌盛时代下，日本的奢侈品商场一路攀升，各大品牌的最新款都会在日本商场上抢先售卖，然后日本经济下行，过剩消费之下许多奢侈品流转至二手商场。日本二手奢侈品公司SOU Inc 上一年已在东京上市，总收入超越227亿日元，赢利为11.4 亿日元。

虽然中日两国商场有许多不同，不少人仍然以为，我国大致将会走90时代日本二手奢侈品昌盛的老路，我国奢侈品消费将会从过剩的激动消费，向重视性价比的消费过渡。未来，将会有更多的安迪们卖掉手里的奢侈品，也会有更多人挑选买二手。

除了微观要素，干流消费人群和消费观念正在搬迁，年青人愈加在乎体会自身而非具有，生意二手的心思门槛正在下降。一旦我国二手奢侈品的浸透率逐步进步，商场潜力将进一步迸发。

接力游戏

二手奢侈品的商场，像一个接力游戏。

“买新品的人，更在乎自己的感触，他们很介怀他人有没有用过，他们喜爱完全归于自己的东西。他们基本上不太喜爱买二手，可是会频频的卖。” 纳兰正秀提到。

接力棒的另一头是买家，“性价比”是买家们的中心词，他们大多想要买一个好包，但又不乐意花那么多钱，“假如我买了一个香奈儿的二手包，但我标识的是和新品相同的身份——我是香奈儿圈的，差异是只我花1/4的钱。”

国内接力棒的两头绝大多数都是两个圈层的人，这个查询和美国商场的状况也类似。

波士顿集团和二手途径Vestaire Collective的查询显现，那些把自己的奢侈品卖出去的人傍边，有70%自己并不购买二手奢侈品，他们倾向于买全新的。而买二手奢侈品的顾客中，71%是由于无法担负新品的费用。

接力棒的两头需求促成。灰度的规矩，让二手奢侈品的自由商场野生野长，诞生了一批新的逆袭故事。

最初从河北到北京打工，李相眼前摆着两个挑选，一个是去店里打工，一个是去餐馆里打工，李相挑选了前者。

他去的恰逢是一个卖二手奢侈品的店面，老板看小伙子年青又长得不错还进步，有心带他，他也尽力学着。短短几年时刻，他摸到了客源、货源的门路，自己当上了老板，现在现已开了四个店面，生意额最低的店一年也就有五六百万的营收。他常常想，要是最初选了去洗碗，命运又会怎样。

像李相这样的二手奢侈品中心商还有千千万万。这个商场里，两三千收走的包，五六千卖出去很正常。知情人士告知投中网，从收货到卖货，这儿面的赢利空间的弹性很大，不少在30%～35%的左右，而第一个收走货的是最多的。

纳兰正秀也看到了时机。2016年头，她兴办奢侈品服务途径“包大师”，由奢侈品保护切入，后延展至二手奢侈品和新品生意等事务，2018年营业额近1.5亿元，估量本年将打破5亿元。

本年十月，“包大师”宣告取得由华映资身手投、玖创本钱跟投的近亿元A+ 轮融资。现在，包大师已与上海外高桥保税区到达协作，一起树立了“奢侈品平行进口生意途径”，推动建造我国奢侈品进出口生意大数据中心以及国家级法定奢侈品判定实验室，将事务拓宽至B端和产业链。

更多创业公司加入了行列，隆冬中出资组织也相继出手。

本年11月，二⼿奢侈品生意途径“奢交圈TiAMOO"取得由德迅资身手投，千行本钱跟投的千万元天使轮融资。卖方在一起上传产品、完结评价后能够在途径上寄卖，途径上首要是个人卖方和买方形式，途径经过赚取生意差价盈余。

本年8月，二手奢侈品生意途径“红布林(Plum)”完结了两千万美金B+轮融资，领投方包含某闻名美元母基金和Recruit。红布林经过C2B2C形式切入，创始人徐薇曾泄漏，在用户数、GMV等指标上，近半年内完结了5倍的增加。

本年7月，二手生意途径“只二”完结千万美元B轮融资，领投方是赫斯特本钱，元璟本钱、华创本钱及红点创投我国基金跟投。现在途径的用户超越200万，在售产品超20万件，均匀客单价超越1000元。

上一年11月，轻奢品售后公司包拯取得真格基金等出资组织的支撑，同年1月，搁置奢侈品生意服务途径“胖虎科技”正式宣告完结1亿元人民币A轮融资，“心上”完结由GGV纪源本钱和愉悦本钱一起领投，北极光创投追投的5000万美元C轮融资。

注：投中网依据揭露数据收拾

创业者和出资组织信赖奢侈品商场正在新途径兴起的窗口期。虽然前有搁置生意途径闲鱼、转转，后有主打新品的寺库、天猫Luxury Pavilion、京东入股的Farfetch，但二手奢侈品是典型的非标产品，从货源、判定真伪、判别成色、确认评价、售后保护等有一条杂乱的链条，而大途径对此的改造还有所短缺，这就给了创业公司开展壮大的时机。

C2B2C ，是二手奢侈品途径常用的切入形式，有的途径直接买断，有的途径为生意双方供给判定洗护、定价寄卖等服务，经过促成生意两头来获取服务费收益。但线上的生意看似兴旺，其实只占了小头。

二手奢侈品商场像一座冰山，华映本钱出资总监刘天杰剖析到，许多人看到的线上流量只占了10%，二手奢侈品有90%的生意在线下完结。水下，才是这座“冰山”的主体。

水下冰山

上海静安区的某家中古店内，一面复古红底的墙上陈设着上百个香奈儿包包，从最经典的样式，到盛行的珍珠包都在其间，让进来的顾客眼睛发亮，中心还摆放着香奈儿的是非画像，暗示着在这儿：“潮流易逝，风格不朽”。

除了Chanel之外，LV、Celine、Gucci、爱马仕、范思哲、Dior各种大牌包包、戒指、耳环、衣服等都陈设在展现柜里，其间不乏绝版。不止买，这家店还能够供给寄卖、判定、保养的事务，复古的风格很快成为了小资女孩们的打卡地。

当还有人妄图“用互联网形式干掉线下”时，刘天杰在做过完好的调研后却以为，这样的商家掌握着最多的货源和顾客，线下，才是二手奢侈品的主战场。

“你想用一个多么别致的办法去推翻传统职业，现在证明或许没那么可行。由于它里边形成了各种利益结构，每个层级现已有了安定的规矩。什么样的中心商简单被消灭掉？只供给生意信息，在履约上不供给任何协助的状况，因而，标品的中心环节是最简单被干掉的。但在奢侈品职业，每件货都是独一个，中心商在真真实正地发明价值。”

比方线下的体会感，便是线上无法替代的。

“二手奢侈品是一个有温度的生意。" 刘天杰进一步剖析到，“它是一个非标的事儿，需求许多光滑的环节，店员有的时分就像姐妹相同，消除你的顾忌，给你安利这个包怎样美。有时分，人家和你聊了那么俩月，你真实不好意思买了一个包，这是途径做不了的吧？”

洁羽垂青了一个Burberry的帆布包，在电商、代购、线下各途径纠结后仍是挑选了线下，那种在店里精挑细选的感觉让她多花钱也在所不吝。她剁完手后被朋友吐槽：“怎样买个布的，你的包包还不如你的购物袋看起来高级”，但她仍是觉得这钱花的很值。她剖析到：“皮的又怎样样呢，多贵的皮能值这么多钱？所以说，买奢侈品重要的不是包，而是一系列体会。”

线下的商家不只协助奢侈品进入到二手商场上流转，还承当资金和库存危险。

刘天杰剖析到：“奢侈品会压货，商家是要先行垫资的，假如一年半载都卖不出去，折价处理就要在单品上亏本。这些人能赚到钱，咱们信赖，是由于供给的价值多、承当的危险大。”

关于线下店来说，中心是对流量的运营才干。“你的天然流量就那么多，假如一年进店1000个人，这1000个人能有多少转化，要看你够不够尽力，看你在私域里聊得怎样样，引导裂变的办法够不够灵敏。有的人做1000个用户裂变成了5000个，有的只剩下200，提到底，这是一个重服务的生意。”

而关于线上途径来说，光是奢侈品的低频特点，就够尴尬了。

“你从奢侈品这个品类在线上直接拿钱去把流量砸进来，这玩意儿完全算不过来账的。打个比方，一个流量，买过来的是1000块，或许终究只在他身上赚到了200块。”

提到底，“高频打低频简单，低频打高频难”，刘天杰总结到。

“由于关于用户来说，半年买一个包频率现已算高了，可半年之后，他或许现已忘了最初在哪儿买的了，所以这儿很难发生用户心智。买奢侈品是一个低频的消费，整个职业里仅有高频一点的，或许是保护的需求。假如京东说要做奢侈品，我觉得这make sense，可是现在奢侈品途径说要做京东那就很难。这便是高频和低频的差异。”

相同的问题，也发生在二手车的赛道里。

“瓜子二手车，没有中心商赚差价”。为了把这句广告植入用户的心智，杨浩涌在曩昔三年豪掷了数十个亿。但几十亿砸下去，没有干掉中心商，中心商反而成为了途径上粘性最高、逗留时长最高的用户。

现在，这句广告现已悄然消失。本年上半年，瓜子二手车敞开“全国购”事务，经过打通全国车源、并计划在金融、车后、物流、定价、检测等根底才干向全职业输出，为中小型车商赋能，去中心商的说法被完全抛弃。一位瓜子内部人士告知投中网，瓜子内部现在的发起“拥抱车商”。

从“没有中心商赚差价”到“拥抱车商”，瓜子饶了一个大弯又回到原点。

究其原因，二手车商场的问题也和二手奢侈品职业有类似之处，车商拿货源、促成生意的一起，还承当和资金和库存的危险。优信创始人戴琨就曾揭露表明，不赞同“去车商”，车商确实发明了价值。

二手商场中，怎样样处理和线下商家们的联系，奇妙，又很中心。

商家对途径有警戒之心，忧虑途径来不只仅来“赋能”的，终究仍是要抢生意。而关于途径来说，便是要用清晰的分工、有诱惑力的服务把更多小B“绑”在途径上，并进一步向上游开展，到终究，把赢利空间最大的部分占为己有。

"B是抓手，C是未来。"

Plum CEO徐薇曾在媒体上揭露表明，并泄漏正在树立一万平米以上的处理和中心的库房，为的便是规模化标准化地在上游直接纳C的货。

“在这个职业里边咱们正真看到其他一些小伙伴也在做，百分之七八十的货来自跟B的协作，这个事我怎样了解呢？B是很重要的抓手，由于它把一部分C组织起来，获取了C的资源，然后做了许多产品处理的作业，交到你的手上，你帮它卖。对这些B来讲，你便是一个出售，做的是倒卖的生意，所以天然而然对职业的操控是弱的，毛利是低的...可是更重要的是构建自己长时间服务C的才干，走到最上游。”徐薇提到。

线下之痛

在这个非标的商场里，想把服务做好，第一步要处理的是信赖，特别是在真假难辨的二手奢饰品商场里。

怕买到假货，是多数人不敢买二手奢侈品的原因。

为了给心爱的姑娘一个惊喜，张辰攒了半年的薪酬给媳妇买了Gucci的新包，心爱的姑娘抱着包哭了：“最名贵的是这份心意，他乐意给你最好的东西。” 张辰说他从没有想买二手，一方面是送给媳妇，一方面是底子不信赖各种代购。

“假货真实太多了，真货连20%~30%达不到。”

闫闯是一名奢侈品判定师，每年过他手的判定品上万，从业的6年时刻里，他每年都在目击货品和人心的真假。他粗略地计算了一下正品率，给了一个保存的估量。

这些假货充满在各个途径，从线上电子商务途径、到线上的商家、代购都难保真假。

他从前帮一个刚结业的女孩做判定，对方送过来一个从代购手上买的Parada杀手包，这是她攒了好几个月的薪酬买来的，成果一件判定，假的。有时分，熟人也不能信赖。闫闯就遇到过一个姑娘就被自己的亲闺蜜给坑了，闺蜜告知她下个月要去趟东京，帮她带回来一个LV，从收据、海关、盒子一应俱全。一判定，仍是假的。

“送到咱们这儿来判定的，有三分之一的货是不对的，没有很好的办法进行二手生意。”纳兰正秀以为，真实的问题还在源头。我国有最大的A货生产基地，一个本钱几百块的赝品仿得就挺好了，批发给商家也就一千左右，出去了好几千，乃至上万。有些小商家忍不住诱货，或许会真货假货掺着卖。

“假货对整个职业都造成了损伤，不能让劣币驱赶良币。”纳兰正秀说。

这是一个灰度地带，办案困难，暴力唆使下，这样的阴谋屡禁不绝。

为了进一步处理真伪判定的问题，纳兰正秀告知投中网，包大师期望经过和上海外高桥集团的协作，打造国家级判定实验室，进步产业链透明度。

假如假货是职业的痛点，那么货源便是商家们的痛点了。

想要进二手奢侈品的圈子里并不难，报个奢侈品判定的培训班，或许知道一两个业界的朋友，就能够跟着串货了，在大型的会议上，每一期的成交额能够达数亿元，会议期间在酒店房间了推开门，一条大毛巾上或许就摆着几百万的货。

难的是收货，它是二手奢侈品的中心环节，大部分的赢利也被第一个收到货的人拿走了。

收货的价格弹性很大，赢利空间不定，首要“看人下菜”。命运最好的状况便是帮有钱人“清衣柜”，关于一些人来说，他人眼里的奢侈品不过是他们的生活用品，东西多了摆不下的时分，就整理一下，也不太在乎价格。

“收一堆香奈儿、Gucci的包包，还趁便送你几条一两万的腰带。对他们来说那都不是事儿。” 闫闯提到，不过这样的状况也不是天天能遇见的。

但想要持续收到一手货源并不简单，收货的行尴尬猜测，线上流量太贵，线下流量又涣散，在这门根据信赖的生意下，一个个二手奢侈品的小据点，成了收货中心。

压货的资金压力也让商家们头痛。

“赚的钱看不到现金，都压在货里。” 这是线下商家们的现状，一个中古店老板一年赚了六七百万，但大部分钱都压在货里。有的商家一个箱子一翻开，里边装着几十只名表，等哪天他清仓不干的时分，钱才干真实全回来。

“像LV老花、香奈儿、爱马仕一类的通货，很好出手，反而是那些走秀款，太有特性的东西不好出，憋在手里也怕卖不掉。”一位线下商家提到，做这门生意，眼光也是个门槛，要了解行情，知道什么是通货，又怎样搭配着去卖。

除了承当资金危险之外，线下的生意天花板低，获客的流量简单碰到瓶颈，后续的办理也常跟不上。

每个线下店的老板简直都会运营自己的私域，比方让进店的人重视自己的大众号，或许堆集个人微信号的流量。以店下为轴心，手里捏着一片精准用户，结壮运营就能变现。但这样的形式需求依托熟人的联系网去拓宽客户，把邻近的人都洗完一遍之后，再想辐射更远的人群简单增加乏力。

“有的店员手里存够了满足多的用户后，他就会调走，自己开一个店”。这个商家反映的问题也是线下的遍及问题，还有判定、办理等一系列问题，都约束了线下生意的扩展。

怎样处理这个非标生意的痛点，是途径们要考虑的中心问题。

Plum正在树立一套标准化的收货流程，从判定、评级、报价到上架在每个环节进行打磨，企图去最上游的C端手上直接纳货。

Plum一起测验在直播上发力。CEO徐薇说：“没有比二手奢侈品更适合直播的品类了。”她以为，二手奢侈品一件只需一个，在直播间里，产品的一切细节、瑕疵都能够逐个得到展现和回答。她泄漏，在直播中，最好的场次里产品动销能到达70%乃至更高，客单价也比一般场景高一倍以上，到达3000元~5000元。

包大师则更多考虑为商家赋能，打造奢侈品的产业链闭环。靠包大师来开展保护、二手生意、新品帮买的事务；经过商家版的SaaS体系，进步货品流转功率；新产品“同框”从数据、判定和通关服务等环节上服务海外商家和国内的经销商，为国内顾客欧洲同价的奢侈品。

虽然二手奢侈品商场有许多问题有待处理，但这也是创业公司的时机。标品的商场现已被巨子占有，非标的商场巨子们暂时目不暇接，这段窗口期显得尤为名贵，新的独角兽有望诞生。

“二手奢侈品的商场满足宽广，这是底层的中心逻辑。” 刘天杰仍然看好这个赛道，在这个够长的赛道里，“只需切出一个点，就至少有几十个亿”。

不管未来是谁切分了这块蛋糕，靠一个包、一只手表界说“我是谁”的游戏还将持续。

（应采访者要求，安迪、李相、洁羽、张辰均为化名。）