从教育到在线会议翼鸥「长」出新触角

“不能再将教培机构区分为在线机构与传统机构，在线教育已经从一种商业模式变为一种教学模式。”宋军波在今年八月的翼鸥新教育论坛发表演讲时这样提到。

宋军波是翼鸥教育的创始人，翼鸥是一家成立于2014年9月的公司。在公司成立后的第二年，翼鸥推出了一款名为ClassIn的在线教室技术解决方案。眼下，这家公司的合作对象囊括了从新东方、好未来到英孚等在内的近乎所有教育赛道的重要玩家。

通过ClassIn这套在线教育系统，老师们可以便捷地组织各种在线班级授课，并且能够覆盖大部分线下班级可完成的动作，例如备课、对话、小组讨论以及自动化点名等。虽然并不具体负责看似有着更大商业潜力的“卖课”，但翼鸥通过提供完善的基础技术解决方案仍然获得了不少企业级用户的青睐，在国内在线教育行业中已经有着不容小觑的影响力。

在传统视野下，教育行业在面对技术浪潮侵袭时被普遍认为有着不低的护城河。“为什么计算机极大地改变了医疗和社会等方面，对教育却几乎不能触动？”作为让苹果在新技术浪潮下快速崛起的领导者，同样热衷于教育的乔布斯也曾经发出过这样的慨叹。

但宋军波显然可以被划归入对技术介入教育业充分自信的创业者阵营，事实上，他的公司也确实推动了教育行业在新技术时代某些特定的程度的进步。眼下，在稳固了传统市场的优势之后，翼鸥开始将视野投向了全新的场景领域——在线视频会议。旗下全新的技术团队经过相当长一段时间的积累，已经开发出一款全新的视频会议产品——快会（kuaihuiyi.com）。

一如在探讨教育与技术怎样充分融合时所做出的创新尝试一样，虽然看似跨足一个崭新且具有挑战的领域；但在宋军波看来，潜藏于在线视频会议背后的商业逻辑与自己此刻所擅长的在线教育市场别无二致。

小会议室背后的大市场

今年4月，美国纳斯达克迎来了一匹大黑马。一家名叫Zoom的公司正式上市，在首日开盘后就获得了65美元的成交价，相较于IPO时发行价的36美元，单日涨幅达到了近80%。随后几个月的股价甚至一度触及到107.34美元的高位，这在某种程度上预示着估值达到300亿美元左右。

Zoom在长期资金市场收获的报价多少让人感觉“出乎意料”。毕竟，相较于常能讲出漂亮故事的ToC企业，这类做视频会议服务的ToB企业多少让人感觉“木讷”且不易亲近。在资本端，故事往往与公司估值紧密相关，这让企业服务赛道不容易获得青睐成为常态。

但情况似乎在业绩的支撑下慢慢扭转。例如对于华尔街的投资者们而言，Zoom的吸引力在于它的快速成长性，公司的营收从2016年的6080万美元直接涨至2018年的3.31亿美元，三年达五倍的涨幅在创业公司中并不多见；况且，这还伴随着2%的正净利率，稳定的回报让投资者们看到了清晰的前景。

外界在分析Zoom当下成功的原因时，有各种各样的说法，例如创始人的中国背景使他能够快速找到较低成本的程序员团队等等。但如果从更本质的层面来看，你会轻易发现背后的支撑是潜藏着的巨大市场空间。

“预测市场规模的前提是定义这个市场。如何定义在线视频会议？组织内部的沟通我们应该用到在线视频会议，而跨组织的沟通同样需要，这算下来一定是个不小的规模”，宋军波这样告诉36氪。

事实上，以会议为代表的传播模式对于维系一个组织的正常运转十分重要，从上传下达到凝聚共识均需要各种各样的会议高效完成。在以科层制为代表的传统组织体系中，在会议室这一物理空间中召集成员完成汇报、讨论及订立决策等流程已是标准动作；然而，在新的技术、组织形态与劳资关系环境下，组织内部的搭建模式也正在面临革新。这些都给“快会”的发展带来了巨大的空间。

一方面，全球化时代的到来让相对成体量的企业经营者难以完成在同一个办公室聚拢所有人员的任务；另一方面，“公司-雇员”的模式正在部分被“共同体-协作者”的组织形态所取代，这种更加柔性化、扁平化的组织形态演变路径让会议的组织形式需要更加灵活和敏捷，以适应日趋激烈的商业挑战。

组织内部的变化使得在线视频会议服务的市场空间与日俱增，这种随时随地能够高效组织内部沟通的协作模式成为企业正常经营的“刚需”，如同空气、水之于人类一样；与此同时，组织内与组织外部的沟通也开始变得重要和高频，这种境况也迫使企业需要尽快找到稳定可靠的视频会议服务提供商。

虽然不同的第三方机构对在线视频会议市场的规模给出了从千亿到万亿不等的答案，但其中的共识则是这块市场在未来具有可观的增长潜力。由市场规模带来的商业逻辑上的自洽，也就成为了翼鸥通过“快会”这一款产品入局在线视频会议市场的动因之一。

从教育到在线会议，水到渠成

虽然在线会议有着广阔的市场空间，但宋军波提到翼鸥向这一全新场景的拓展源于自身的需求。

随着业务的健康发展，翼鸥开始在全国各地搭建自己的办事处，从上海、河南到湖北等主要市场都拥有了自己的办公团队。尤其是北京和上海两个主要的团队，在日常开展业务时需要密切的沟通，这时就需要获得稳定的在线视频会议支持。在一段时间后，宋军波逐渐发现团队成员开始“水到渠成”地在ClassIn上发起会议。

“传统的协作模式有两个问题：首先，会议室到会议室是落后的，现在大家都拿着电脑和手机开会，想要通过实体黑板进行协作不可能，这时需要探索从‘会议室到会议室’向‘端到端’的演变；其次，传统的即时通讯软件也无法覆盖在线会议场景，人稍微多一点话就讲不清楚了，也没办法快速完成文档共享等其他功能”，宋军波在观察团队内部的变化后得出了这样的结论。

在大多数时候，人们的行为抉择看起来似乎是偶然的，但由此汇聚而成的趋势却有着内在的逻辑支撑。就像翼鸥的团队开始使用ClassIn进行内部沟通，这种选择的背后是因为这套解决方案能够自然延伸到在线视频会议的场景中，即使ClassIn原本是瞄准在线教育场景而来的。

在宋军波看来，教育和在线视频会议场景实际上就是类似于硬币的一体两面。“事实上我们大家可以这么来理解，企业内训是在线会议的重要形式之一，但它也是在线教育中成人教育的一环。所以，教育和在线视频会议在很多底层逻辑上都极为类似”，他提到。

如果仔细审视这两个场景确实能发现大量的契合点，例如这两个场景的顺利完成都需要大量主体的参与，在两个群体中都存在着掌握不同话语权的角色，在保证秩序感的前提下鼓励创造力的发挥也是它们的共同点，这些潜在的交集让宋军波的判断更有理可据。

事实上，在翼鸥初始团队筹备创业时，宋军波和他的团队就曾经在教育和在线视频会议两个场景中进行最终抉择。最终选择教育的原因主要在于这个场景的价值更高，商业化前景更为明确；但团队在当时就已经意识到会议场景下的通信频度更大，这也代表着较大的增长潜力。在确定这是个可延展的潜力市场，并且有外部需求倒逼提供解决方案后，翼鸥立马行动了起来。公司成立了十人左右的技术团队，在ClassIn的基础上专门研发针对在线视频会议场景的解决方案，而这款名为“快会”的全新的产品也于近期正式发布，标志着翼鸥布局全新市场的开始。

激烈战场下的竞争本质

虽然面对的是个潜力巨大的市场，并且也有前期在线教育市场所积累且可移转的成熟经验，翼鸥此次全新的布局也同样面临着激烈竞争的外部挑战。

一方面，有Zoom这样的竞争对手。事实上，“快会”在发展初期的用户也主要来自于教育行业，并且在其当下对产品业务的描述中也覆盖了教育场景；另一方面，还有腾讯、阿里巴巴等互联网巨头，它们最近对企业级用户业务的关注强度让人难以断言它们不会入局这个全新的市场。然而，当被问到这些或显或隐的风险时，宋军波保持着一贯的论述：“不去想竞争对手做了什么，而要关注你看到的前方是什么，把自己前方的事情做快做好就行了，我们要做的就是把竞争力市场价值理解得更加透彻。”

对于传统的企业服务市场，宋军波用“关系策动和分销模型”来形容“快会”所在的行业；在他看来，在以往围绕企业服务市场的竞争中，销售团队的强势与否直接决定了企业的发展水平。但伴随技术发展速度的突飞猛进，这样的情况正在扭转，慢慢的变多的采购者开始实实在在地关注技术本身的强势与否，这给那些潜心研发技术的公司奠定了成长基础。

根据宋军波的介绍，虽然不管在线教育还是在线视频会议系统，这些市场内部都集聚了大量解决方案，但由技术实力带来的稳定性却是合作伙伴最重视的要素。在他看来，企业级用户的特点是对价格没那么敏感，它们能够接受以较高的价格交换更为优质且稳定的服务，而技术和服务的优势正是“快会”的长板所在。

宋军波以在线教育市场为例，提到翼鸥并没有采用主要竞争对手的免费模式，而是在收费的同时确保向合作方提供具有稳定性保障的解决方案。“如果有一个稳定的产品，每个班的学生容量就能增加，并且这种增加是不影响单价的，这在某种程度上预示着更高的利润”，他提到。

在中国的教育市场，ClassIn已经借助自身的技术储备实力牢牢掌握住了优势。与此同时，也有慢慢的变多的海外教育公司慕名而来寻求合作，目前翼鸥的业务已经覆盖到了各大洲共26个国家，并且在多个国家与前列的教培机构建立稳固的合作伙伴关系，树立了标杆用户。在宋军波看来，翼鸥于在线教育行业中所确立的优势也能够自然移转到视频会议的场景中：“优秀产品是因为能够给客户带来更高的价值。商务人士不是价格敏感型，他们关心的其实是能不能带来更优秀的体验，让团队更容易取得共识，更容易形成优秀的成果。”“代际的产品价值领先，是越过关系策动销售机制获得胜利的关键。”

相较于瞄准赛道中的竞争对手，翼鸥似乎更希望用微软的发展历程来鼓舞自身。在微软发展的初期，其并不着力于快速的回报变现，而是通过各种方式提高市场占有率并最终确保长期收益；最终，由windows系统和office软件带来的收益为企业提供了长期可观的现金流。

某种程度上，翼鸥正在做的事情也类似。它并没有着眼于通过卖课回收成本，而是基于底层技术的持续研发和供给为所有合作伙伴提供服务，这种发展模式的优点在于稳定，这也符合宋军波所在的教育行业“求稳”的特点。

他坦言，无论是团队规模的扩大、国际客户的拓展还是此次向在线视频会议系统的场景延伸，都源于外部需求的倒逼。“但当轨道铺得足够远的时候，坚决果断做就好了”，他说。