SaaS企业的年度运营规划

编者按：本文来自微信大众号“SaaS白夜行”（ID：SaaSKnight），作者 吴昊SaaS，36氪经授权发布。

（新版SaaS创业路线图）

最近与一位营收近亿的SaaS企业CEO交流，发现他们对2020年运营规划还缺少明晰结构。

估量到年末了，许多公司都有这个需求，我专题为咱们写下这一篇。

一、SaaS企业的营收：新客户与老客户

作为计算意图的营收计算公式是：

运营收入=新购收入 + 增购收入 + 续费收入

但作为收入猜测，则并非如此。在咱们面前最明晰的数据是：目前为止老客户的数据，和新年估计获新客户的方针。因而，咱们再列一下公式：

下一年运营收入=新客户收入（新购&增购） + 老客户收入(续费&增购)

咱们一块块往下拆解（Break-down）：

1. 新客户新购：

◆ 关于以出售代表自开辟为主的企业：

新购成绩= 老练战士数 x 老练战士月均单产（人效）

（本文后半段还会讲运营规划，这类企业下一年的规划要害便是：怎么培育更多老练的战士？怎么更有用地掩盖各地商场？怎么样做高效的跨区域办理？）

◆ 以商场头绪为主的企业：

新购成绩= 有用商场头绪的数量 x 头绪成交转化率 x客单价

（这类企业下一年的规划要害便是：商场部怎么添加有用头绪？出售部怎么进步头绪转化率？产品及研发部分怎么进步客单价？）

◆ 出售自开辟、商场头绪混合的企业：新购成绩为上述两个公式的糅合。

2.新客户增购：

能够精确的经过过往增购率、增购订单均价等方针预算。

新客户增购收入= 估计下一年新购收入 x 前史当年新客户增购份额 x 估计下一年增购订单均价

这个“估计下一年增购订单均价”没有直接取前史数据均值；由于产品在演进，增购订单均价或许会有一些添加。

3.老客户续费

老客户续费收入= 下一年应续金额 x 方针续费率

这个续费率是倒推出来的，实际上每个客户成功负责人一定会从更多个维度计算续费收入：

◆ 依据已续费次数或初度购买年份将应续金额分组计算；（已续费次数更靠谱一些）

◆ 依照每个客户分级分类进行计算，一般来讲，订单金额大的客户续费率更高、产品运用更深的客户续费率更高。

企业办理中有几个重要的根底逻辑，分类分级进步功率的“二八准则”便是其间很重要的一个。

4. 老客户增购

老客户增购收入= 下一年应续金额 x 前史老客户增购份额 x 估计下一年增购订单均价

这个公式与新客户增购相似，不再赘述。

二、 年度运营规划的底层逻辑

首要，咱们要考虑—— 年度战略方针是什么？

是“商场占有率”？仍是“出售额”？或许现已到了盈亏平衡点的要害时刻，要转向寻求“高毛利”？

不同战略方针，对应的运营战略截然不同。

假如是寻求“商场占有率”，商场推广投入的ROI要求会变低、出售团队的扩张也会更急进。假如方针是“高毛利”，则会用0毛利乃至负毛利的方法扩张团队。

我最近不小心提出了一个哲学问题：

假如不能完结商业上的闭环（也便是盈余），怎么证明咱们企业的商业模式是有用的？

《闪电式扩张》一书中提到，即便是亚马逊电商，他们在北美的运营也是挣钱的，亏本的是亚洲事务。

这样的一个问题我问过好几个头部SaaS企业的CEO，惋惜没有得到答案。

我主张咱们的最低要求是有一点毛利，哪怕是营销部分（商场+出售）部分盈余，都能防止所谓的“to B补助”。和to C补助获客比较，to B补助的危险乃至会更大。由于to B补助不能实在取得常常运用的活泼客户，只要适宜的产品帮到企业客户才干取得他们的留存。

三、规划不只是输出方针数字

做年度规划不是只拍个方针数字就行了。咱们该从商场、客户、产品、出售、客户成功等多个维度，进行年度整体战略方针安排、运营战略的规划。

这是咱们从头整理“产品——商场——出售——服务”四大体系的好时机。经过回忆一年的运营数据，从头考虑下一年怎么做才干达到战略方针？

依据我6年做SaaS企业年度运营规划的经历，我帮咱们罗列一下需求考虑的问题有哪些：

◆ 产品的商场定位：据守现有方针客户集体，仍是稍微上移或下移？

◆ 获客方法：是否需求添加自开辟/商场获客？混合型获客才能是否十分要害？

◆ 商场投进：线上、线下各占多少？ROI的方针？取得有用头绪（MQL)的数量方针？

◆ 全国出售布局战略：哪些区域归直销？哪些区域归途径？仍是铺开全国客户资源，让一切代理商充沛竞赛？（低客单价、绝对不打折扣的产品可优先考虑）

◆ 全国城市资源怎么区分等级？各等级的营收方针怎么确认？

◆ 整体营收方针及其拆解（见上文），各月营收方针、各区域营收方针的拆解？

◆ 怎么在各区域、各季度完结以上营收方针？商场、出售团队资源怎么匹配？

◆ 公司及部分安排架构是否需求调整？各部分怎么协同？

◆ 各要害岗位的人才从何而来？怎么培育团队里现有人才？

◆ 怎么树立（哪怕是简略的）方针体系，保证决议计划层每月、乃至更高频率地取得一线牢靠的作战进程及成果数据？

◆ 怎么用IT体系支撑以上方针体系及运营战略？

先列这11个点，也欢迎咱们留言提出更多要害，需求的话我能够一致回复协助咱们回答。

四、经过多层次的参加达到一致

公司高层的战略方针和举动战略能否遵循到位，要害不是职工的承受习气，而是办理层是否能把“交流”作为一个战略等级的作业来做。

任务感来自参加感，参加感来自决议计划进程中的尊重。

战略方针与举动战略的交流，是一个从上至下（引导）——从下至上（反应和评论）——再从上至下（正式宣贯）的进程。

公司有公司的规划，部分有部分的规划，个人有个人的规划，欢迎咱们留言一同讨论规划的论题。

看过来

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