一个城镇家电老板的自救

编者按：本文来自微信大众号“字母榜”（ID：wujicaijing），作者谭宵寒，36氪经授权发布。

大悟县间隔武汉100多公里，国家贫困县的帽子戴了三十多年。沿着S304公路，从县城到河口镇，开车要1个多小时。

镇中心的穿插路口，坐落着一家京店主电专卖店。挨着店门的方位，摆放着一台电脑，翻开的网页是京东主页，顾客能够查询网上的价格。

店东刘胜东说，2015年前后，顾客开端用手机比价。砍价的时分，都会说京东上才卖多少钱。后来，店里爽性装置了一台电脑，便利顾客询价。

这家京店主电专卖店的前身叫“河口格美电器”，开了二十多年，2017年加盟京东改了名。刘胜东刚开端是这儿的学徒，后来成了老板。

要不要参加京店主电专卖店？这样的一个问题困扰了刘胜东整整两年。

2015到2016年，是刘胜东最苍茫的两年。

国家统计局数据显现，2015年全年，社会消费品零售总额300931亿元，其间，全国网上零售额38773亿元，占比刚刚超越一成，但增加快度到达了33.3%。

剖析认为，国家活跃出台一系列方针法规，对电子商务的开展有巨大的推进效果。一起，跟着可支配收入的增加和物流基础设施条件的进一步改进，三四线城市将成为未来电商的首要增加动力。

也是在2015年，刘胜东殷切体会到电商带来的降维冲击，“咱们从此失去了对价格的控制权。”

2015年之前，城镇家电的价格被老板们牢牢把握在手里：信息不通明，杂牌机横行，一台电视动辄能够被加价上千元卖掉，格美电器前期店东、刘胜东的师傅彭老板靠着两家家电店堆集起了千万身家。

2015年之后，城镇家电生意的做法就变了。

2015年前，杂牌家电的出售量占格美电器销量的三分之一，但有了电商后，顾客心里一策画，只需再加上不多的预算，便能够把自己想买的电器，从网上无法查到的杂牌电器晋级为价格可查的大品牌，所以，纷繁选购后者。

品牌电器在网上的价格很通明，没什么加价空间，杂牌子就更难被推销出去了。

以往每年，各路杂牌电器的厂家出售连绵不断地往格美电器店里跑，逐步地，这群人连带着他们曩昔推销的品牌，消失了。

一组数据能够支撑这种现象，2011年到2012年，冰箱品类中，京东80%的出售额来自于8个品牌，但到2015年3月，仅剩海尔、西门子、美的、TCL、美菱5个品牌占有了80%的出售额。洗衣机品类也是相似走向。

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2016年新年后，肖孝潮第一次来店里给刘胜东做京店主电专卖店的开店宣扬时，刘胜东还比较冲突。

电子商务平台下沉自动地、城镇化进程被动地将电商浸透进了县镇村，但其时受限于物流条件，关于地处城镇的人们，在线购买家电仍是看得见、摸不着，比方在大悟县，那会儿京东的大家电还无法配送到县里，更别提城镇，城镇商场家电生意仍被传统老板们操纵，现已开了20余年、有一批忠诚顾客的格美电器天然是这种关闭系统的受益者。

但京东帮改变了这种局势。京东帮承当的是京店主电在县镇商场的终究一程，比方大悟县的大家电就将由武汉仓库运送到大悟县的京东帮，再由京东帮配送到县、乡、村，并担任装置和修理。物流的下沉，让县镇村的居民们除了城镇电器店，有了一些新挑选。

大悟县的京东帮是肖孝潮2015年5月开起来的。在家电行业打拼了这么多年，层层经销商的暴利方式他最清楚不过。肖孝潮逐步揣摩出了一套道理，“京东帮能打破这种暴利方式，帮人们少花钱、享用更好的服务，那应该便是有远景的。”阴历新年往后，肖孝潮去了趟武汉，找到京东帮在湖北大区的担任人，着手在大悟县开店。

起步阶段，肖孝潮在配送卡车上支起个大架子，挂上五颜六色喷绘，装上大喇叭，每次去城镇送货，喇叭就呼喊起来了，“空调冰箱洗衣机……”他们还会适时地在村头放上一挂鞭炮，村里人认为乡里乡亲谁家有喜事总是会出来瞧瞧，配送师傅便开端介绍起京东的7天包退、15天包换。“曾经他们底子不相信在网上下单，空调就能够被送到家里还有人装置。”肖孝潮说。

每隔几天，京东帮的大卡车便往镇里送上那么一次货，格美电器门口的这条路又是必经之地，坐在店里的刘胜东看着干气愤，京东物流配送到镇、到村，这让格美这样的电器店生意受到了影响。

彭老板很敏锐就认识到了电商的优点，2015年的618大促期间，彭老板在京东下单了几十台空调，“价格比从省代手里拿还要廉价”，比及促销季曩昔再加上10%-15%的点卖出。

但电商带来的冲击，彭老板也很清楚。每年的十一、年底本是家电出售的旺季，但在2016年的整个10月，格美电器每天最多只能卖三四单，到11月，降到一两单，乃至整天整六合不倒闭。

刚开端，刘胜东关于电商，比较抵抗。跟进店的顾客提起网上买电器，他们总免不了把“服务差”、“质量差”相似的字样挂在嘴边。

2016年下半年，肖孝潮又来了一次店里，聊了十几分钟，刘胜东的情绪有些平缓，他逐步感受到电商和物流的威力。挨近双11电商大促，就更是如此。每天见着镇上人来人往，还有京东的物流车不断通过，但店里却没有多少成交量，货成批成批地在仓库里压着，他们一天比一天心急。

离孝感市不远的鄂州市葛店镇，从2011年开端运营家电品牌专卖店的徐辉其时也正被电商搞得焦头烂额。大概在2015年，他发现，顾客进了门就拿着手机在网上搜产品、比价格，“依照网上的价格，我是卖一台亏一台，底子卖不了。”更别提向早年间动辄千元的加价。徐辉是从县级署理商手里拿货，通过全国总署理、省级署理、市级署理的层层扣点，他的进价现已硬生生被加出了10个点，有时乃至和京东售卖的价格相差无几，“这叫我怎样卖？”

但不出货就从另一方面代表着库存的积压。从署理商手上拿货往往是依照进货数量进行价格阶梯区分的，最多时徐辉的仓库里压了几百台空调，再加上洗衣机、冰箱，光是库存就压了200多万元。问题，徐辉不是没反应过，但各级利益的缠环绕绕让问题锁成了一个死结。

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2015年，我国网民数到达6.88亿，互联网遍及率到达50.3%。

同年，三四五线城市呈现了换机热潮，智能手机的遍及先为网购家电铺了路。声势赫赫的城镇化进程也逐步将电商习气逐步带回了县镇商场。

到2015年底，全国乡村公路路程到达398万公里，比“十二五”初期增加13.5%，全国99.99%的城镇和99.87%的建制村通了公路。肖孝潮说，县城里的那些公路本是为开展旅游业建筑的，但客观上促进了物流的下沉。刚做京东帮时，跑城镇的卡车总出状况，隔三差五就要修上一次，但跟着公路状况的改进，修车的频率下降了。

彼时，整个一二线城市的电商格式现已初定，马云在2016年底喊出“电商已死”的标语，阿里转舵做起新零售，铺开线下途径；一向被视作应战者的京东，在一二线城市的激战之外，也开端寻觅新的突破口，转向低线商场。

时任京东集团副总裁、家电事业部总裁闫小兵在京东2016年战略会上表明，乡村商场的开发给京东带来了适当大的增量，乡村商场里京店主电的占比已挨近30%，当年度的方针是50%，并随即启动了京店主电专卖店项目。

详细方式是，京店主电以加盟方式布局乡村商场开设实体专卖店，为乡村需求转型的家电卖场或“夫妻店”供给仓储、配送、装置、修理等服务，一起打破区域价格独占，实施全国一致零售价。县镇商场担任大件物流的配送、装置和修理的京东帮则接受起了京店主电专卖店的拓店使命。

在物流下沉战略推出一年多后，京东推出的家电下沉战略或许是个恰当的时刻。太早，城镇老板们遭受的冲击还不行，拓店的难度更大；太晚，又会被其它巨子抢了比例。

“咱们想啊想，为什么出售量一年不如一年。”2016年双11往后，早先就给刘胜东提过醒儿、让他们重视着网络的彭老板来问刘胜东最近的出售状况，“受电商冲击太大。”“下一步怎样计划？”“跟着年代吧。”刘胜东下了决计。

日渐下滑的出售量现已明明白白地给他们指明晰未来。而京店主电专卖店在每个城镇只设一家的方针意味着，一旦别家搭上了这趟顺风车，他们会输得更惨。

本来刘胜东在距店几公里的方位租下了一个近300平方米的仓库，但加盟了京东后仓库现已不用再像曩昔相同把仓库装满。与传统方式比较，店东不用为了严厉的阶梯价格而囤积很多货品，库存天然是削减了；一起削减的还有各级经销商扣点的利益链条，进货价有了必定优势；有了京东品牌背书，便于招引年轻人；线上线下同价，降低了用户决议计划本钱，更易促进买卖。

转型为京店主电专卖店、又贴上了格美电器的门贴后，刘老板的生意逐步有了复苏。但回到曩昔的暴利年代？那是不可能了。据肖孝潮介绍，大悟县京东帮的订单有80%是在外务工者下的异地订单。加盟京东仅仅意味着线下店肆受电子商务平台的冲击削减，这一点，刘老板天然清楚得很。“不会再像早年相同赚那么大的差价了。”

格美电器是大悟县第一家加盟京东的家电专卖店。在大悟县整个家电圈，将近60岁、开店20余年的彭老板有着适当的影响力，其他老板眼见着格美电器现已投敌，也逐步找上门来自动开店。然后的2017年和2018年，大悟县陆连续续开了11家店，其间8家在城镇，3家在县城。

大悟县的总人口在63万左右，共有13个城镇，除掉几个人口较少的城镇，大悟县大多数城镇都有了京店主电专卖店。从京东帮开通到2017年，由京东帮配送的订单金额每年都有100%的增加，估计本年的营业额能到达4500万左右。

在整个孝感市，在经济总量的排名方面，大悟县是倒数的，但京东帮的营业额是全市第二。

除了现已与京东协作的家电专卖店，京东下沉之路上的阻止还有当地的连锁电器城，与城镇老板们比较，无论是在规划、铺店密度仍是运营管理上，它们都更具优势。

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京东帮入驻大悟县之前，当地营业额最高的电器城是连锁电器城永阳家电。字母榜在造访过程中发现，县城里的一家永阳家电门店的翻滚屏上，打着“应战京东、苏宁价”的宣扬标语。

这场电子商务平台的下沉战和本乡家电城的防守战中，给当地人带来的是消费晋级，在价格、在品牌，也在售后服务。即便在城镇商场，整个配送装置周期也早已加快为当天购买、次日送货装置。刘胜东介绍，现在的顾客买家电不只需求品牌，还要求配送速度，略微有推迟电话就直接打过来了。

城镇化运动也逐步将一线城市的消费习气平移到城镇。前段时刻，一位六十多岁的大妈进了刘胜店主的店要买洗衣机，刘胜东本计划推一款较为实惠的波轮洗衣机给她，但她自动问“有没有能够在旁边塞衣服的那种”，终究她挑了一台7000元的海尔旗下顺便烘干功用的高端洗衣机。“从进店到购买，前后只花了10分钟，我自己都惊奇。”刘胜东说。

除了以往必备的老三件冰箱电视洗衣机，如净水器、破壁机等新电器也开端在城镇商场占有一席之地。这儿现已不再是杂牌横行、信息关闭的家电商场了。

徐辉也是这场城镇化运动的受益者。近两年，鄂州市葛店镇正在进行城镇化改造，在徐辉的京东专卖店邻近，连续新建起了几十个小区，新的拆迁改造还在进行中。更具先天优势的是，葛店镇间隔武汉市仅四十多公里，它逐步成为在武汉作业的人们买房挑选之一，由此也带来了对家电的需求。据徐辉介绍，非葛店原住民的订单额现已占有了店里出售量的一半以上。

来自京东物流的多个方面数据显现，武汉周边的订单正在迅猛增加，估计本年就能占到七成左右。

从河口镇回来大悟县城的路上，肖孝潮指着民房外还光溜溜的墙面，“看，还有这么多户没装空调呢。”这是他的时机，是京东专卖店的时机，也是未来几年电子商务平台们的增加空间。

在省道的不远处，武大高速正在建筑中，估计2021年通车，到时，从武汉到大悟，只需1个小时。据悉，由于以京东为代表的电商下沉，给大悟县带来了新的开展机会，本年，大悟县有望脱贫摘帽。