toB创业我太难了

编者按：本文来自微信大众号“思想浓汤”（ID：ideasoup），作者思想浓汤 张帆，36氪经授权发布。

2B英豪出我辈，一入江湖年月催。

2B互联网，兼具2B企业服务和互联网两层特点。当工业开展遇到瓶颈，C端互联网开展亦遇到瓶颈，二者结合是必定趋势。

自2015年启蒙B2B，到供应链金融，企业服务，工业互联网。不知不觉，我已从工业端入to B互联网江湖近5年。2B互联网像个围城，互联网巨子们都在布局2B，本钱大佬们都觉得2B有出路。许多的人觉得2B是个好方向、想进来，却也有许多的2B人弃之而去。从创业者视点，实践探究越多，认知反思越多，越是敬畏商业实质。To B创业者们，真是太南了！

为何toB创业

为何toB创业，这一点要想清楚十分重要，屌丝创业，假如是当作生意，赚更多的钱便是方针；

假如是为了更大的本钱价值，就需求学习自己不拿手的范畴，就需求坚持公司继续的增加，需求战胜比挣钱更多的许多问题。尤其在当时的本钱环境下，本钱为愿望买单的年代现已曩昔。2B创业，不只需有想象力的赛道方向，更要有有说服力的成绩，自强方能万强。

某些职业赛道，看起来很大可是太传统，实践能改动的部分很小，或许在当时阶段不适合做互联网化进步，做下去大概率会做成竞赛于职业的生意；某些服务赛道，有显着需求增加，但政府主导资源配置的商业范畴，往往存在固化的商业联系，创业屌丝们想改动商业规矩，挡人财源，犹如杀人爸爸妈妈；某些技能赛道，听起来巨大上，但新技能的使用需求时刻培育，需求使用者改动观念，2B的办理需求往往只存在于大企业，创业者熬不到现金流转正，也是死路一条。

从互联网创业者视点，2B的赛道挑选榜首重要。

选对一个细分的，有商场增量的，小而涣散的，竞赛未至红海的赛道，至少成功了一半。身世于职业的2B创业者，如职业自身未能达到这些条件，受限于职业布景和堆集，也不能换职业，踏踏实实更高效的挣钱，亦是很棒的生意。

2B创业，毕竟要处理的一个问题是，终究完结什么需求？ 发明or满意需求？2C发明需求仍是2B满意需求？ C端互联网的逻辑是发明一个需求，或许发掘一个未被满意的需求，猛打一个需求到爆，这才有了风口的说法。比方买东西、交际交流、游戏文娱、murder time、打车出行、吃外卖、买化妆品、自助健身等等。大部分情况下，用户自己也说不清需求一个什么样的互联网产品。 满意C端用户需求 ，实践上是发明了一个 “淘宝”、 “微信”、“今天头条 ”、 “抖 音 ”、 “滴滴” 、 “美团外卖”的互联网产品。 而2B互联网，面临的是一个商业社会，原来是存在商业联系和供货商、服务商的。这时分，B端用户十分清楚自己需求什么，只需能满意刚需，才会切换新的服务商，承受2B互联网的产品和服务。 许多时分，B端用户有许多需求，假需求实践上能够了解为如虎添翼的需求。

获客、金融、科技产品等能够协助生意做大的需求是相对刚性的，而信息化进步和办理需求，B端企业乐意支付的本钱和价值，则是相对较低的。一个不能满意用户刚需的2B项目，最直接的判别方法，便是公司开展慢。尽管2B的周期长，但2B加互联网，带来的必定是功率上的进步。

只需方向做对了，2B列车尽管重量大、发动慢，逐渐也会跑出加速度。跟着多样服务逐渐验证，终究能构成一列 每列车厢都发力的动车组 。开展才是硬道理，高速开展的公司，一切细节缺点都不是问题。假如开展一向慢，便是有问题，挑选成为一门生意也是一条可行路。

但在当时的本钱环境下，60%的VC也没钱，能融到资就可谓南上加南了。

本钱怎样看toB

本钱大多是逐利的，和创业项目在“同一个屋檐下”，随同企业长时间生长的比较可贵。

这是VC的盈余形式所决议，VC并不是赚的企业的经营赢利分红，更多的是要赚估值溢价的钱。所以VC期望 百里挑一 （差不多实在的份额） 的找到适宜（ 值得赌一把 ）的项目，伴企业的生长一程，寻求或许的IPO上市或许高估值被收买等，存在的潜在NN倍超量收益。

但2B创业，本便是一件慢事，发掘的多数是存量商场，满意的是“利欲熏心”的企业用户需求，用的是各种互联网思想和东西，做的是精耕细作的功率生意。这和2C互联网赢家通吃，爆打流量至独占，然后流量变现的途径截然不同。硬核高科技型的2B公司是VC最喜爱的类型。

典型的VC思想形式如 冯斯基，“ to B怎样界说是一家高科技产品公司？”

“假如产品毛利低于70%，就要反思，自己或许做得不是一个真实的高科技产品。”

举个栗子，本钱19元，打到脸上3800的玻尿酸，好像契合VC喜爱的高科技产品。近来两家主营玻尿酸的上市公司，华熙生物和昊海生科现已在科创板完结提交注册，引人重视的是这两家公司的盈余才能和超高毛利率。

招股书显现，2018年，华熙生物的净赢利达4.24亿元，昊海生科净赢利达4.55亿元。2016年-2018年，这两家公司的主经营务毛利率均维持在75%以上。2018年，昊海生科的玻尿酸产品毛利率更是高达93.26%。

尽管跟互联网没啥联系，这恐惧的毛利率，且不管能否耐久，这真是一门好生意。玻尿酸这样的高科技产品，做2B的啥时分能做出75%的毛利来？

关于绝大部分形式立异式的2B项目，都是个长距离跑的进程，起步慢，周期长，需求慧眼识珠的VC老司机在方向、形式上的认同，而遇到真实懂商业实质的投资人的机缘，则南倒了大多数人。

互联网巨子需求什么toB项目

互联网巨子，不管腾讯、阿里自身把2G（to government）的服务也视作2B，这其实是绝大多数创业公司无法触及的。2G项目的特性众所周知，政府需求凭借互联网功率进步，监管方法进步，信息化进步。实际的商业社会，存在着许多依托政府项目，依托国企需求生计的企业服务公司，这些公司往往活的都还不错。

作为有醒悟的互联网巨子，作为需求扮演互联网 根底设施 人物 ，打通政府大数据，进步云服务、人工智能、区块链技能使用场景的大公司，2G项目是必争之地。ToG这一点上，阿里的政务服务是走在腾讯之前的，协作的层级也相对更高； 腾讯这么大了，听闻小马哥为了拿下 2G项目，也需求亲身站台，取得各级政府领导们 的支撑 。

同范畴但2B屌丝们能够抚躬自问，云服务、大数据、人工智能、区块链，这些偏根底设施类的服务，牵涉到严峻安全，假如想成为抢先干流，需求什么样的技能、布景实力和拓客才能。举个栗子，反诈骗大数据的领头企业，现已D轮的同盾科技，在节前这一波爬虫风暴中，摇摇欲坠，能否熬曩昔没有得知。但凡牵涉到根底设施的2B方向上，安安稳稳的做好量力而行的生意或许是更好的挑选。

另一方面不得不供认的是，BAT互联网巨子的目光所及之处，直接成为不少VC趋之若鹜的方向。例如生鲜、社区拼团等方向，因为和消费品相关联，高频刚需是真的，和C端紧密结合是真的。巨子们砸钱许多，目的在消费品流转的小B这一层级，自建起护城河，好像并未见显着作用，很难挣钱也是真的。

但凡服务特点强的生意，是很难经过烧钱砸出高功率的，客情联系的保护，非是一朝一夕可得。精耕细作的生意模型，打工心态和小老板心态，小B产出和功率也截然不同。VC们一窝蜂扎堆BAT重视的范畴，所图的是取得更高的估值和更早套现的或许性。

惋惜的是， 2B其实并无风口 。对创业者来说，为了投合本钱去选创业方向，即便一向能拿到钱，融的资便是欠的债，方向错了，根底不厚实，还夺命狂奔，D轮死也不是新鲜事呐。

工业巨子需求什么

互联网巨子需求布局工业互联网，工业巨子相同面临瓶颈，进步工业链全体功率。对严峻依靠工业资源的2B项目，找一个/几个开通支撑的工业爸爸，或许爸爸生一个值得培育的儿子，是一件有意义的事。

不探究2B互联网，工业面临当下的经济环境，未能构成细分独占的工业巨子很难还取得继续增加和高额赢利；探究了2B互联网，不放权给互联网做探究，不能下决心打破原有的利益分配格式，工业巨子改进型的2B，亦是很可贵到工业的一同认可。

什么2B人值得

巨大的2B工作要完结，终究仍是要落到人身上。不管是作为投资人、作为2B企业老板，仍是作为合伙人，或是职工。找对人、选对人、跟对人至关重要。

2B的特性，决议许多企业老板是传统职业身世，往往具有比较成功的职业从业阅历，乃至部分完结了根本财富自在。这些成功 经历既是名贵的财富 ，也是沉重的桎梏 ，打破自我很难，互联网便是拥抱不确定性，创业便是不断自我淬炼的进程。

营收和赢利，什么是当时有价值的，未来更有价值的？怎样取舍，个中平衡微妙，真是左右为难。

2B互联网创业，是一个探究的进程，并没有标准答案，需求学习新的理念，需求承受不确定性，需求把互联网的思想形式和东西使用到工业中。这个长时间的探究进程中，难免会遇到各种对立、问题和冲击 ，坚持活跃达观，不断 自我检讨 ，不盲从不迷信 ，尽力坚持平常心 ，跟公司一同开展 的2B 方能修得正果。

2B创业，现已进入镇定期，职业资源和了解仅仅根底、产品技能和形式立异仅仅标配、能不能行得通，还得用数字来说话，才有说服力。而面临创业的各种巨大压力，多谋寡断、浮躁焦虑、唯利是图、纸上谈兵、软弱无力、背注一掷的创业公司老板，不值得。

关于大部分屌丝们来说，不需求太多巨大上的理念，尽力工作挣钱便是在发明社会价值。即便你的人生观视金钱如粪土，你介意的人也需求钱去保护。

能选对赛道、跟对老板、根本保障、完结自我价值 ，能赌一把未来，还有什么不值得支付芳华跟一把的？才能强了，风头变了，就不南了，或许会发 。