创业必知藏在融资背后的16个数据秘密

猎云网注：烧钱速率指公司现金量下降的速率。知道这个方针很重要。许多草创公司倒掉，花光了现金，也没有满足的时刻减少开支或是让他们再去外面融资了。文章来历：真格基金（ID：zhenfund），作者：A16Z（ Andreessen Horowitz ），A16Z 是硅谷尖端风投公司，其出资组合有 Facebook、Instagram、Twitter、Airbnb 等企业。

每一年咱们都有幸与数千位创业者沟通。在这些评论中，他们口中的数字、衡量方法和方针都反映了特定公司的开展前景与健康状况。可是，某些方针或许并不能很好地体现公司的开展状况。

人们有时会对相同的方针采用不同的界说。这让了解草创公司的健康程度变得很困难。

尽管关于那些整天跟这些方针打交道的人来说或许很明显，这篇文章仅仅罗列了一大堆最常见或许最简略搞混的方针，但咱们仍是运用这次时机，在恰当的当地加上注解，告知咱们为什么出资人会特别垂青这些东西。

不过说究竟，重视这些方针并不只为了从危险基金那里融资，而是协助创业者了解为什么有些做法能起效果而有些则不能，然后找出问题并加以解决。

商业与财务方针

01、签单金额与收入

最常见的过错便是把签单金额（bookings）与收入（revenue）相提并论，但其实它们是不同的。

签单金额：指的是公司与客户之间的合同金额，它反映了客户应交给公司的金额（实践没有入账）。

收入：指的是在订货合同期间，这项服务实践已完好供给或按份额供给给客户，那么（这笔钱）能够被计入收入。这个收入发作的方法以及精确的时刻则遵从 GAAP （美国通用会计准则）的界说。

协作意向书以及口头协议均不在上述的两种范畴之内。

02、常常性收入与总收入

出资人更乐意给收入大头来自于产品而不是服务的公司更高的估值。为什么呢？由于服务性的收入不是再生性的，并且赢利率较低，较难规划化。而前者收入来自于软件出售与产品自身。

年度常常性收入（ARR）：一项衡量天然发作的常常性收入的方针。它应该减掉一切一次性（十分常性）的费用以及专业服务费用。

客均年度常常性收入（ARR per customer）：你的这项方针是陡峭或添加？假如你正选用“追加出售”或“穿插出售”的战略，那么这项方针应该是添加的，对公司事务来说，这是健康活泼的体现。

月度常常性收入（MRR）：一般，人们把一个月的签单金额乘以 12 得到 AAR。这样做犯了两个常见过错：一是将十分常性费用给算了进去，其间包含硬件、设置、装置、专业服务、咨询协议等等内容；二是过错地将签单金额等同于收入。（拜见榜首条）

03、毛利

签单金额的添加天然是十分重要的，但出资人更想了解这股收入流能有多大的盈余才干。毛利便是用来衡量这个方针的。

不同的公司毛利包含的内容也不尽相同，但总的来说，一切与出产、物流、产品支撑/服务有关的本钱都应该计入其间。

所以，你应该对毛利里边包含什么不包含什么做到心中有数。

04、合同总价值（TCV）与年度合同价值（ACV）

合同总价值（Total Contract Value），即合同的总金额，它的账期可长可短。请保证 TCV 里边包含了一次性收费、专业服务费、常常性收费所发作的收益。

年度合同价值（Annual Contract Value），衡量合同在 12 个月期间的价值。关于 ACV 还有一些问题如下：

规划怎么？你是能每个月赚几百刀仍是能谈成一笔大单子？当然，这取决于你的方针商场是怎么样的（中小企业亦或是大客户）。

你的 ACV 是在添加仍是减少？

假如在添加的话，这意味着跟着时刻的推移，客户花在你的产品上的均匀开支越来越大。这要么意味着你的产品有了明显的改善（比方添加了特性及功用）来支撑添加，要么是你发明并传递了比其他人更多的价值（一向在引领，从未被逾越），只要这样用户们才乐意付更多的钱。

05、用户毕生价值，Life Time Value

用户毕生价值（LTV）指的是用户在整个产品运用周期里，（未来一切时刻）发作价值的净现值。LTV 的主要用途是用于衡量用户的长时刻价值，以及核算在扣除获客本钱（Customer Acquisition Cost）之后用户的价值。

提示一下，以下是 LTV 的核算方法：

每个客户所带来的收入（每月）= 均匀订单价值×订单数量。

每个客户的奉献赢利率（每月）= 客户所带来的收入–与客户有关的可变本钱。可变本钱包含了出售、行政办理、以及其他一些服务于客户的运营本钱。

LTV 还等于（单个客户赢利奉献率）乘以（客户在享用产品的均匀时刻）。

请注意：假如你只要几个月的数据，那么最慎重的衡量 LTV 的方法便是依照截止到现在的历史数据来进行核算。与其你在那儿瞎猜客户运用产品的均匀时刻以及客户留存率的曲线究竟是什么姿态，愈加科学的方法是直接采用 12 个月或 24 个月的 LTV 值。

更重要的的是，经过 LTV 你能核算的出用户对公司的赢利奉献率是多少，进一步你就能够给自己获取用户本钱上面拟定一个相对合理的预算上限。

LTV 赢利奉献率 / 客户获取本钱（CAC）也是一个十分不错的比率，它能够帮你断定「客户获取本钱」的出资回收期，并且有针对性地办理你的广告与商场开支。

06、产品买卖总额（GMV）与收入

在商场买卖中，人们往往将这两个概念互相代替运用。可是 GMV 并不等同于收入。

GMV 是商场环境中一切产品在某段时刻内的总出售额。它直观描绘了商场上的买方总共花了多少钱，所以天然最早进入人们的视界。它相同也能够反映出来现在这个商场的规划有多大，也能够经过最近一个月或一个季度的数据核算年度商场规划。

收入是企业的 GMV 中由出售发明的那一部分。核算收入时要把各式各样的费用——商场由于供给服务而收取的费用除掉去。这儿的典型比便利是根据总出售额的买卖费。可是广告收入、赞助商收入等等能够算进收入里。这些费用一般是总出售额的一部分。

07、未完结收益（预收账款）及开票额

在 SaaS 范畴，这是一笔还没有完结的实在收入，是收入实在到账前的阶段。

就像咱们之前说到的那样，SaaS 公司只要在服务完全完结的状况下才干实在把自己的收入做进帐里，哪怕合同里包含一大笔预付头款。

在大多数状况下，所谓的「入账」便是在财物负债表中的借债部分里添加延递收入。（由于财物负债表有必要做平，因而假如客户为服务付一笔预付款，那就会出现在财物部分的「现金」里。若公司估计未来才会收到钱，则这项计入「应收账款」。）

当公司从软件服务上开端获取收入的时分，借债部分的延递收入下降，总收入提高。假如是一次长达 24 个月的协作项目，那么每个月递延收入会下降 1 / 24，而收入会上升 1 / 24。

评判 SaaS 公司的成长性究竟怎么样，实在有用的方法便是去看它的开票额，它是指当下一个季度的收入再加上「递延收入」从上个季度到当下季度的改动值。假如 SaaS 公司的预定量在添加，整个开票额也将添加。

开票额是一个愈加具有前瞻性的方针，它能够比收入愈加精确地分分出 SaaS 公司的健康程度。由于收入往往轻视了客户所带来的实在价值，并且很简略给人带来误导性。

这儿边的奇妙之处在于「常常性收入」这个特别概念的存在。一个 SaaS 公司的收入能够安稳很长时刻，只需要不断地消化积压的订单就能够了。假如单从收入这个方针来评判的话，它会显得比实在状况愈加健康一些，其实不然。

08、获客本钱：混合型 VS 天然添加 VS 付费推行

客户获取本钱（CAC）指的是取得用户的悉数本钱，往往以单个客户为单位来衡量。可是工作没那么简略，由于 CAC 具有各种不同的概念和体现形式。

人们往往在 CAC 上发作的榜首个过错认识便是：人们都没有将中介费、扣头等费用给归入进去。其他一个常见的问题是往往将 CAC 当作一种混合型的本钱（将天然添加的用户也算了进去）而不是「付费推行」的独自本钱。

这并不是说混合型 CAC （总获取本钱／总新增用户数）便是错的。它仅仅没有很好地显现你的花钱做的营销推行活动是否实在起到效果，以及是否能带来赢利。

这便是为什么出资人将「已付出营销预算下的 CAC」（总获取本钱／经过付费营销而获取的新增用户）看做是一个愈加重要的方针。它反映了一家公司是否能够经过规划效应而添加用户获取时的赢利率。

尽管有人会说，在某些状况下，付费推行对天然添加也有协助，但要证明这点，就有必要加大混合型 CAC 的投入力度。

许多出资人期望看到天然添加和付费推行双丰收，可是咱们仍是应该将混合型 CAC 分红「付费」和「免费」两种。咱们还应该依照获取途径对用户进行分类调查。

打个比方，经过 Facebook 获取用户大约需要花多少本钱？

令人吃惊的是，往往这样的本钱会跟着公司测验接触到更广泛的人群而上升。

假如你取得你榜首批一千个用户仅仅花了一美金的话，那么要取得接下来一万名用户的本钱是两美金，取得接下来十万名用户的本钱是五美金到十美金。所以这也是为什么你有必要剖析能经过每个途径会获取多少潜在用户的重要原因。

产品和互动方针

09、活泼用户数

不同的公司对「活泼」这个词的界说都不太相同。有些图表乃至都没有给出「活泼」的精确界说，要么便是过错地在「活泼用户」的概念里边搀杂了其他内容：比方你在计算「活泼用户」时包含了太多初次运用你产品用户，以及仅仅用了一次你的产品便走人的用户。

10、月度环比添加

一般来说，这个方针用均匀每月的添加率来比照。但尤其是关于电商渠道类项目，出资人往往会用CMGR （月度复合添加率）来评判公司的周期性添加。

月度复合添加率（CMGR）=（最近一个月的数据／榜首个月的数据）^（1／月份数)－ 1。

有了这个方针，也便利你将自己的公司横向跟其他公司进行对，不然由于创业公司状况改动太快等原因，这样的比照会十分困难。关于一个成长时刻的公司而言，用月度复合添加率来核算出的成果，会比单纯运用均匀数的成果要小一些。

11、丢失率（Churn）

企业在运营过程中，有各式各样的丢失和损耗。有现金上的丢失、也有客户的丢失和净财物的丢失。每家公司关于这些概念上都有着不一样的核算方法。就比方有一些公司会将它放在年度收入根底上进行测算，丢失率中并没有除掉追加出售的影响。

出资人一般会这么看：

单位月丢失率：丢失的顾客/上个月的顾客总数

批次留存率：将榜首个月的数据作为分母，将最近一个月的活泼用户数作为分子。

当然，这儿边也有必要差异出来什么是「总丢失率」和「净丢失率」。

总丢失率：在指定的某个月内所发作的「月度常常性收入（MRR）的丢失」/该月月初所坚持的「月度常常性收入」

净丢失率：在指定的某个月内所发作的「月度常常性收入的丢失」–追加出售所带来的常常性收入//该月月初所坚持的「月度常常性收入」

这两者是有极大的差异的。前者「总丢失率」表明的是商业所遭受的实践丢失率，而轻视了净收入丢失率实在水平，由于它把「追加出售」的影响给算进去了，「追加出售」和「肯定丢失量」给混在一起了。

12、烧钱速率（Burn Rate）

烧钱速率指公司现金量下降的速率。知道这个方针很重要。许多草创公司倒掉，花光了现金，也没有满足的时刻减少开支或是让他们再去外面融资了。下面是一种简略的核算方法：

月度烧钱量=（年头的现金量－年底的现金量）／12。

这其间也有「净烧钱量」和「总烧钱量」两个概念的差异：

「净烧钱量」指的是：收入（其间包含了一切你有可能从外界得到的资金）-总烧钱量。这能实在看出你的公司每个月在烧多少钱。

而「总烧钱量」仅仅看你每个月的开支加上其他现金开支。

出资人往往会重视「净烧钱量」，由于经过这个方针能看出账上的钱还能支撑你公司运营多久。但他们也很清楚，跟着你收入和开销的改动，烧钱速率也会改动。

13、下载量

下载量这个方针真的很虚。

出资人期望看到那些实在对商业运作有意义的东西，比方用户的参加程度和用户留存——举例来说，便是日活用户数、月活用户数、相片共享次数、相片阅读次数等等。

14、累积图与添加图

累积数据往往会跟着时刻的推移，曲线一向向右上角上扬，就算是公司的事务正在萎缩，它也会出现这样的态势。所以它在评判一家公司的健康程度上并没有什么效果。

出资人往往更乐意用月度 GMV (总出售额)、月度收入或许月度新增用户这些方针来衡量前期创业公司的事务添加。季度性的方针一般用于偏后期的公司，或许用于月度动摇比较大的事务衡量上。

15、图表小花招

有许多制图小花招，一些常见的做法有：不明确标示 Y 轴意义；将根底数字变小，然后夸张添加率；不给出肯定数字，仅仅展示百分比。

最终一条极端简略误导他人，由于假如你的根底数字很小，百分比听上去会给人带来更深化的形象，可是它并不能阐明公司在未来开展的走向。

16、方针的轻重主次

说给他人听的时分，你能够依照自己的主意来决议这些方针进场的先后顺序。

一般来说，初次评价公司时，出资人往往会看 GMV、收入以及签单量。由于它们都能够反映公司全体规划。

一旦出资人对公司的全体规划有了开始的判别，那么下一步他们就想持续搞清楚公司的添加状况和全体体现怎么样。假如感兴趣的话，出资人会对这些根底方针做更深化的了解。