当我们聊金融科技的时候我们到底在聊什么

编者按：本文来自微信大众号“Kevin出资茶馆”（ID：kevin_tzcg），作者Kevin出资茶馆，36氪经授权发布。

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许多老朋友都知道，前些年茶馆写得最多的或许便是券业互金方面的论题。

原本我现已不太乐意再写相似的论题，无法最近跟着中金与腾讯合资科技子公司的建立，许多人表达的观念个人又不太认同，所以只能简略说下我自己的观点，也欢迎各位和我一同聊聊。

评论1：金融科技与券业金融科技是不同的问题

这两年，金融科技这词一贯有不错的热度。高盛的故事也反反复复被提了许多回，似乎谁最早转型技能公司，谁就能进入展开的快车道。

但个人感觉，职业对金融科技的等待或许提的过高了，并且"金融科技"和"券业的金融科技"两者其实有不小的不同。

单就金融科技来说，其必定离不开A（人工智能）、B（区块链）、C（云核算）、D（大数据）等技能在金融范畴的各种运用。依据场景的不同，这些技能在运用的进程或许可以改进原有事务的体会，或许可以给原有事务的功率带来提高，从而协助运用的企业构成技能壁垒或许发明共同的商业形式。所以，个人并不否定，金融科技未来必定会有巨大的展开空间。

但这一定论并不简略套用在券业，特别是当下的券业。

因为，一旦回到券业金融科技的范畴时，视角便会从技能主导变为技能的运用上。而金融科技在券业范畴究竟会怎么运用与展开，就免不了各种苟且。和其他职业不同，个人认为——

其一，金融科技不能、也无法改动券商的商业形式。因为券业是一个被高度监管及标准化的职业。为契合监管要求，券商每月都有许多穿透式的报表需求上报；佣钱定价方法等中心方面，券商其实也并没有彻底的自主权。许多立异事务在展开前都需求向交易所或监管局报批。指出这些问题，并不代表我对当时的监管有什么定见，恰恰相反，在当时要操控金融范畴体系性危险的大布景下，我个人对此是充沛了解及支撑的。所以，不要盼望凭借金融科技会带来商业形式上的改动。

其二，券业范畴的金融科技很难构成共同的技能壁垒。独有的技能壁垒是需求以每年持续、不计报答的投入为价值的。这个问题的实质在于，在"技工贸"和"贸工技"之间，券商到底会挑选哪一条？这和使不运用金融科技、运用何种技能无关，只和券业管理层自身的取向和查核的周期有关。事实上，大部分创业公司在这方面的自由度或许还更高一些。关于绝大部分券商来说，这或许都不是一个选项。所以，绝大部分券业在金融科技上的运用终究只能测验从前端运用和中台整合的视点切入。

假如咱们可以就上述两个问题达到共同，就会发现——

券商的金融科技可以做的部分其实并不多，只能徜徉在客户体会和作业功率提高等有限的几个方面。

而一旦限制在这些范畴内，就会发现，这些范畴都无法脱离事务而独立存在。毫无疑问，金融科技当然可以提高事务的转化功率。但真实影响事务格式的，有或许是过人的气魄，有或许是高见的远见，有或许是合理的机制，但唯一不或许光靠技能自身。

打个比如，技能功率就比如F1的引擎，当然好的引擎可以给驾驶者带来更大的优势，但真实影响比赛成果的，还需求靠驾驶者自己的才能、经历及判别及车队对此的注重度。

评论2：在券业，到底是产品决议客户，仍是客户决议产品？

假如说第一个问题的评论还虚一些，那第二个问题就可谓是一切券业互金人的魂灵之问。

在我看来，这也是券业互金与互联网企业最大的差异——

关于互联网企业来说，天然是产品决议客户。企业依托极具特征的产品设计来招引方针客群。然后方针客群在运用后，提出各类定见又反向推进产品细节的不断优化。两者交互构成一个正循环。

但关于券业来说，整个进程其实是反过来的，即客户决议产品。因为一方面，对券商来说，不管怎样存量客户都是不能抛弃的；另一方面，绝大部分客户也都是先挑选券商，之后再运用对应的App。

所以，关于券业的App来说，"承受"已有客户的服务需求有必要放在更高的优先级上。但也正因为如此，产品与客户在有限的资源下就很难对照互联网企业构成一个正循环。

一方面，因为客群缺少一致的认知与偏好，客户需求千差万别，因而关于途径的定见天然形形色色，层出不穷；

另一方面，近些年各类立异事务又接二连三，有必要赶着节点上线。

老实说，对大部分券商互金而言，可以应付好这些，就现已处于中等偏上水平了，但这恰恰也是为何券业互金越来越难的症结所在。

他们跟着互联网立异应运而生，承载着公司上下转型的希望，但实际的种种就现已让他们疲于奔命。如此，一面是短期推翻式的希望，另一面实际的重担与前史的大坑，终究天然会有落差。

但这能说这一切都是不对的么？

假如为了构建所谓的互联网式的正循环，确保客群的精准性，抛弃存量客户，直接去做新增商场，在我看来，无疑是抛弃自己的“根本盘”。

存量博弈的商场里，可以进攻，但条件是守好自己的根本盘。放着巨大的存量客群不去关怀、不去服务，而是在一个套上更严厉的桎梏，去和互联网公司死磕产品司理的才能。什么是不智，这才是不智。

所以，尽管很无趣，但出于客户决议产品的逻辑，APP"承受"的定位是首要有必要认的，也是需求持续做实的，有必要要让更多地存量客户可以被途径所掩盖。这点或许比这些年职业提的用户思想更重要。尽管在完成难度上，存量激活及掩盖的难度必定会比单纯取得一个新用户来得更难。

不过，我想持续说的是，券业互金除了"承受"，也并非无事可做。在做好承受功用的根底上，其实是有或许构成相似互联网侧的第二链路的，即再造产品决议客户的逻辑。

一个优异的产品设计必定会带来3方面的价值，一是发明场景，二是引导需求，三是构建信赖。在完成好存量客群根底服务的条件下，从中寻觅相对共性的需求，根据全新的事务链路，探究一条独立的链路并非彻底不可为。

尽管谈不上推翻，但至少可以落地前行，并影响一部分人的行为决议计划。

只不过这是一个螺旋式的进程，即从A（客户）决议B（产品），再从B（产品）决议A'（客户'）的进程。

所以，回到金融科技的论题，假如单就券业的APP来说，个人认为，关于大部分券商而言，防守反击便是当下最好的战略，先靠承受安定住自己的根本盘，然后才是寻觅自己的进攻手法。当然，进攻也可以有多种方法，既可以线上结合线下，也可以独立依托线上。

精确的说，应该是承受、赋能、发明3步走的方法。

III、券业金融科技的限制与方向

终究一个问题的考虑，是关于算法引荐的。

金融科技在券业零售事务方面的运用原本就比较有限，算法引荐必定可以算得上，并且应该可以最重要的运用方向之一。

跟着新增流量的逐渐干涸，为了取得更好地用户粘性与收入转化，许多互联网App都引入了算法引荐体系，比如音乐类App、购物类App、资讯类App等，事实证明此举也都起到了不错的作用。

所以这些年也有不少券商在这方面进行了若干测验，比如智能资讯推送、智能产品引荐等，但终究的作用却未必尽善尽美。

为什么在互联网范畴可行的形式，当复制到券业或金融职业时，会呈现问题？

我想以这个切入点，共享下我的考虑与调查。

假如单就技能架构来说，一个最精简的算法引荐体系至少需求底层的标签体系和DMP数字化营销途径。其间，标签体系担任给客户和服务打标签，而DMP途径则担任算法战略的施行及转化作用的评价。

任何一套算法引荐体系都离不开标签和算法，不过，并不能说有了标签和算法途径，便是算法引荐了。

算法引荐隶属于精准营销的范畴，而精准营销的条件首要得是营销。依照科特勒关于营销"4P"的界说，其至少应包括4方面的内容：产品、途径、价格和促销。

所以，假如你从营销的视点，再来审视智能资讯推送和智能产品引荐两个智能运用时，或许就能发现问题所在。

没错，营销的条件是产品。算法仅仅提高了产品引荐的功率和掩盖面。

音乐类App在探究精准营销前，必定会先购买满足数量的版权音乐，这才是音乐类App的立身之本。

购物类App在探究精准营销前，必定会先花精力在货品质量及物流操控上，这才是购物类App的立身之本。

资讯类App在探究精准营销前，必定会先想方法处理优质内容的供应及审阅机制，这才是资讯类App的立身之本。

再来看券商App在精准营销范畴的测验——

资讯方面，为了防止合规方面的问题，券商的资讯一般都是一致向各供货商收购，然后再部分结合自身的特征资讯。

产品方面，为了确保引荐的多样性，券商用来做算法引荐的产品一般都是全量代销的公募基金。

明显，在产品上、在这个营销的根本性问题上，券商其实是缺位的。所以，终究算法引荐的作用一般般就再正常不过了。

进一步评论，任何一项服务可以存在，条件有必要是可认为用户发明独有的价值。

音乐类App的价值在于，可以总是协助用户找到他想听的音乐。

购物类App的价值在于，可以总是协助用户找到契合需求、价格优惠的物品。

资讯类App的价值在于，可以总是为用户供给契合偏好、风趣的资讯，帮他们把碎片时刻填充溢。

所以，归根结底，算法引荐仅仅功率东西，产品的界说是需求靠服务自身来界说的。

回过头来，那么券商App供给的服务是什么？

互联网App很喜欢谈体会，是因为他们切入的范畴大部分都是简略且标准化的服务，用户对服务的价值可以有形感知。在这样的竞赛环境中，天然体会越好，客户的满意度会越高。

但券商App也跟着谈体会，是需求有必要的条件的。不是说体会不重要，但在此之前需求承认产品及服务的界说作业是否现已完成了。

更何况金融零售业和一般零售业并不彻底相同。关于零售事务来说，只需服务态度好，交给不翻车，大概率情况下就可以取得客户的认可。但关于金融零售业来说，还有必要考虑客户长时间的盈亏以及能否真的可以处理实际问题。（因为篇幅有限，这部分的考虑我后续独自找机会再聊）

打个比如，假设有两个运用。一个界面很简略，但真的可以给到出资者的出资带来满足的价值；一个界面很精巧酷炫，但出资者在上面只能取得些不疼不痒的功用；成果必定是那个可以真实处理客户问题的途径能笑到终究。

客户来证券公司看资讯真的是为了找全商场的资讯？真的是为了杀时刻么？客户是否又真的承受经过算法引荐的金融产品引荐？

所以，许多问题看上去是券商App的工作，实质仍是看券商全体对自己供给的是什么服务，有没有明晰的知道。

这方面，尽管离不开金融科技的支撑，但历来就不是技能问题。

结语

从互联网金融到金融科技，职业一贯在评论。

金融科技有其远大的展开前景，这点毫无疑问。但他也有他的限制性，特别在券业。

我始终认为，金融科技在券业，历来就不是技能问题，而是事务问题和战略问题。

互联网讲体会，讲黑科技，但也讲落地，讲地推，讲流程再造。不能轮到券业的时分，就只讲体会和黑科技，不讲落地、地推和流程再造。

而真实困难的其实都在这些方面，至少在当下，我并不觉得职业在这方面或许呈现技能性跃迁，无非比的是谁交融的更好、下沉的更深，谁可以真实把券业自己的产品和服务界说好。

一切手法的运用是为了处理客户的问题，为客户发明价值，而不是拍脑袋觉得客户或许有需求。

所以，回到最初的论题，关于中金与腾讯合资建立子公司这事，真实值得评论的应该是——

为什么是中金和腾讯协作，不是其他人？

两边为此付出了什么价值？谁直接促成了这件事？

子公司别离可以从各自的母公司那里取得哪些资源？

而不是他们后续会运用何种技能，会不会独立途径？

所以，你看，这其实仍是一个事务问题和战略的问题。