从宝家乡墅的逆行之路认识万亿级自建房大市场

最近一个十分重要的方针引发了各界重视，许多财经号对其进行剖析，乃至点评为：至少一万亿财物大改变。9月以来中心相关部分接连发文，均事关土地改革，牵涉到1亿亩以上的搁置宅基地，告诉的中心意思是维护农人，并支撑村庄宅基地流通。这意味着，我国村庄土地行将盘活，从村庄出来的人荣归故里回乡盖房有了确保；而没有村庄户口的人，也可以经过租借搁置房来满意休闲养老等需求。

但，这也是一个没有开发过的土壤：村庄住所的功用效应提高了，可是要怎样才干轻松具有一栋美丽、舒适的房子？这也引起了不少人士、包括出资圈对一家企业的重视。

这是国内一家专业做村庄住所的公司，2018年就从前引起小范围的颤动。其时发生了一个让各界都“刮目相看”的事情：双十一全民购物节的时分，他们开创了京东上可以买村庄别墅的“奇特方法”，竟然有100多人下单购买了别墅，出售额直接破亿。

一向以来好像他们都很低沉，这一次意外走红之外，很快又归于沉寂。但细心了解他们的展开进程，却发现他们早已做到细分范畴的龙头企业，一年半的时刻手握13亿元的客户订单，并正在悄然改变着一个职业。这家叫“宝家园墅科技”的公司成立于2017年2月，2017年全年简直没有任何声响。而从2018年到2019年，短短18个月时刻，收成1300多个预订开工的订单，客户均为城市高净值人群，业务范围敏捷覆盖了22个省、140多个城市，并且成为了仅有一起在京东和天猫上可以出售村庄住所的企业。

和这个职业的传统不相同，他们有十分明显的特征：像卖轿车相同卖村庄别墅，并且，只打造高质量村庄住所。许多有回乡建房需求的企业家和高管们，开端把宝家的旗舰店放进自己的购物车。令许多人不理解的是，这个企业看起来“原则性太强”，不光不支撑客户做个性化修正，首付款还要到达60%才干出场开工，却仍然让许多的城市精英乐意在网上下单、等候别墅到家。

上一年双十一之后，他们的客户兴味盎然地发了条朋友圈：您在京东购买的村庄别墅已发货……

混沌初开的自建房商场

我国宅基地达2.7亿亩，每年新建村庄住所超300万栋，殷实阶级人数超2092万。这是一个巨大的商场，但也是一个混沌初开的商场。

曩昔的村庄自建房，最开端都是顾客自己“画格子”，后来开端从淘宝上买一套图纸（质量当然良莠不齐，乃至许多有结构性安全问题），然后从乡间村里找个包工头，包工头带上三五个工人，敲敲打打，一年两年把这个房子做完。往往本想建个欧式的别墅，由于工人看不懂图纸或没按图施工，也或许由于没有相应东西导致修建线条无法完成，再加上主人自己东拼西凑的改动，终究建出来便是一个怪样子。

更常见的状况是，最开端准备好50万来建这个房子，成果打地基花了10几万，建完毛坯现已花到80万了，最简略的装饰估量还要再加50万。常常有人吐槽：爸妈要我回家建个房子，说不要多少钱，终究我是捏着鼻子买的单，随意一下用掉了我城市里一套房的钱！

除此之外，制作进程是极为纠结繁琐的，爸爸妈妈看不懂图纸，自行收购材料不知道怎样挑选，进程中家人定见还常常纷歧致，不只严重影响在外打拼的年轻人的作业，一家人三天两头吵架、疲惫不堪。

作用失控，造价失控，工期失控，成为了回乡建房的人持久以来难以承受之痛。

这个大职业，一向没有大企业

自2016年前后，商场上就逐步有一些企业开端重视到村庄自建房商场，同一时刻也呈现了一批专门针对村庄自建房服务的企业。比方北京的易盖房、盖盖网、乡墅等，其间易盖房首要供给建房施工图规划，一起也做施工促成服务；盖盖网则表明自己是自建房服务的网络渠道；乡墅却更像一个金融渠道，以轻钢结构的房子为主体供给金融分期服务。

除此之外，湖省南从前声名显赫的远大住工旗下的远大美宅，专业做村庄住所装配式修建，可是坚持了两年就隐姓埋名了，听说是由于内地村庄交通不便，导致PC预制板需求的大挂车往往进不了村落不了地；更是由于顾客承受程度不高。

当然，据业界人士剖析，首要原因仍是国内住所类的工业化工业链现在并不老练，出产技能和实用性还有待改善，产品归纳性价比也没有优势，所以暂时不具有在村庄的推行条件。

近年来，还有一种村庄住所叫做“轻钢结构”，以其“一个月建成”的高效方法逐步被村庄所熟知。可是，从后来种种痕迹看，其质量、舒适度暂时还无法满意寓居的需求，更不用说百年家业的等待。乃至最近被各大媒体曝光，许多企业使用轻钢结构之名广招署理，行“传销”和“欺诈”之实。

不论商场怎样，现已有这样一批组织开端为村庄住所范畴供给服务了，社会的前进清楚明了，让顾客有了更多也更专业的挑选。但这个大职业，却一向没有大企业呈现。据业界人士剖析，这是由职业特点所决议。

一方面：回乡建房归于极端低频、高卷进度的行为，客户从想要建房到搜集信息、点评、挑选下单，全体决议计划周期短则数月，长则1年。所以，需求养客。另一方面：这个职业看上去进入门槛很低，可是想做大却很难。原由于全体盘子很大，但单体项目相关于传统的地产却又很小，外加异地施工、工业链长、扑朔迷离的利益联络，最首要的是重度依靠人工落地履行的施工导致办理难度极大。

重重要素交错，导致该职业大企业的呈现是一个由点到线再到面的进程。不会像是前两年外卖、同享出行、同享单车，这类高频、低卷进度的消费行为，可以经过极速烧钱，占领商场，构成龙头。

那么这一家一向不怎样发声却现已占有职业龙头位置的企业，是怎样做到的呢？

由于异地施工、小体量别墅等种种妨碍，除了装配式企业，其他做传统结构方法的企业基本上都挑选了环节化服务。比方仅供给图纸服务，或许施工促成服务（收取办理费，进行施工队促成和监督，但无法对终究成果担任），又或许是小范围的施工服务（不到外地施工）。

而当宝家开端锋芒毕露，提出了“像买轿车相同买别墅”的新方法时，许多人一开端都以为是行不通的，特别是修建业界的人士。听说从前有出资组织想出资这家企业，问了一圈地产职业和装饰职业的人士，万科某工程师直接点评：费力不讨好，不可取。

在一片质疑声中孤单前行

简直全部人提起高端，就会联想到定制；提起高客单价消费品，就不或许上网卖。

而职业里提起村庄自建房，简直都不乐意全体交给，由于别墅体量虽小，但麻雀虽小五脏俱全，并且异地施工办理难度太大。

图纸和交给，预期与实践，村庄建房的商场现状让顾客备受摧残。

宝家在深化商场需求的源头后确定：顾客要的不是一套好图纸，而是一栋好房子。捉住这个丧命痛点，脱胎于中南五省第一家挂牌的甲级规划院“宝信云修建”的宝家，开创了一种和其他全部企业都不相同的方法，其间心意图是对客户的房子终究成果担任。

他们供给现已提早规划好的规范化产品，客户全程无需参加规划，无需到工地办理，更无需忧虑造价改变，只需在网上选中一款喜爱的别墅，付款，比及合同日满，到现场检验交房，自己购买家具家电即可入住，并且售后均由宝家担任。

他们学习了轿车职业的做法：

先依据大数据剖析客户需求，研宣布十余款不同场景下的村庄住所。顾客只需求依据自己的宅基地状况、家庭人口状况和偏好，挑选其间一款适宜自己的别墅产品，经过天猫、京东一键下单付出意向金或许定金，随后立刻就会有客服中心和顾客联络，奉告为其组织专门的服务团队，包括他的私人小管家、项目经理、物料专员等等，为其有条有理地展开后续服务作业。

该方法从开端的不看好，到2018年双十一一炮而红之后，在商场上敏捷走红，也有公司想要仿照和跟从。可是该方法的中心竞争力好像并不好仿照。

首要：凭什么规范化的别墅产品能被需求看似彻底不相同的广阔顾客承受？

每户人家的宅基地巨细形状不相同，每个家庭人口不相同，日子习惯不相同，怎样才干研宣布合适大批量客户的产品？

宝家说由于自己厚积薄发+互联网跨界。开创团队出自一家老牌甲级规划院，自身技能实力雄厚，工程经历丰富；与此一起，开创团队装备了许多互联网资深从业者，如CEO便是一位非专业人士，却反而能带着团队从了解客户需求出发来倒逼产品研制。他们是传统企业转型之后，使用好了互联网思想的典型。

所谓互联网思想，实质便是用户思想。

2017全年着手大数据调研和客户造访，剖析了十余万份客户需求之后，他们提炼了针对不同场景的四品种其他系列产品。终究的产品规划不只造型时髦大气，且实用性极强，长于使用空间。一起对村庄日子研讨深化，内涵功用布局和规划极具人性化，有许多针对村庄日子场景和白叟关心的安置。

卖得最火的一款产品A1款，占地仅120平米，两层半看起来像三层，中心功用到位，重视白叟关心体系，比方白叟房全防滑地板，白叟卫装置防摔扶手，白叟常走动的当地装置紧迫呼救按钮，带精装交给仅售80余万。而另一款占地199平米的极端气度的别墅，千万等级豪宅的气场，一眼看曩昔犹如官邸，气势磅礴，挑高客厅、超大会客空间，科勒等品牌家装，价格仅需200万出面。

后来，宝家每推出一款别墅新品都会申请专利维护，可是仍是会被一些企业仿照、学习乃至直接抄袭，但落地施工进程却不是那么简单抄到的。

那么，异地交给、全体交给，如此杂乱怎样能确保质量呢？

规划简单，落地不易，做好更不简单。

更何况，在乡间，涣散在全国各地，怎样才干确保“有安稳质量的交给”？

宝家的做法看得出来“很重”，却也简直成了仅有能走通的路途，由于他们对终究成果担任。宝家用了一年多时刻组织了一批工业工人，坚决不在业主本地找工人，来确保质量的问题和施工联络的朴实。他们建立了自己的工人考培基地，工人需求先训练承受查核，才干上岗，刚开端有些工人无法承受，觉得你们这搞方法主义，但到了他们的基地就被征服了：你不告诉我，我还真不知道这个水管电线是要这样处理的……

在一年多的实践事例中，他们发现工地质量不安稳的要害原因是工人看不懂图纸、或许不乐意看图纸，所以他们专门组织了一个团队进行“工艺规范数字化”，制作了一个依据BIM体系的IT东西，构成一套“说人话”的出产图纸，工人看不懂图纸的时分，扫个二维码就可以看到剖面图了，来下降工人施工的难度。

除了工人办理，上下游供应链的办理整理也是许多公司不敢碰异地交给、全体交给的原因。宝家构成了一种新的解决方案：将一栋房子的制作环节进行拆分，与各个细分范畴的龙头企业进行协作。比方，东方雨虹为宝家的产品供给防水全体解决方案；西门子供给安全用电解决方案。其间照明由上市公司实益达供给照明环境全体解决方案，不只仅仅仅供给几盏灯，而是依据不同场景装备不同造型，还对每个房间的色温、照度进行规范操控，确保白叟家眼睛不会发生眩光。

一年半时刻，宝家开端搭建了自己工业工人体系、异地施工办理体系和供应链体系，以此来确保宝家的每个业主能享受到整个工业链上的优质资源服务。这现已成为了宝家的中心竞争力，看不见的护城河。

出产进程便是交给的进程，出产场所在业主老家，怎样确保交给体会？

只需建过房乃至搞过装饰的人就知道，大多数传统的制作体会都是不愉快的。

传统做法都是先依据客户需求做规划，然后报预算，但终究必定还有一次结算。

而贱价签约、高价结算基本上都是职业里不成文的规则，一方面当然是由于半途有改变，但另一方面许多公司会成心漏项、成心增项，比方不报长途服务费、材料运输费，或是半途主张晋级加价，首要经过“签证”挣钱。

但宝家一开端就和传统做法彻底不相同。他们从前想挖一位在装饰职业有20年经历的专业办理人才，人家听完他们的方法后，直接说：你们便是群傻子！你们不在行！宝家一款产品标明一个价格，除了因地质状况纷歧、未包括打地基等地下隶属工程费用外，半途再无增项，工人食宿、安全保险乃至连工地用电，都由宝家承当。

关于顾客，面临这种长时间项目，许多时分并不是没有钱，而是不能承受进程中不断的费用增项，远超自己的预算。

而在内部机制上，宝家和其他修建公司或许地产开发商彻底不相同的是，项目经理的收入与赢利无关，只与客户满意度有关。也便是当老客户介绍了新客户，或许老客户为宝家发一条朋友圈揭露表彰宝家，项目经理就会取得奖赏。而这竟然也构成了宝家特征的出售方法：口碑传达。

有特别专业的项目经理，由于客户问题超过了24小时未及时回复，被直接开除；有交给部分的担任人由于没有站在客户态度保卫客户利益，及时替换不合格的施工工人，导致被免职降级；也有新入职三个月的项目经理，由于服务的全部客户都在朋友圈给宝家做口碑传达，月收入过十万。“给客户确定性，踏踏实实干事，诚诚恳恳做企业，才干人硬、货硬、口碑硬。”宝家的前台logo下面，便是人硬、货硬、口碑硬七个字。

功夫不负有心人

依据宝家的材料显现，宝家客户的转介绍率，高达122%。值得重视的是，他们的客户满是城市高净值人群，也是在村庄具有极强影响力的人。

现在乃至有不少企业在联络他们，期望经过他们以“房子”为流量进口，给下沉商场带去更多服务。但宝家团队极为抑制，暂时不往产品里增加任何非客户中心需求的服务。他们以为宝家的未来是“互联网造家”，供给的绝不只仅仅仅钢筋水泥的房子，而是围绕着“家”提高乡居日子质量的全体服务。

即便如此，但这家企业仍然低沉，全部才刚刚开端。刚刚完成非标环境下的规范化出产，怎样越来越规范？今后的路还需求拾阶而上。

要供给规范化的体会、有安稳质量的交给，以及取得客户持久的信任支撑，需求更深化、更体系的布局。从最近泄漏的音讯来看，他们在两年前就开端储藏一支IT技能团队，听说酝酿了两年，总算推出“宝家造家”的APP，一个依据客户体会的互动渠道，便是为客户的规范化体会和内部的规范化操作而服务。

确实，只需引入了IT体系，使用好信息化，才干迎候更大规划的到来。咱们可以看到，村庄住所全体交给是一个客户真实需求的解决方案。“咱们之所以成为许多城市高净值人群回乡建房的首选，是由于越来越多人意识到，买图纸不如买房子，而咱们乐意舍生忘死去完成它，做好一栋百年家业，打造一个有温度的家。”宝家一位担任人表明。

“异地交给、全体交给真的很难，可是咱们以为，用最笨的方法，走最远的路，做最难的事，才是对客户最担任任的挑选。只需方向是对的，路再远，咱们也不怕。”

即便现在手握一千多个订单，但从宝家的相关材料，比方服务手册上，仍旧清晰可见的是，一个企业对客户的敬畏和对全体交给的谦卑。不难发现，宝家的展开并非自上而下的本钱灌注和概念炒作，而是一点点从一个个项目堆集而成。许多环节在商场上本来现已有老练、保险的危险躲避方法，可是宝家把许多的资金和人力投入在了这些看上去吃力不讨好的当地，以对客户的终究成果担任。

这样的创业方法无疑是笨的、累的，但一起占有的商场和打造的口碑也是坚硬的。

不得不等待，像这样一家逆行而上的企业，在这样一场村庄制作的大潮中，是否会成为下一家独角兽？