互联网「下半场」 创业公司应该怎样与资本共舞

摄于极客公园前沿社「近场研究」活动后。从左至右依次为：罗小渠、李宇、邬宁、张鹏、王力行、周航、陈磊华、徐磊、马原。

2015 年是一个重要的年份，这一年里滴滴和快滴、美团和大众点评、携程和去哪儿等几家超级公司进行了合并，在行业竞争等因素之外，资本层面的倾向对公司决策的影响十分值得思考。经历过短暂的收紧，过去一年资本市场逐渐复苏，单车大战打响了「共享经济」第一枪；共享战事未绝，阿里、腾讯、京东等互联网巨头又挑起「新零售」大旗，一时间无人便利店、生鲜超市成为最大热点。

纵观近几年创业大潮中的热点行业和事件，可以发现资本在其中扮演的角色越来越重，后者的意志甚至能最终影响公司的走向。巨量资本能够迅速支撑起一个行业，在极短时间内创造数家独角兽公司。对于创业者来说，了解资本背后的投资逻辑可能关乎生死。近日，华兴资本董事总经理、顾问业务负责人王力行与「前沿社」会员进行了一场高浓度的「近场研究」，共同探讨资本的投资规律、分析资本市场的新动向和新趋势，为创业公司如何在互联网「下半场」与资本共舞，提供正确姿势。

竞争越激烈 资本话语权越高

近日，饿了么收购百度外卖的消息成为一大热点，这场交易重新洗牌国内外卖 O2O 市场格局，「3 进 2」的结果是阿里系支撑的饿了么与美团外卖成为唯一对手，争夺这个已经白热化的存量市场。但单从金额来看，外卖行业的整合并不算动人心魄。两年前滴滴和快的、美团和大众点评等公司的并购，对整个互联网行业的影响显得更大一些。华兴资本董事总经理、顾问业务负责人王力行坦言，2015 年的四次并购大战，为国内创业公司提供了理解问题的全新角度，从并购的市场和技术层面做出了先例。

根据相关机构数据，美国大部分公司并购发生在 IT、制造业等已经非常成熟的行业。由于行业足够成熟，已经不存在增量市场，剩下的公司为了争夺存量市场，最快的方式就是并购竞争对手。同样的逻辑在国内依然适用，经过十多年的发展后，国内的互联网市场已经非常成熟，人口红利不再，如何在存量市场争夺用户就成为所有公司的焦点。对于凭借补贴大战来争夺市场份额的创业公司来说，如何借助资本迅速拉升用户数量就极为重要。

无论是「网约车」还是「共享单车」，主要选手的背后都有来自互联网巨头以及投资公司的海量资本，而只有大量资本加持的公司才能通过高强度的补贴大战，最终换得来之不易的市场份额和忠诚度较低的大量用户。而在这个过程中，随着竞争程度和补贴的不断升级，资本在这些创业公司中所占的股份也越来越多，话语权也越来越高，到后期资本倾向影响公司意志也不足为奇。

高强度的补贴大战，即便对于持有大量资本的投资公司来说也是非持续的，而当用户习惯已经建立，市场逐渐成熟后，对赛道上的选手进行整合就成为大概率事件。在某些并购交易中，不乏由资本来主导和推动并最终促成的。在某些案例中，创始人和原始团队的话语权和决策已经不能影响公司的走向，最终做出决定是大股东。

总的来说不论是共享经济还是新零售，近几年创业公司对于资本依赖的程度越来越高，已经是一个确定的趋势。

图片来源：视觉中国

钱多了 资本审美更多元

互联网行业有一种说法，创始人决定公司气质。这句话可能在创业早期时比较准确，但是在后期，尤其是当下，更有可能的是引入的资本决定公司的走向，而不是创始人或者气质。在此前的投资领域，FA 的工作有些类似房产中介，生意的来源是信息不对称——手中掌握大量创业者不了解的资本。这个「行业壁垒」在后期被越来越多的创业媒体和新兴 FA 公司打破，又在近两年恢复过来，原因是不仅创业公司层出不穷，资本来源也如雨后春笋。

在国内创投市场发展初期，一些国外老牌投资公司和国内较有声誉的投资公司是资本的代表，其数量不过百余家。而在近两年，越来越多的资本涌入到投资行业中，不仅钱多了，而且来源也变得更加多元，「投出一个独角兽」不再是资本方的唯一诉求。

今年以来，政策领域对保险资金投资进行「松绑」，鼓励险资入市。另一方面，以各地方政府和国企为代表的「国家队」也纷纷成立基金，加入到投资行列。近期最引人的罗永浩锤子科技获得成都市政府基金 6 亿元融资，就是政府投资的象征案例。同时，A 股上市公司也是投资领域的一支重要力量。

正如其来源不同，多元化资本对于所投资项目的要求也不同。例如，地方政府和国企的投资诉求地方就业，这也是为什么锤子科技会在成都建立分公司，并在当地招聘员工。而相对于较为激进的风险投资，「险资」对于投资的要求则是「稳健」。

「创业者也可以根据资本的不同性质和诉求，来寻找适合自己的投资人。」王力行说道。

调整步伐 与资本共舞

对于创业，之前有一种说法是创造者寻找投资如同结婚，最可怕的不是找不到，而是找到错的人。由于近年来创业公司融资已经形成固定模式，很多创业者也往往循此前惯例，不在过程中投入过多精力。但正如那句「魔鬼在细节中」，往往是合同中被忽视的「惯例细节」，会为创业者留下隐患。近年来一些大型并购案例也提醒了创业者们，忽视融资合同中的细节部分，可能会导致最后无法掌控公司的走向。

从创业者的角度来说，得不到资本的青睐是不幸，但等到真的有钱可拿的时候，也会产生幸福的烦恼，根据资本来源不同，公司的股权结构可能会采用 VIE，也可能会采用人民币架构，公司的架构根据团队和资本不同，也会有所不同。根据多年经验，王力行建议创业公司一旦选择好架构后，在没有特殊原因时，最好不要轻易改变股权架构。「VIE 或者人民币架构也好，一旦改变，往往之前很多没有的矛盾会暴露出来。例如，股东产生了变动，变动后谁会退出，退出的部分谁来顶上等等问题都非常复杂。」他说道。

华兴资本董事总经理、顾问业务负责人王力行

随着政策及市场的变化，像此前那些凭借投资来打补贴战或者地推大战来打开市场，建立规模后拿下更多资本上市退出的路径，在当下的金融政策下已经越来越难。这也使得资本开始寻求在「效率」上更高一筹的公司，而不是单纯看公司的规模化能力。在王力行看来，效率先行，规模靠后的新趋势，也在暗示此后的创业者要更多考虑效率，而非烧钱买市场。

而说到效率提升，目前火热的「新零售」可以说是一个绝佳的案例。

如何理解新零售的内核

如果说去年创业的热点是人工智能，那么 2017 年的热点毫无疑问是新零售。阿里巴巴推出盒马鲜生、美团有掌鱼生鲜、蚂蚁金服要开放无人值守平台，将无人便利店推广到全国。一时间，线下似乎已经成为互联网巨头的必争之地，很多创业公司也加入到新零售的战场。不过，业内人士认为，现在新零售赛道上的选手，很多是此前两年 O2O 从业者。虽然「新零售」看起来简单，但其中涉及到供应链、线下门店等因素，需要从业者有身后的线下资源积累，门槛其实很高。

以目前大火的无人便利店为例，巨头如阿里、创业公司如缤果盒子等公司都开始在全国推广无人便利店。虽然主打「无人」，但是易到用车创始人、顺为资本投资合伙人周航认为这些新型便利店的核心不是精简掉了售货员，而是在于这些无人便利店更小、更便利、更容易规模化。从渗透程度上来说，小型的无人便利店要比传统的 7-11 便利店渗透度更高。「目前国内便利店保有量还很低，未来很可能会全国平均 300 米内就有一个节点。」周航说道。

图片来源：视觉中国

正如无人便利店主打的是便利，新零售的核心不在于零售，而应该是开发用户未被满足的需求，甚至是创造出特定的需求。在发现和创造需求方面，一个比较好的案例是共享单车，本来从地铁到目的地的 1 公里的解决方案是摩的或者走路，而 mobike 等共享单车成功进入到这个使用场景，满足了客户需求，成为资本宠儿。另一个案例是迷你 KTV，和共享单车一样，都不是替代了以前的某种需求解决方式，而是在既有的场景里挖掘出了新需求。

对于扎入新零售赛道的创业者来说，很多人注重的都是前端的展示形式，例如是无人便利店、传统便利店还是无人售货机，前端形式不同，也代表了之后的打法不同。但不管什么样的新零售，做到后期的人都会发现仓储、物流、配货、定价和销售的整套供应链体系，才是最重要的部分。杉数科技联合创始人兼 CEO 罗小渠透露，越小的前端（如无人售货机）对供应链的要求越高，因为容错度越低。而通过数据分析和机器算法，可以优化供应链，将每台售货机的利润提高 40%-50%——这正是资本寻求的「高效率」。

对于更多的创业者来说，线下的创业方式开始可能比较简单，但由于有物理和地域上的限制，想要规模化扩张难度很高。「线下创业当成生意来做是可行的，但要像互联网一样做成规模化是有问题的。」周航说道。

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