踩很多坑后的总结不挣钱都是耍流氓

编者按：本文来自微信大众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者欣赏小侠，36氪经授权发布。

内容来历：2019年5月18日，在一刻talks主办的【快闪讲演.我是创始人】会议中，UU跑腿创始人兼CEO乔松涛进行了主题为“从泛到精，怎样完结跨界创业”的精彩同享。笔记侠作为协作方，经主办方和讲者审理授权发布。

笔记君邀您，阅览前先考虑：

• 创业公司怎样找合伙人？

• 怎样在BAT的压力之下，粗野成长？

一、审时度势

榜首次创业该怎样挑选？

做工作决议于价值观，它束缚你哪些事是可做或不行做的。

比方美团和小米的战略是本钱抢先，其中心含义是把供应端的本钱紧缩最低，把需求端的毛利率说到最高。

大部分互联网公司都选用低本钱优先的方法薄利多销。但UU建立到现在为止，从来没有靠压榨跑男（uu跑男是指UU跑腿渠道招募的快递收发人员，在本文中简称跑男）端要赢利，这是咱们一向据守的。

判别商业形式的三个维度：

1.可挣钱

可挣钱是许多人不肯考虑的一个点。在UU跑腿起步时，悉数的渠道是没有收入形式的，不光不收友商的信息使用费，我还给你补助。由于我以为一旦做成规划，必定会有人给我投钱。

不论做得规划多么大，假如违反根本的挣钱逻辑，它是不行能成功的，悉数不能挣钱的商业形式都是耍流氓。

这个商场（同城投递服务）的确巨子也参与了许多，前几年咱们有200多家同行，现在国内你能数得到的就剩2家了，一个UU跑腿，一个闪送。

由于巨子在进入这个商场的过程中，没有想过生计问题，生计的根底是能够挣钱，而能够挣钱这是很要害的工作。

能够挣钱这个工作有两个圈套，榜首个圈套是看起来盈余。

比方，我这个月应收账款是1千万，我赚了1千万可是我全在应收上，我拿不回来。现金流（企业必定时期的现金和现金等价物的流入和流出的数量）扛不住，你很快就会挂掉。

第二个圈套是现金流富余。比方张狂拿钱的ofo，它的现金流特别好，每天大把押金过来，但它实质上是不挣钱的，到终究退款要好几年才干退完。

2.可开展

我在做UU跑腿之前有一个项目，是做图片辨认的，便是把银行或物流手写的单据电子化并辨认。这个项目之前一向是被美国和俄罗斯的公司独占着，当我把本钱降低到1/6，功率进步3倍之后，这个商场就归我了。

可是，后来这个商场没有了，为什么呢？由于银行电子化了，方便单据电子化了，入户出户单ERP（企业资源方案）了，没有我什么事了。即便拿到商场老迈又怎样样，这个商场本身没有了。

所以赛道决议了你能做多大，这个是很要害的。

3.可竞赛

许多创业者起步都是从处理一个痛点开端的，可是当你没有竞赛力的时分，你就成了炮灰，就像同享单车最开端不是摩拜做的，也不是ofo做的。

世界上从前有无数个阿里巴巴或UU跑腿，有这个主意的人特别多。但他们终究大多成为炮灰，很少幸存下来。由于你不能在巨大竞赛压力下，继续抢先地满意这个需求。

二、精益创业：

快速试错，快速迭代，粗野成长

精益创业是一个老外提出的，是指以最小化运营本钱做一个工作。

1.快速试错

我在2010的时分参与一家游戏公司，这家游戏公司做FPS（榜首人称射击游戏）。这个产品研制用了2年，测验了近1年。

等上线之后发现，咱们现已不玩端游了。所以我以为做互联网产品，最要害的是要快。快速试错，快速迭代，用最小化的本钱去运转这项产品。

2.快速迭代

UU跑腿起步时只要7个人，6个都是程序员。2015年4月15号晚上8点多，咱们在墙上画了一个原型，10天后榜首版诞生，包含了安卓和IOS端、微信端和服务器端。其中心功用便是下单，有人接，有人用，但它特别丑。

2015年5月3号，榜首单产生了。

从2015年的5月3号到6月20号正式上线，这50天的时刻里咱们完结了34个版别的迭代。经过用户的反应，不断的迭代产品。

比方说咱们榜首个版别起步价定的是39元，然后发现咱们错了。经过AB测验（把一部分用户分为A类或B类用户）发现，在50地利间里将起步价从39元调整到了12元，由于12元的AB测验效果最好。要用数据定战略，而不是拍脑袋。

从不完美的产品开端，只满意一个需求，快速开端，快速试错。

① 遗忘竞品

翻开UU跑腿APP，你会发现它的主页十分不合理。由于榜首项应该是下单，而不是展现邻近有多少跑男。从产品上线一向错到现在，悉数的竞品也跟着错。

当你过度重视竞品时，你会跟竞品长得越来越像，会被同行带进沟里。但假如你能坚持自己的话，经过运营迭代做一些立异，或许错的成果也能变成一个正确的工作。

② 专心打透一点

中心点便是快。怎样做到最快，有人说专车专送就快了吗，他绕路或车爆胎怎样办？咱们做了接力形式。

比方像20公里的单子，深圳没有电瓶车怎样办，咱们就发明晰公交+地铁+同享单车的形式去完结这个配送。

③ 打造时刻壁垒

作为小创业者，咱们其时起步资金只要200万。而好几家同行融了5000万美金，怎样跟他们打，打不了。

面临BAT，你只要把运营做重，它其实很难反击。悉数东西都能够用钱来处理，只要时刻是不行再生资源。

3.粗野成长

① 寻觅优质合伙人

找人这个事，我信赖每个创业者都十分苦楚，做一个创业公司本身就没有多少钱，去大厂挖人又特别贵，并且人家还看不上你的公司。所以在招人上需求投入很大精力。

举个比方，本年咱们公司进来一个产品总监，这个产品总监总我挖了3年。

我每次去上海，我都会约他吃饭歌唱，并邀请他了解咱们公司，其实其时没有资历挖这么牛的人过来。后来他到郑州，我找专人陪他玩了一周，他又没有留。阅历了三年，在我持之以恒的尽力下，本年总算参加到UU跑腿。

每逢一个人进来后，公司都有一个质的进步。因而，找人是仅有能够浪费时刻和金钱的当地。找人的时分脸皮要厚，放长线钓大鱼。这是UU跑腿能走到现在的要害因素。

② 找人的时分需求留意什么？

榜首，资源不入股。

比方说我去创业，有一位资源股东，他能供应许多外部或行政资源。但资源股东是不能做股东的，由于他最多在起步时能帮你一点。

那资源怎样算，将来他占着这个方位不干活怎样办？假如你十分缺资源，完全能够让资源做价参加进来。

第二，专心与信赖。

作为合伙人等级的人，必定不能专心二用。像华为是不允许你有第二职业的，哪怕是兼职，乃至不允许下班之后打麻将。由于不能做任何损耗你精力的工作，此外他是否信赖你，他的价值观也十分重要。

第三，正能量。

正能量的传递需求你继续地输入，而负能量天然生成就有很大传染性，一个欠好的人对公司的破坏力是巨大的。传个流言一堆人都会传，由于人们对不确定性的东西充溢猎奇。

第四，理性与理性。

一个人能来到一家公司，大部分原因是根据理性的。这个公司待遇好，出路美，人员气氛不错；但他脱离公司或许就一个理由，我不喜欢我的合伙人或老板。

一个人来到一个公司大部分是根据理性的理由，脱离一个公司，绝大部分是出于理性。

第五，甘心降薪。

最要害的合伙人有一个中心点，便是乐意降薪跟你干。

咱们大区总监，从2万多的月薪到我这拿2500上班，这薪酬作为日子费都是问题。他为什么乐意抛弃高薪，由于他是真实信赖我。咱们公司便是全员持股，高管强制性持股，并且只买不送，用钱投票是最牢靠的。

4.创业融资需求留意的事项

① 关于出资人

UU跑腿其实受过许多质疑，由于咱们在郑州起步，那里几乎没有互联网公司。当我做到一天5万单时，出资人都不知道我，乃至以为我是骗子。因而曾被100多个出资人回绝。

但仍是有人乐意支撑你，UU跑腿的天使轮出资来自启赋本钱，他之所以乐意投我，是由于咱们之前有过协作，他知道咱们的团队有这个才干把工作做起来。就这样顺畅拿到榜首个1千万。

第二轮融资就比较有意思了，原本都现已谈好了，立刻就要到账，可是百度外卖发了一个PR（也称公关）稿说：它要做我国最大的同城物流渠道。然后我的出资人就退出了，这笔款没有到，差点把公司搞死。所以我开端自己造血。

完结盈余后，又触摸了几十个出资人。总算有两家安排乐意出资，当悉数流程根本走完等候进款时，美团又说：美团要做我国最大的同城物流渠道。成果这笔出资又黄了。

后来我又找去老出资人，我说傅总你不协助我，我就要死了。姜总说天明要么不投，要投必定是领头。后来天明打过来6666666.66的定金。

触摸了这么多出资人，我得一个定论，真实乐意投你的人，都是知道你或经过有信赖背书的人。所以创业者需求一个好分缘，一起商场也做得ok。

② 关于圈套

咱们在跟某个巨子恶斗期间，忽然有家出资安排自动说要投1个亿，在咱们公司尽调（尽职查询又称慎重性查询，是指出资人在与方针企业达到开始协作意向后，经协商一致，出资人对方针企业悉数与本次出资有关的事项进行现场查询、材料剖析的一系列活动。）了大约两周，后来我发现这是友商派过来了解的公司。

这个工作让我支付很大价值，由于咱们的中心战略，运转方针悉数被拿走了。

咱们在触摸本钱时必定要重视一个事，便是你的出资人有没有投了你的竞赛对手。

每个出资人外面都会有一些新闻，看一下你的出资人是不是跟某个创始人联系特别好。不是悉数出资人都是表面上看起来那么仁慈，它或许会是圈套。

出资很要害的一个点，便是你的钱要确保18个月的预算。由于现在本钱商场很难，本钱商场人民币的LP（出资人）根本上没有钱，而美元基金不肯细投，因而这对创始人的财政才干要求很高，必定做好运营。

③ 关于PR

我有两次SPA（正式出资协议）签完了钱没到账。有一笔违约金是600万，他甘愿赔款都不肯意出资，为什么呢？

就由于百度说它要做我国最大的同城物流渠道。所以在融资之前，创始人密布地承受一些采访作为PR，这对你后续的开展十分重要。

④ 关于弱联系

那些对你的项目不感兴趣的出资人便是所谓的弱联系，在你找出资人的过程中，他们也能起到很大效果。

尽管他不会投你，但他有人脉圈，会给你带来一些出资联系。也包含你每次跟出资人交流，除了你要讲100遍讲吐的PPT之外，你仍是很有收成的。他能以不同的视角，帮你发现思想中的盲点，然后处理问题。

总的来说干事要精益创业，找人要掏心掏肺，找钱要不折不挠。像我这每年被拒几百次的人，其实心里每次都溃散到边际，但即便溃散了还要找，由于不找的话你会很危险。

三、命运or实力：

时刻短的时机留给有预备的人

1.清晰渠道实质

UU跑腿走到现在，地利地利人和三个要害都是不行或缺，早一年晚一年都做不起来。UU跑腿实质上是一个时刻交流的交易渠道，有人发单有人接单，完结两边需求。

5年之后，假如想让用户体会这道菜更甘旨，那就有必要进步跑男（厨师）的水平。

UU跑腿实质是一个C2C的交易渠道，海量的订单检测的根本是安排才干，它必定是由价值观和任务驱动的。

2.进步安排才干

① 由心而发的尊重

咱们以为跑男的安排才干是这个职业的竞赛根底，因而花了很大精力在跑男运营上，也把尊重跑男作为榜首条价值观。咱们是服务于他们的安排而不是管理安排。

假如跑男到办公室，城市司理需求给他端茶倒水，这是从内心到行动上的尊重。

② 体会与关心

咱们要求悉数的高管每月接4单，底层职工每月接1单，并且还要写上你的接单同享，真实体会到他们的工作和日子。特别是暑期，跑男在接单时前面会带一个小孩，由于放暑假了小孩没人照料，只能跟着爸爸妈妈。而爸爸妈妈不接单的话日子会遇到问题。

所以咱们安排了UU宝物方案，建立训练安排。为跑男的孩子供应国学、游水、太极等课程，从早8到晚6免费全保管。

爸妈跑单挣钱，我帮你养家带娃。尽管场所师本钱钱很高，但咱们一向在坚持做。期望他们成为一个传递高兴的使者，而不是充溢愤恨。一个企业到终究能够成功，必定是在你看不到的当地下了狠时刻。

③ 价值观驱动

安排才干必定是根据价值观驱动的。

2018年7月，滴滴做了滴滴外卖。它去一个商场几乎在一个月之内就会把当地的美团、饿了么、达达包含许多我国渠道干惨，由于他每一单都给骑手补助许多钱，所以骑手都去跑外卖了。但咱们郑州的跑男日活掉了不到5%，几乎没有受影响。

④ 大象原理

我常常会把一个安排比方成一个大象。《规划》这本书讲到，一个物种能长多大取决于骨骼。

一个强壮的心脏是安排的生命源泉；骨骼的横截面积决议安排能够长多大；血液里流动的是企业的文明任务价值观。

UU跑腿要做的事，是为这个社会供应100万个工作岗位，让这个城市日子愈加夸姣。咱们都信赖并乐意为这个事支付一些尽力的话，它就成为一个巨大的基因。

3.命运呈现立异

关于命运，《杂乱》这本书里有一个词叫呈现。举个比方，UU跑腿有2个底薪4000的人做了许多像小游戏或是短视频，全网播放量超越20亿次，在职业渠道上是老迈。

咱们内部有一个为UU跑腿量身定制的知识库，完全是程序员凭喜好写出来。由于有一个好的土壤，才干驱动一个杰出的立异。

四、众玩家的长距离跑：

怎样使用本身优势打出灵敏的组合拳

1.做领导者

许多出资人也会问我，你怎样和对手竞赛，其实我觉得竞赛永久不行能消除，当你有赢利，必定会让人眼红。要害看你是做一个职业的领导者仍是跟随者。

UU跑腿要做领导者，咱们来拟定职业标准、标准流程。将跑男安排进行分解，有专门送高端的UU特种兵，送文件的商务跑男，送鲜花的护花使者，送蛋糕的冷链超人等。之后你会发现许多友商会去照抄，但它真实的魂灵是你的初心。

2.坚持猎奇心

咱们掌握了许多盈利，包含微信粉丝、社群、H5游戏、短视频等。每个阶段都能掌握住风口。由于你有强壮的猎奇心，发现一个东西就去研讨它，先甭管能不能用得上，不然你或许会失掉许多时机。这关于创业者及其团队来说十分要害。

3.另维冲击

假如跟泰森比拳头你能赢吗？必定不能。

永久不要跟竞赛对手在同一个维度交兵，当你找到A处理方案之后，必定要再找到B和C，由于咱们根基不牢，实力缺乏，所以只能造兵器从别的一个维度上去交兵。

别人去补助，咱们不能跟着补，咱们一补就补死了，所以大部分同行都死在补助上，咱们没有。由于我用自己拿手的方法跟他们打，他们有本钱和资源等各种东西，但他们没有更多的idea（主意），要学会用杠杆的力气去对立。

五、巨子压力之下，后起之秀还有时机完结弯道超车吗？

1.惹不起，躲得起

出资人无数次问过我，他们（巨子）做了你怎样办？我说躲。

UU跑腿在郑州起步时，均匀客单价是18。后来达达去了咱们的主力商场，客单2.5，这怎样打，直接跑。他主打餐饮这块，咱们抛弃。但补助总有一天会到头，我把供应端做好，跑男运维好，总有一天你烧完钱了，商场就我的了。后来公然它没钱就撤了。

这时别的一家友商1块一单，咱们又躲了。换句话说，你做价格，那我做服务。咱们信赖用户终究介意的不是谁做的菜，而是菜好欠好吃。

从200多家到只剩2家，大部分友商死在不明白力所能及，即在才干范围内做性价比最高的事，咱们不是开展最快的，可是咱们活得更久。

2.使用小狗战略

什么是小狗战略？

是指当你根底不牢的时分，悄悄地进入商场，坚持低沉，不要引起对手的留意，以赢得扩大实力的宝贵时刻。

走运的是，在2018年之前，没有任何一个大厂把UU当成榜首大竞赛对手。由于咱们很少对外发声（最多是在郑州当地），渐渐的先打好根底。后来顺丰和闪送连续把UU当成榜首大竞赛对手，但咱们现已不怕了。

少说话，多干事。灵敏性和爆发性是小团队的优势。

3.凭借网络效应

网络效应公式：V=K*N²

V等于k乘以n的平方，V等于网络价值，K是一个价值系数，N是网络阶段的个数。

网络效应有多强壮，比方任何一家公司再做一个微信，仍然干不过微信。由于微信有人员联系沉积。

网络效应是最大的护城河。许多交际类产品的网络效应是很大的。尤其是内容渠道，它的抗危险才干很强。

比方小红书，竞赛对手或许要花很长时刻才干把内容系统建立起来。就像抖音做起来之后，微视就很难过，由于它现已构成网络效应了。这是轻财物运营的互联网公司有必要要重视的工作。

4.捉住新机会

假如BAT挑选灭了你，而不是出资你；要么是你太强，要么是你太弱。

同享一个观念，咱们有没有感觉到现在又回到了PC互联网年代，移动互联网跟那个PC互联网最大一个差异是什么？

流量进口，PC互联网进口是查找引擎，移动互联网是APP作信息孤岛。所以早年BAT拼命收买公司，意图是想抢流量进口。那么像京东、阿里、美团、饿了么这些超级渠道会越来越有价值。

但现在小程序出来了，它又回到了开始的PC互联网的查找形式。比方点一杯咖啡，曾经的逻辑是翻开美团APP，查找咖啡下单。现在我直接用微信小程序下单就能够，逛美团看起来就有些剩余。

当进口的逻辑发作改动，那些超级渠道会越来越弱，超级个别则会越来越强。这也意味着新的机会要呈现。

谢谢咱们！

*文章为作者独立观念，不代表笔记侠态度。