有哪些人性的弱点是营销常用的

编者按：本文来自微信群众号“白手”（ID：firesteal13），作者：白手，36氪经授权发布。

人道有三大特色，喜新厌旧、好吃懒做、趋利避害。

1、喜新厌旧

求新二字，基本上可以归纳消费晋级的精义。

消费晋级的中心，在于新代代顾客关于新消费体会的追逐，包含新技术新功用、新感官体会、新精力满意、新的自我表达方法。

宝洁我国旗下的三大洗发水品牌海飞丝、潘婷、飘柔，一度曾占到我国洗发水商场60%以上比例，但现在现已降至30%。为什么？由于新一代顾客觉得这些都是“妈妈品牌”，旧了、土了、不流行了、品牌老化了。

在这种求新的消费心态影响下，关于今日的企业来说，一向有两大课题摆在面前：其一、品牌年轻化，其二、产品立异。

由于关于大多数品牌而言，20+顾客都是中心用户，他们既是现金牛客户（20岁的顾客需求旺盛，也正在步入挣钱的黄金期），更是成长型用户（未来还有几十年的购买力）。

所以品牌有必要投合20+用户的需求、巴结20+用户的口味。可口可乐老少咸宜，但它的广告永远是做给20岁年轻人看的。

故关于老练品牌而言，有必要不断制作新的论题和重视点，不断激活品牌形象，给用户发明新鲜感，不然用户极易感到审美疲惫，坚决果断扔掉你。

五芳斋的沙雕广告、卫龙辣条的脑洞营销、李宁的国潮举动、百雀龄的立异social玩法、SK- II请窦靖童代言、可爱多跨界魔道祖师……都可视为品牌年轻化的模范。

（五芳斋的这个粽子广告……）

（你能幻想这是国民女神老干妈么）

（i卫龙 plus广告）

（陈情令看过伐？）

发明新内容、衍生新论题、投进新媒体、选用新技术、协作新偶像、跨界新IP、开发新途径，乃至一大批品牌在今日替换新LOGO、开发新形象、规划新包装和新店面，都是这一求新思想下的产品。

互联网环境下，顾客每时每刻都在寻找着新文娱、新论题、新偶像。在今日一个热门的生命周期不超越三天，上一刻仍是如火如荼评论这个作业，转瞬就去追下一个了。

战国时代大思想家惠施说，日方中方睨，物方生方死。万物不断成长，也在不断消亡，这便是咱们地点的时代。

品牌有必要不断发明新鲜感，激活顾客，不然品牌就会老化，用户就会沉寂。

这是品牌的维度。

(脉动替换新logo，并推出新包装和新口味)

从产品的维度来讲，企业有必要不断推出新产品、新口味、新包装。

特别关于食物餐饮来说，新产品的开发有必要要占到30%-40%的份量。雀巢冷饮1/4的销量来自新品；和路雪在我国有60多个种类，其间新品到达50%；必胜客早在2011年起，就要求菜单每半年替换一次，每次确保有25%以上的新品率，结果是全年出售添加21%，扭转了多年的亏本局势。

关于多产品线的品牌而言，一半经典老产品终年不变，一半立异新产品定时替换，现已是规范的产品组合思路。诸君多去几回麦当劳、星巴克，多研讨一下他们的点单牌天然可以验证。

这一点关于那些主打大单品战略的品牌，应战无疑是巨大的。一个单品，长销多年是一件很难的事，顾客很简略对其发生疲惫、损失新鲜感。此种情况下，企业有两条出路可选。

一是不断进行产品迭代，比方iPhone，从iPhone 1 到iPhone 11，经过继续的产品迭代晋级粘住顾客、发明新体会。

昨日清晨，苹果举行一年一度的产品发布会，推出iPhone 11。毫无疑问，网上又是骂声一片，悲叹乔布斯之后，苹果已无生命力、

一年推出一款新产品还不能满意顾客食欲，还要被骂缺少立异，没有革命性的新技术新功用，没有让人眼前一亮的新规划。

那么，假如有两年没有更新产品，那么苹果现已完蛋了。

再是不断开发新版别和定量装，比方可口可乐，尽管同一种口味、同一个瓶型和包装销了上百年没有大改动，可是可口可乐不断推出新的版别规划，从呢称瓶到歌词瓶，从台词瓶到城市瓶，把一个瓶子玩出花。

然后，再当令推出一些定量装产品。正如肯定伏特加可以成为营销史上的经典也是如此，靠得便是各种定量装。

关于顾客的这种喜新厌旧，最经典的事例便是Shreddies。

它是一款方方正正的麦片，只在新西兰，加拿大和英国有售。作为欧佳人的常见早餐食物，年复一年，日复一日，不可避免的，顾客对它厌恶了。

怎样样从头燃起用户爱好，完成品牌年轻化呢？

Shreddies天才般地将产品扭转了90度，扔掉了保存传统的方形麦片，推出了全新的钻石麦片！

在有意的引导下，顾客天然分成了两派：你到底是买钻石麦片的新党仍是选方形的保存党？

所以在一场剧烈的社会大争辩下，品牌被激活了，从头赢得用户欢心。

尽管两派顾客争辩不休，但故事的结局却是平和而夸姣的——组合装！

Shreddies推出了方形麦片和钻石麦片的组合装，想吃方形吃方形，想吃钻石吃钻石。

2、好吃懒做

好产品的规范只要一条，那便是下降用户本钱。

知名度高、口碑好、途径广，下降用户的搜索本钱；

功用强壮、技术先进、质量牢靠、价格合理，下降用户的决议计划本钱；

运用方便、易操作易上手、产品原理易了解，下降用户的运用本钱；

产品形象好、层次高、买了有体面、社会承受度高，下降用户的社会本钱。

用一个字来描述，便是逸。

这个逸，一方面体现在用户的搜索和购买决议计划上，要尽或许地简化流程、削减过程，节省用户时刻、节省用户精力和膂力，削减用户费事。

这一点做转化的朋友都知道，在用户购买流程中，每添加一个环节和过程，转化率都会掉一大截。

我记住多年前买作业电脑，一开始原本计划选华硕，然后翻开华硕的官网直接蒙圈，产品线鳞次栉比，不同产品系列和类型之间到底有什么区别，哪一款最适合我彻底搞不清楚，所以直接扔掉。我总不或许为了买一台电脑，把你整个产品线都研讨一遍吧。这对我来说，便是决议计划本钱太高，一点也不方便。

另一方面，产品自身要尽或许方便运用，为顾客带来便当。

苹果之所以巨大，就在于它的规划理念便是没有说明书也能用，把杂乱的产品逻辑躲藏起来，只给顾客留下一个最简略易用的界面。所以咱们看到上至六七十岁的老奶奶，下至两三岁的小朋友，给他一部iPhone很快就会自己玩。

假如顾客买回来产品，还要研讨半响产品说明书才知道怎样用，这样的产品规划是不合格的。

提到这一点，就想吐槽付出宝。在一切APP规划里边，付出宝毫无疑问是最难用的！

功用极端杂乱、菜单躲藏得极深，每次我想看一下自己的账单、余额，都要想半响按钮在哪。

你说你好好做付出不就行了吗，又要做交际，又要做内容，又要做购买，又要做点评，又要做理财，搞得界面乱七八糟，功用乱七八糟，所以我就转战微信付出了。

（从未见过哪个APP的界面有付出宝这么杂乱）

再举一个沐浴露的比方。

在沐浴露的运用体会上，男性和女性的追求是天壤之别的。

或许许多女性喜爱浴后皮肤好滑好嫩的感觉，并呈现自我沉迷、对镜不断赏识的症状。对，这叫做浴后神经紊乱症。

但大多数直男都只关怀一个问题：“为什么每次用沐浴露洗澡都冲不洁净啊？”这便是添加用户的运用本钱，每次用沐浴露都要冲半响，所以许多男性不喜爱运用沐浴露。

沐浴露之所以会让人觉得冲不洁净，主要是产品成分运用了阳离子型表活，和水中的钙镁离子相斥，因此吸附在皮肤外表不易洗掉。

自从沐浴露产品改用阴离子型表活，比方月桂酸、棕榈酸、肉豆蔻酸等，运用沐浴露的男性就越来越多了。

懒是推进人类前进的底子动力。一点点便当的改善，就能成果一门大生意，发明一个新产业。

移动付出为什么可以替代现金、要挟传统银行的存在？由于便当。美团、饿了么的外卖业为什么兴起？便当。摩拜单车和滴滴打车满意了什么底子需求？便当。

今日的企业有必要不断优化产品运用体会和购买流程，为用户发明便当，才能给自己带来生意。

3、趋利避害

营销是观察人道的艺术，而人道恒久不变。

两千多年前，司马迁作货殖列传，有警句撒播：全国熙熙，皆为利来，全国攘攘，皆为利往。

趋利，是人的赋性地点。是人们行为的终究根据。

经济学的基本原理，便是在理性人的假设下，以稀缺为条件，寻取自身利益的最大化。浅显言之，即两利相权取其重，两害相权取其轻。

互联网时代，为人的趋利供给了更大的空间和自在，免费乃至成为一种极为重要的商业模式。

今日许多企业讲添加黑客、交际裂变，其间最重要的裂变方法，至今仍是利益裂变。

尽管一切的电商都在玩拼单、砍价、0元购、抢红包，但事实证明这种玩法便是有用，由于趋利是一向不变的人道。

趣头条的迅猛兴起，亦是得益于它的现金奖赏制度。注册现金奖赏、拉人有红包、开展下线上线有现金奖赏等等这些完成了获客，按阅览时长又有现金奖赏则稳固了留存。

下沉三杰之中，拼多多、高兴、趣头条，两大巨子都是得益于利益驱动下的交际裂变。足以显现趋利性的重要意义。越到下线商场越有用。

砍、拼、抢，三个字足以归纳今日绝大多数的互联网玩法，极端生动地展示了这个时代的生猛和直接。

除了这三大特色，咱们还要知道，人有动物性和社会性的双面，这双面又各有缺陷。

4、生物天性

从生物天性来讲，咱们追逐食、色、繁衍，重视竞赛、猎奇和暴力，所以不必置疑各种地摊文学、火车站的各种小报和杂志，今日的网络小说、爽文，永久的主题都是性、权谋、暴力。在各种社会作业和热门之中，最受重视的也是这一类。

在广告业，有一个经典的3B规律。Beauty、Beast、Baby，美人、野兽、婴儿，广告中呈现这3种视觉元素，最简略捉住顾客注意力，引发人们的情感反响。

看看抖音，一开始最红的便是各种滤镜小姐姐唱歌跳舞的视频，代古拉K、温婉、莉哥、成都小甜甜都是如此。

除了视频，咱们再看今日最为火爆的交际范畴。假如咱们耐性回忆一下就会发现，简直任一款交际APP，在问世之初，最强壮的卖点都是约pao，然后企业捉住这一点大做文章，宣扬产品。

陌陌自不待言，微博、豆瓣的小组、微信的摇一摇，乃至是滴滴顺风车，都概莫能外。这大约便是人类最原始也最直接的动力了。

美人代言广告不乏其人，也就没什么好说的。运用Baby的营销事例 ，最经典莫过于麦当劳的那支摇篮广告，尽管时代久远，但仍是许多营销人心目中最经典的广告之一。

其次比方依云，为了着重它的品牌理念live young，依云用baby来展示品牌的生机与童真。

至于以动物为主题的营销，百威的蚂蚁、多乐士的狗、吉百利的猩猩都很经典。

或许咱们要说急支糖浆的“为什么追我”？？我充沛置疑这个毫无逻辑和道理可言的广告，便是为了硬凑Beauty和Beast才想出来的构思。

人是社会性动物，古斯塔夫·勒庞在《乌合之众》一书中说，人一到团体之中，智商就会严峻下降。为了取得认同，个别乐意扔掉对错，用智商去交换那份让人备感安全的归属感。

人一进入团体之中，就会充沛露出人道的缺陷。从团体的视点来看，人道又有两大缺陷：威望崇拜、争强好胜。

5、威望崇拜

为什么咱们的电视上充满着“销量遥遥领先”式的广告？为什么有那么多的“XX职业领导品牌”？其实本质上源自于咱们从众消费和威望崇拜的心思。

（7肯定是定位神教的崇高数字）

咱们都买的东西肯定是最好的，咱们都具有的东西我也有必要具有，咱们都喜爱的东西假如我不喜爱，那肯定是我哪里出了问题，而不是咱们有问题。

在一个从众消费的时代，首要，品牌知名度很重要，只要被尽或许多人记住了，品牌就成功了。知名度最高的品牌=质量最好的品牌=咱们都买的品牌=我也买的品牌，这是从众消费的逻辑。咱们长期以来，都是以他人作为消费的参照系，买咱们都知道的、都认同的、都在买的。

由于咱们都知道的品牌、咱们都买的品牌，肯定是最值得买的，决议计划危险最低的。

其次，威望资源对品牌的背书很重要，这能增强品牌的威望性和可信赖度。常用的威望背书资源包含央视媒体、明星代言，还有一些国家级或许世界级的赛事、安排、论坛的资助，比方博鳌啦、世界杯啦、国家队啦等等。

正是在这种消费心思的驱动下，传统品牌打造的诀窍一向都是：明星代言+央视投进+途径铺货。一方面是做知名度，满意用户从众消费的习气，另一方面是做威望性，满意用户威望崇拜的心思。

当然从众消费自身便是一种威望崇拜。在咱们的内心深处，咱们既惧怕落后他人，又惧怕异乎寻常。所以最好的挑选便是和他人保持一致，挑选信仰团体和群众。

只不过，咱们今日现已渐渐从从众消费走向了拔尖消费。

6、争强好胜

或曰体面心思、攀比消费，咱们总期望可以胜过他人，经过消费来承认自己的社会地位。用一个浅显的字眼来说，便是“比”，什么都想和他人比一比。

“这是我闺女给我买的” “你看近邻老王家女儿都给她爸买了”“叫你儿子买去！”看过脑白金、黄金酒等等保健品广告的，我想都对这些TVC案牍不生疏。

许多白叟家聚在一起，最喜爱做的作业便是比，比比谁的子女更孝顺、作业更好赚得钱更多、逢年过节给买的礼品更宝贵。

在我国营销史上，有许多的成功事例和品牌扎堆在送礼场景之下，从脑白金到小罐茶，从六个核桃到香飘飘，从黄金酒到极草。

为什么在送礼场景下，顾客更简略被商家忽悠成功呢？

这大约一方面是由于收礼者主要是中老年人，所以许多保健品主打这一商场，女性怕丑、男人怕萎、白叟怕死、小孩怕笨的人道缺陷一戳就中，成为生意的绝佳切入点。

（事实上化妆品与医美、壮阳药和食物、中老年补品保健品、儿童教育和益智类产品都是极端巨大的商场，充满着灰色和暴利。）

另一方面便是体面心思作怪，关于送礼者而言，比起产品自身的价值与功用来，他们更在乎的是收礼者的反响，送出去的礼够不够层次，够不够份量，有没有体面。因此更简略被一些虚有其表的包装和营销话术所感动，给商家钻了空子。

所以呈现了一大堆包装大于本质，产品本钱不及包装本钱的十分之一的畸型现象。