渠道分销和中介是千亿蓝海丁祖昱在房互峰会演讲全文

编者按：本文来自微信大众号：房地产和互联网思想，（ID：fangdichanhulianwang），作者：房互，36氪经授权转载

8月16日，易居企业集团CEO丁祖昱在生意立异峰会上做了讲演。丁祖昱博士带来了关于房地产职业几个最新判别，先来为咱们总结一下：

榜首、方针面还在趋紧的进程中，一手房成交仍然在下行的通道，三四线持续走低行情没有得到根本性反转，二手房成交接连三个月下降，但仍是处在上一年均匀之上，8月份或许持续下行。

第二、或许会存在一轮向上的小行情，大行情不要想了。之前房价过快上升的城市不要想方针或许会放松，比方西安。

第三、城市分解或许加重，同一个城市不同区域也在呈现分解，买房人本来越重视房子自身，房子是用来住的，现已被逐步执行。

第四、房地产相关的职业会集度也在不断上升，比方生意职业，贝壳系早就超过了20%的商场占有率。

第五、购房人群发作了改变。95后在一两千万总价项目的购买比例在添加，产品质量和标准在回归，未来二孩家庭是住所消费的主力人群。

第六，也是生意职业最关怀的，途径分销是房产职业的新蓝海。2018年上半年之前，营销效果不大，现在出售压力越来越大，营销要求越来越高，途径在营销中占比越来越高，途径的商场规划在1000亿元到1200亿元。二手房佣钱商场规划在1000亿元以上。

第七、易居PLMS一手房多点分销服务途径，P指一手房、MLS指二手房，建立途径一起处理开发商的问题和途径商、中介商的问题。

丁总这是初次在公共场所宣布二手房相关的判别和剖析，这些数据和判别也很有意思。

详细内容，看以下实录部分：

许多开发商领导都对当时的商场等各方面状况感到比较担忧，对未来有一点点看不懂，更有一点点失望，这和在3月份、4月份咱们对房地产未来趋势的一种判别发作了比较大的改变。

本年真的很有意思，年头的时分咱们比较失望，年头那种失望或许觉得整个我国房地产要进入到一个大的调整期。

可是3月份，跟着一轮快速的房地产发动，咱们或许觉得“春天”又来了。到了5、6月份时，商场呈现了一些动摇，咱们觉得这是一个正常的动摇，但7、8月份，一方面方针，别的一方面商场，两层冲击之下，现在咱们的感触又有点像上一年的四季度，又有点像本年年头时的那种感触。

所以还没过完全年，整个春夏秋冬四季的感触在今日短短8个月傍边，差不多现已走完一轮，开端走第二轮。所以2019年这8个月的时刻，房地产给了咱们太多不同的感觉。

别看最新发出来的房地产微观数据现在还在高位，但其走弱也是必定，更不用说全体商场的走弱现已走了一个季度。咱们接下去讲几个部分，一起探究怎么共克时艰。

当时职业压力骤增

方针改变

本年年头和现在的方针全表现已发作了很大的改变，尽管从中心层面咱们没有看到很详细的调控方针出台，可是在金融层面的相关方针，特别是7、8月份以来，无论是信任、发债、银行贷款，乃至包含按揭，点点滴滴、方方面面的方针环境都预示着全体商场的压力现在是巨大的。

微观方针。各个城市方针，年头时许多城市在放松调控，到5月份之后根本是180度转弯，以姑苏为例，接连出台两次方针，都是关于原有的管控的手法在加强。

2、职业数据

房地产开发出资现在还在10.6%的增速，可是这个数据在后四个月傍边会扶摇直上，因为10.6%比较快的原因仍是因为上一年土地量比较大，现在10.6%傍边支撑其最中心的是土地款的付出，因为上一年卖地多今后，土地款付出往往拖延半年，土地款付出还在推进整个房地产开发出资增速上升，可是修建开发增速现已下来了。

加上本年上半年土地出让比上一年同期下降了30%，所以整个下半年房地产开发出资增速十分不达观。

房地产出售面积和出售金额。出售面积稍微下降，出售金额稍微上升，傍边也很简单解说，因为下降的主要是一般三四线城市占比下降，均价会稍微上升一些，所以形成面积下降和出售金额的稍微上升，可是最近两个月同比上一年都有必定程度下滑，所以商场感触欠好。

3、详细成交

新房成交：7月成交显着下滑，可是所谓高位便是和2018年均匀线比较，7月份略高于2018年均匀线。这个数字和6月份比较下降速度十分快。

所以从一手房成交状况来看，现在是在一个下行的通道傍边，三四线持续走低的状况没有得到根本性反转，一二线敷衍了事。各城市状况，一线都是由增转跌，二线和三四线跌幅持续扩展。大多数城市在7月份下滑的趋势现已显现出来。

二手房商场：接连三个月下降，和上一年比较还处于上一年均匀线之上，所以二手房还没有拉警报，但接连下降至少也阐明晰一般的顾客对未来趋势从相对达观现已开端渐渐达观、张望兼重，尽管没有失望，但现已呈现必定张望态势。

所以我以为二手房也是现在商场先行目标，现在还在下行区间傍边，8月份还会持续下行，9月份是一个十分重要的月份，所以咱们到时分还要重视9月份全体商场的相关数据状况。

重要的是中心城市，15个要点城市，一手房前50个城市大约占了2/3商场比例，二手房前15个城市也差不多占了2/3的商场比例，所以二手房看十几个城市就可以了，根本上都是绿的。所以各城市城市二手房成交也都是下降的。

土地商场：5、6、7三个月成交都下滑。

所以三大目标5、6、7都下滑。原先我看一手房比较多，可是今日看一手、二手、土地三大目标悉数下滑，在曩昔五年傍边，5、6、7三个月悉数下滑的状况很少发作。

所以土地商场的下滑预示着开发企业对未来的判别也呈现了张望。影响土地商场出资还有资金面，土地出资削减之后，证明资金链趋紧，这也是十分清晰的一个信号。

关于开发企业来说，资金链趋紧，一手房现在生意不活泼，开端下滑，二手房生意双方现在开端进入到张望，所以整个现在房地产商场，咱们没有必要还去抱什么所谓的盲目达观，对全体商场应该有一个十分慎重的情绪。

商场热度：融资状况，土地成交状况溢价率下降十分快，溢价率下行阐明开发企业对全体未来商场趋势的判别发作很大的改变。

我最近和许多开发企业在聊，我说你们3、4月份去抢地，溢价再高都抢，现在8月份、7月份拿地的时分没有溢价，反而不敢拿了，到底是怎么回事？股市有追涨杀跌，地市也追涨杀跌，都觉得土地价格还会再跌。

所以全体土地商场溢价率或许还会有进一步下降的状况，当然和上一年同期比较，上一年也是土地商场从6月份开端往下行，7月份开端呈现许多土地流拍的状况，10月份流拍到达相对高点。本年流拍状况不显着，可是溢价下行在7月份现已很显着，8月份根本上许多土地都是底价拿的，流拍如同还没看到。所以现在土地商场我个人以为的确还有下行的空间。

商场亟待变中求生

尽管咱们要用相对慎重情绪去看待当时房地产商场，但对房地产商场的中长时刻失望是没有任何必要的，咱们一起房地产职业傍边吃这碗饭，假如今日对房地产的未来损失决心的话，觉得今日也没有必要开这样一场会，也没有必要遇见未来了，仍是应该在这傍边发现更多的时机。这些时机在哪里？许多改变带给了咱们时机。

短期商场

本年全年动摇都很大，前8个月动摇许多，后边4个月还会持续动摇，说不定还会有一轮向上的小行情，可是大行情咱们不要想，小行情或许仍是会存在的。

城市分解会进一步加重。

三大商场数据仍是要重视二手房的目标，我以为是一个先行目标。假如二手房可以首要回稳的话，一手房和土地商场也或许会呈现必定的调整，所以整个本年终究四个月十分要害，乃至在这四个月傍边还会走一轮小行情。

调控方针

首要方针面关于房价过快上升的城市咱们不要抱以方针上调整的期望。列了前20个房价相对来说在曩昔一年傍边上升幅度较大的城市，第20名同比上升了12.2%，第1名同比上升了25%，榜首名是西安。

今日西安一切的限价不会发作一丝一毫的松动，因为现已把今明两年房价上升悉数用完了，接下去的限价只会越来越紧。这20个城市，稳地价、稳房价、稳预期，必定是以稳为主，不会有太大的松动。因为房价是影响今日调控方针最重要的一个要害目标。

所以方针面不会更紧，短期内也不会更大的放松。假如三季度末经济数据状况还不达观的话，我以为资金链或许会稍微放松一点点。

资金环境

现在短期显着缩紧，一切领导出来表态都是控房地产，可是一旦控房地产控过头，土地也卖不掉，呈现流拍了，全体商场成交下滑了，房地产开发出资增速显着下滑之后，或许整个操控也会趋缓。

均匀利率阅历长时刻下行之后开端上升，部分城市部分银行对房贷也呈现了停贷，但这不是全国性的。

城市分解加重

呈现一个十分古怪的状况，一个分解咱们都了解，一二三四线城市的分解，城市圈和非城市圈的分解，咱们都很了解，我个人以为除了非城市圈三四线城市不太看好之外，剩余的城市以为中期都觉得没什么问题。

可是别的一个分解便是城市内部也呈现了较大分解，相同一个区域也有卖得好和卖得差，乃至同一个楼盘傍边也有卖得好和卖得差，这种状况现在全方位呈现，预示着房子是用来住不是用来炒的，经过四年不断强化之后，现在的购房者的确是用来住的不是用来炒的，这时分他们才会重视房子自身，所以会在同一个项目傍边呈现了较大的分解。

现在咱们看首开可以卖到40%、50%，咱们都觉得很好，曩昔首开不卖个70%、80%都觉得开盘失利，并且是在一二线城市傍边，许多三线城市再去续客、再去等候，40%的首开都很难做，所以现在许多企业采纳屡次开盘战略，不比及要续满1000、2000的客再开盘，续再多时刻也续不满。

所以这样一种分解也和曩昔本年发作了很大的不相同，曩昔几年，一个城市好都好，一个城市差都差，现在哪怕是北京、上海、深圳、广州，哪怕是杭州、南京，都呈现了好和差的项目。

会集度不断提高

一个会集度咱们都了解，即房企会集度不断上升，前30强的现在权益现已占了整个职业权益的40%。

第二会集度本年特别显着，便是城市的会集度在敏捷上升，前50位的城市占了整个我国32%的常住人口，房产出资占了62%，出售面积占了46%，50个城市占了2/3的商场。所以今日所谓的许多三四五六线城市的年代曩昔了，可以守住前50个城市就守住了整个我国的大半壁河山。

回过头来还有一个负面状况，便是在这些城市傍边的土地价格相对来说居高不下，土地资源相对来说愈加稀缺。可是未来人口、工业、出资都会愈加会集在这些城市傍边，二手房比一手房更会集。

相关职业的会集度也在不断上升，生意职业会集度十分高，榜首位是贝壳，早就超过了20%的商场占有率，署理职业没有这么高，可是二手房职业就有这么高。当然署理职业这两年会集度上升趋势也十分显着。

物业职业会集度上升也十分显着，万科物业从5000万平方米的办理面积到5亿平方米的办理面积用了10年，最近五年的增速更快，我前两天参加世贸物业改名为世贸服务，本年1亿平方米办理面积，下一年2亿平方米办理面积，后年3亿平方米办理面积，开发企业都不会做到这么快速的增加，今日物业职业就有这么快增加的动力。

所以跟着曩昔四年整个房企会集度不断增加之后，今日关于上下游会集度的增加合理当时，假如今日中介职业、生意职业要快速提高会集度的话，便是这三年，三年之后根本坐次就分明晰。

产品力晋级

2018年之前，2016-2018年，因为限价原因，产品不要说晋级，不降级就算好的。所谓降标降级是遍及状况，限价之后，什么房子都卖得掉。

可是从上一年下半年开端，产品回归了，一方面是产品的质量和标准回归了，另一方面是因为客户层面的改变、集体的改变使得今日适配型住所也呈现了，跟着95后、二胎家庭不断增加，购房比例傍边不断提高，为他们刻画的产品今日也呈现了。

当然还有许多趋势，如三房产品的户型小型化趋势；如套均成交总价显着下降；如今日豪宅一两千万的高端住所中95后集体大幅度增加，都使得今日咱们关于户型、关于整个产品要作出新的一些改变。

二孩。2017年二孩出生人数到达883万个，一孩只要722万个，一孩敏捷下滑，二孩敏捷提高。二孩家庭购买率是一孩家庭的3倍，今日好好地捉住这些二孩家庭，每年会有七八百万二孩家庭的呈现，这些家庭才是今日我国干流消费傍边的主力集体，真的是主力集体。主力集体傍边也是住所消费，特别是住所改进消费傍边的主力集体。95后现在购房占比十分高，这儿都是总价在一两千万以上的项目。

途径分销是新蓝海

今日要把开发企业拉到咱们阵营，今日咱们要让中介也可以联合在一起，今日让咱们中介生意职业都可以联合在一起，上下游都可以联合在一起，总要有一个抓手。

咱们不要去搞这种恶性竞赛，开发企业也都协作，开发企业今日在拿地进程傍边协作成为了一致，而生意职业面和心不和，相互之间竞赛，相互之间压价，相互之间降佣，二手房有二手房的竞赛，之前还有打架，一手房有一手房的竞赛，也有许多打架，打架都是表面现象，为了拿一个盘降佣到千分之五、千分之四、千分之三，乃至千分之二，再降下去这个职业也要完毕了。

中介职业这个时分不联合、不协作，是没有未来的，真的是没有未来的。在这个点上咱们至少可以做一些协作。

15万亿的一手房商场可以长时刻保持，6万亿的二手房商场也可以长时刻保持。整个我国21万亿全体职业规划仍是放在那里，这么大的职业规划其实满足咱们在这个职业傍边的从业者去一起耕耘，没有必要恶性竞赛，好好协作，好好互动，才是咱们的未来。

营销今日在职业傍边效果重新开端表现，2018年上半年之前营销效果不大，那时分我和咱们谈这些东西谈了也白谈，开发企业也不需求咱们。

今日出售越来越困难，压力越来越大，开发企业给出的营销条件或许越来越高、越来越好，途径这块占到营销傍边占比越来越高，今日或许途径占比从2018年15%到20%到今日的20%到25%，终究或许会稳定在30%左右；署理的占比上一年到达前史低位，或许不到40%，可是本年整个署理上升速度相对比较快。所以今日营销自身对房企、对开发商、对项目的效果现已开端显现出来了。

途径，职业比例可以到达多少呢？假定依照30%核算，4.5万亿的商场终究会由途径来完结。假如依照2.5%到3%的佣钱率测算，这是1000亿到1200亿的商场。

什么概念？回到二手房，二手房今日是6万亿的商场，其间就算5万亿经过中介来完结，2%的佣钱也便是1000亿人民币。

所以途径商场和今日二手房整个生意商场的总规划是相同的，而这个商场在两年前咱们都疏忽了，两年前不是咱们疏忽，而是商场还没有这么大的需求，可是在本年，信任包含贝壳找房也看清楚了，咱们也看清楚了，许多同行都看到了，咱们都看到了这样商场的敏捷发动，四五万亿商场其实满足在座一切人参加，也是一个1000亿以上佣钱商场。

中介职业够这么多人分，途径更够这么多人分，咱们一起建立一个更好的途径。

咱们提出PMLS。MLS咱们都太了解了，是美国二手房多点挂牌服务途径，P是一手房，咱们提出一手房多点分销服务途径的概念，便是要一起处理开发商的问题和途径商、中介商的问题，上下游都要处理掉，然后打进一个更好的途径来服务开发企业、服务一切中介途径公司，终究处理开发商所谓不标准、不透明的问题，处理开发商以为途径功率低的问题，处理开发商本钱问题，相同也处理途径中介商回佣难的问题，处理信息不对称问题，处理职业功率低的问题，经过这个途径终究可以一起处理掉。

易居也做了十分多这方面的预备，热身现已悉数完结，跑马拉松的征途全面开端，跑（P）马（M）拉（L）松（S），这个跑马拉松需求咱们整个职业一起参加，咱们一起跑才干跑得更长、才干跑得更稳、才干跑得更好，让我国房地产职业越来越好，让咱们生意职业越来越好。