花3000万写出的10个toB创业大坑

编者按：本文来自微信大众号“常垒本钱”（ID：conswall_cap），作者：威努特 龙国东，修改：常垒本钱 冯斯基，36氪经授权发布。原标题《花三千万写出的十个 to B创业大坑（上）》

2019年高考曩昔了，考曩昔的莘莘学子们迈向了人生一个新的阶段。

创业和高考很像：不偏科、各门课都不错的的同学，往往能够老成持重的进入象牙塔，可是，最怕的便是那种偏科的。

由于短腿的那一门，不知道其他科目要多牛，才干填满这个坑。

创业的坑，跌进去叫波折，爬出来叫生长！稍有不小心，一个坑进去就出不来了。

成功的创业者都是尽早、小本钱的踩坑，敏捷爬出来调整，把握阅历，未来更多的避坑。

下面我来讲讲我创业的六年故事......

不知道该做什么？

六年前，从菊厂正式离任出来的时分，带着几分忐忑，几分振奋，还有几分不安，开端了我的创业之旅。

其实，在建立威努特之前现已有了两次失利的阅历。

一次是七年前创业失利，一次是六年前。（阅历，有些时分是用时刻和钱买来的；也感谢家人一而再，再而三的支撑我这么折腾）

跟前领导开端捣鼓“矿井人员定位”，无疾而终；旋即又投入到“智能路由器”开发，这在6年前是跟现在的“人工智能”、“RPA”相同热度的方向。

后来证明，智能路由器没有成为创业团队的新商场，明星项目及路由近两年也陨落了。

智能路由的项目，还没来得及做出样机，前领导就开端移情别恋，我也被逼抛弃了。

所以，做什么？就成为了摆在我眼前最迫切要处理的问题。

其时的我，在华为待了七年，一向做信息安全产品研制。

大厂分工很细，每个人面前就烟囱口那么大的视界，时刻长了，外面国际变成什么样了都不知道。

做技能吧，又只懂一小块。

做出售吧，其时没推行的基因。

我终究应该做什么？未来的出路又在哪？全然不知。

走运的是是，从前单位的搭档介绍我认识了现在的CTO，他跟我前后脚从某厂离任，刚被一个团队忽悠曩昔做一个新的方向——工业信息安全。

这个团队有海外留学作业布景，当我榜首次传闻这个方向时，我马上联想到在老东家时，出差到客户现场遇到过的工业网络安全问题。

一个用于城市自来水管道阀门操控的PLC（可编程操控器），由于通过网络衔接到互联网上时，遇到网络进犯时作业不正常，衔接时断时续，下面操控的阀门也不受控了；

我其时就想，今后这些工业设备都联网，假如遭受到网络进犯，那整个城市的自来水管道岂不得大面积失控？

以及一切涉及到网络的设备，电网、发电厂、轨道交通等一切根底设备，亦会遭到进犯。

典型的工控安全作业

所以，当我传闻美国那儿现已有创业公司在做工业信息安全（那时分还不叫工控网络安全），这个簇新的方向时，觉得这是个好方向。

榜首个原因是，国内没人做，国外已有相关技能，30年的工业化后，我国的工业规划这么大，用现在的话讲便是：前瞻范畴，技能门槛高，商场一片蓝海！

第二个原因则是，这个范畴跟我的作业布景比较符合，我的专业便是工业自动化，结业后前三年一向在做工业自动化相关研制，去菊厂后又做了7年的信息安全。

这也暗合了工控网络安全这个方向需求复合型技能人才的要求。

最重要的一点是，我一向受港片里的经典台词“做生不如做熟”的影响，“工业信息安全”是我最有根底的，那就先从最拿手的开端。

这一试，便是五、六年！

这几年里，客户从开端的听天书的状况，听咱们讲技能方案，讲国外发作的工业安全的作业，眼里充溢茫然（那时分中美PK，远没有到今日这个急迫程度）。

再到后来，开端了解咱们在做什么，渐渐地给咱们测验、试点的时机。

好像一夜之间，“工业4.0”、“工业互联网”、“安全可控”霸占了一切媒体。

信息安全一向都有法规要求，因而信息安全厂商早有不少成为上市公司。

可是，对工业网络的维护，才刚刚开端。

就这样，工控网络安全成为国家根底建设安全维护的一个绕不曩昔的论题，咱们的事务渐渐好做了起来，出资方也开端排着队过来找咱们聊，眼里满是“风口上的猪”的笃定！

工控安全商场分析

正所谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，我苦苦找寻的“方向”，不是我自己冥思苦索发现的“方向”，也不是某位长辈高人的点拨，而是在朋友穿针引线下的一拍即合。

倡议“狼性文化”的华为总裁任正非说过：“方向能够大致正确，安排有必要充溢活力”。

在创业之初，没有人能精确评价一个方向未来的空间和走势。

大致策画一下，这事能不精干，精干，那就开足马力往前冲，边干边调整。

调整，这个战略十分重要。

创业，千万要和顽固这个词说拜拜。

蛮力+顽固是打不过客观现实和商场大势的。

其实创业这几年，方向也在跟着商场趋势不断调整，回头看五年前拟定的技能规划，和现在的实际状况截然不同。

这几年，我周边不少朋友也开端创业，由于方向挑选的失误，导致创业多年依然没有大的起色。举三个比较有特色的朋友为例。

榜首位朋友，十分拿手做to B的事务，但看到商场to C方向上时机好像更多，就不断地追to C方面的各种热门，作用每次都慢人家一步，商场就那么大块蛋糕，他连一口都分不到。

当你看到一个方向是热门的时分，证明现已有人在做了，前者通过长时刻堆集，后来者是彻底没有胜算的。（做熟不做生，看着对面山头草多，跨行创业，彻底不引荐）

别的一位朋友，从前在大公司做安全事务高档主管，出来创业也是做安全事务，但关于产品方向的挑选，一向走“巨大上”的道路，把产品名称搞的很拗口，把产品界说弄的很“怪姿态”，作用导致职业界的专家都不理解他做的终究是什么产品。

作用便是，这个产品原本面对的客户群就比较窄，通过他这么一包装，听理解的客户就更少；听都听不理解，那可想而知产品销量会是什么样了。（别总想改动客户、改动国际）

终究一个朋友，在网上看到了大数据和区块链的价值，爽性脱离从前的主业，主攻使用区块链，来做大数据的安全交易平台。

而他所了解的客户，根据保存考虑，仍是没有方法承受这种理念，项目也就无法推动下去，一年的投入毫无开展。（创投热门和真实的职业盈利不是一回事）

所以，作为过来人，关于创业方向的挑选，我的观点是：

1、你拿手的作业范畴，是你进行创业挑选的根底，它都会对你的挑选进行耳濡目染的影响，这个范畴需求的技能，认可的干事方法都会对你本身进行影响和改造。这便是基因决议论。

2、“惯性”不光是一个物理学的概念，也是一个社会行为学的概念，每个人的思想惯性，行为惯性一般都大于想改动的动力！

3、从了解的范畴下手，会省掉许多的学习本钱，前进成功率；

4、方向不能跟之前如出一辙，最好还有一点点跨界，比方“工控网络安全”便是“工业操控”与“网络、信息安全”的结合和跨界；坚持原本的方向，将会面对强壮的旧实力的围歼，胜算为零!（零到一的新赛道，发财仍是要趁职业的早）

5、选则方向后便是坚持，时刻应该最少是三年以上；马云做阿里巴巴之前，现已在电子商务范畴摸爬滚打四年，假如不是笃定“让天下没有难做的生意”，不行能有现在的阿里巴巴；我个人所知，许多人不到两年就抛弃了，咱们一同期起步的，或许比咱们还早半年进入“工控网络安全”范畴的公司，许多在阅历了半年的创业兴奋，半年的悲观，再终究就死心了。

6、别总想看到什么赛道热，就一股脑的冲进来Copy创业。八成赛道热起来的时分，前面的兔子现已跑得很远了。而且一般这样的兔子不会睡觉。兔子采坑，也有或许，可是概率低。好公司是全方位的好，踩坑的几率也更少。

所以，假如有人现在过来问我，创业怎样挑选方向，我会告知他：

从你最拿手的范畴动身，开掘新的地带，具体调研后确认方向，一向干下去，不要回头！

跟什么样的团队一同创业

其时写“第二个坑”的时分，正值小米公司上市后的第九天，咱们还在火热评论小米终究值不值500亿美金。

从一个创业者的视点动身，小米团队是十分成功的，用短短八年的时刻，出售额打破千亿，市值500亿美金，这在人类历史上都是前无古人的豪举。

能够有幸跟着小米团队走到上市这一天的人，都是十分走运的。

由于创业公司的成功率缺乏1%，怎样挑选一个优异的团队开端你的创业之旅，是一个难度系数很大的作业。

就我本身阅历来说，在独立创业前，从前挑选参加两个团队，不过是以合伙人的身份参加的。

榜首个团队，老板是前领导，团队里边有三四个个人都是从前的搭档，咱们作业方法一同，省去了磨合的时刻。

团队里边有人担任研制，有人担任营销，老板全体把关，看起来是一个不错的团队。

当我参加后，逐步发现这个团队的问题：老板善于办理，关于技能细节不了解，会提出许多不切实际的需求，而研制担任人由于长时刻跟着老领导，关于老领导的需求不加以提示，直接就开端干。

干一段时刻之后，就发现这条路行不通，又要从头再来，但时刻或许现已曩昔了一个多月。

这种状况来个四五次，产品依旧无法发布，时刻窗逐步消失。

团队也逐步失掉刚开端的热情，这样的决议方案和安排方法很危险，假如决议方案者有错，基本上后边的人悉数跟着一同犯错。

一同，许诺给咱们的股权，迟迟不见作用，更不要谈签署协议，时刻一长，咱们逐步失掉决心，人员开端渐渐离任，两年今后，再一看，这个团队里边现已只剩下一个老搭档。

第二个团队，老板有国外大企高管的阅历，团队是跨国组成，从事的职业很高科技，看起来很完美！

但我逐步发现，老板在要害岗位上都会设置AB角，比方在北京招聘了一个软件研制总监，没几天，他会在深圳再招一个软件研制总监，两个人的作业界容大致相同。

这种状况多了，职工就会觉得老板不信赖自己，随时预备撤换掉自己，作业心情大受影响。（疑人不用、用人不疑，前期创业公司承受不起老练公司的办理方法）

别的，由于老板不错的经历，超卓的谈锋，以及给出资人描绘的夸姣愿景，他拿到了十分多的出资，总金额或许超越一切竞赛对手的总和。

有了满意的资金，他开端张狂扩张，把职业界的许多高端人才招入麾下（在初期的阶段，真的用不到所谓的空降高端人才），人员在短短的两年内，从住处的十几个人，扩张到五百人。

一同，还启动了更多的创业孵化项目，将出资涣散到这些项目中去，并组成了大的科技创业孵化集团，整个集团的人数巅峰时期挨近两千人！

很快，这种急速扩张开端呈现问题：内部办理混乱，责任凌乱，各想个的项目，谁都想趁火打劫……

所孵化的项目开展缓慢，各项开支巨大，几乎没有出售回款，现金流很快亮红灯。

在尝试了多种弥补方法无效后，仍是要关门大吉！（公司一般都是被扩张撑死的，很少被饿死的）

关于我来讲，这两次入伙方法的创业都很失利，但从中学到了许多创业需求避开的坑，在我兴办企业后，我特别注重以下几点：

榜首，找有一同价值观的合伙人。

咱们也很难去界说“价值观”终究是什么官，面对一个人，咱们也很难快速确认他的价值观终究是什么样的。

那怎样才干找到一同价值观的合伙人呢？我的方法是，假定五个问题，重复求证：

1、他是否把创业作为是一个长时刻开展的方针？

2、他是否以为客户满意优先于企业挣钱？

3、他愿意为公司投入多少钱？

4、假如遇到困难，他挑选坚持仍是躲避？

5、假如有快速变现的时机，他会抛弃快速变现，跟你一同挑选长线困难的路？

当我与我现在的合伙人磨合这五条时，我发现他的挑选和我相同！

在咱们一同的坚持以及一切职工一同努力下，用五年时刻，从职业终究一名追赶到职业领头羊的方位！

有一个好的合伙人，相当于在战场上，你能够放心肠把背面交给战友，而你经心离去抵挡面前的敌人，无需忧虑背面使坏。

第二，培育能交兵的主干。

创业公司面对的竞赛环境是十分严酷的，竞赛对手或许比你有钱，比你人多，你面对的都是窘境！

在这种状况下，还愿意和你一同拼下去，必定是最能扛事的人。

第三，相互信赖。

创业便是交兵，战场上的战友有必要相互信赖，相互补位。

假如创业公司的两个人还在岗位上安排AB角，那无异于自废武功！

第四，不断吸纳新的人才。

企业在开展，安排在扩展，会有更多的重要岗位需求更多的人才来填充。一个好的职工更能前进公司行进的脚步。

第五，扩张不要太快！

绝大部分创业公司不是饿死的，是撑死的。

我心目中的优异团队，应该是下面这个姿态的：

1、有两三名名毅力坚决、价值观一同的合伙人；

2、通过三年左右的严酷职场检测，训练出二十个左右中心主干；

3、团队之间方针清晰，不做乱，相互信赖；

4、不断有新的靠谱的同伴的参加；

5、一点点地前进，而不是原地踏步。

跑的太快？

创业最成功的的点便是，拿到榜首笔出资！那就意味着你，正式进入创业的快车道。

危险出资，本身就有拔苗助长的嫌疑，它打破了从前企业靠本身赢利翻滚开展的方法，而逐步依靠外部资金注入来寻求快速开展，而失掉原本的准则。（是药三分毒啊