建材S2B2C模式淘汰，家居行业“产业路由器”模式升级！

　　家居建材行业本是非常传统的行业，是和水泥黄沙打交道的泥腿子行业。14年以来，互联网思维、风口飞猪理论，互联网+等词语慢慢渗透到了这个传统行业。互联网家装趁风而起，一时间全国200多家互联网家装开遍全国，风风火火，行业论坛人人都在讨论家装里的狼来了..……

　　在这场互联网家装风风火火的势头下，全国一大批传统家装公司按捺不住压力和诱惑力，纷纷考察加盟了各个互联网家装公司，拿出加盟费做了“投名状”剪了辫子，开始进入互联网家装的名列。

　　但是，通过近2、3年的发展来看，一大堆互联网家装业绩难看，倒闭的倒闭跑路的跑路，原来的野心和宏大目标被行业现实狠狠打脸。

　　家居建材供应链S2B2C模式的兴起

　　家居建材供应链的S2B2C模式从2017年正式在家居行业兴起，这起源于阿里巴巴总参谋长曾鸣的一篇文章《在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》，里面最早提到了何为S2b。

　　S 是一个大的供应(链)的平台，大幅度提升供应端效率。未来五年会先形成一个平台。b是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b ，让他们完成针对客户的服务。原因是在目前这样的环境下，完成对客户时时互动的低成本互动。它们之间是一个赋能的关系，不是一个传统的加盟店，传统的加盟店又是工业时代的逻辑，核心是标准化流程，核心是严格的质量管控。

　　互联网家装虽然总体上情况不容乐观，但他们各个品牌在全国播撒了互联网家装概念，这些互联网家装在全国的招商加盟实质上是整合了全中国的中小家装公司。这个时候，一批觉得家装太难做，进而开始进入建材贩卖的领域，趁势喊起了全国建材供应链整合赋能和S2B2C的口号。

　　市场上的玩家有发展，也有倒闭

　　尽管2015年被称为是SaaS平台市场发展的元年，也呈现出前所未有的热度，但是依然难掩“路有冻死骨”的现象。

　　短短3年，一共有70+家企业服务的公司倒闭或被收购。包括天地合装饰、苹果装饰、幸福家装派、当家装饰、实创装饰、一号家居网、觅糖装饰、柠檬树装饰、泥巴公社等。70+家死亡的公司中，有30多家成立于2012年后，它们于SaaS起势时诞生，但却没能撑到资本狂欢的前夜。除了自身的原因，很多SaaS企业短期效益不明显，让投资人逐渐失去信心，也是死亡的重要原因。

　　在家居建材行业，S2b2c平台也称一站式(整装)家居建材供应链平台。其中的S相当于是一个强大的供应链平台，它和建材厂家签订集采合同，然后全国招商销售家居建材的商家(小B)，一起服务于最终的业主客户(小C)。

　　目前国内市场上，可以简单汇总下主要的玩家：

　　传统建材巨头进入：华耐家居旗下的蚁安居;杭州东箭齐下的优材宝;东鹏的东鹏整装、装象、百安居的建材S2b。

　　互联网家装内部孵化：家装e站齐下的云家通，易日通、中装速配、斑马仓;

　　地产企业孵化：恒大的恒腾网络;前万科高管创立的居乐屋(已倒闭)。

　　近两年，大量的旧房、存量房改造需求喷发，整个家装市场规模扩大至数万亿级。然而，面对如此大的市场规模，许多装企却因生产方式过于粗犷、管理混乱、质量难把控，客户反馈不良等自身痛点，难以维持。许多装企只注重设计阶段，注重效果图，这样只能吸引部分客户签单，却不能赚钱。有些装企甚至在倒闭前一天还在签单，许多项目无法实现落地交付，最终只能选择倒闭。

　　S2b2c 模式有价值，也有缺陷

　　渠道为王：家庭装修过程中，逃不掉的是设计、施工和建材供应的服务。而家庭装修过程长，建材的很多服务都是通过建材厂家的同城代理商去服务的。它对响应及时性要求很高，装修环节一环扣一环。国内绝大部分建材厂家之所以能成为品牌和体量不错的工厂，靠的就是渠道招商，层层代理，这种毛细血管从中国一二线逐步铺到县城乃至乡镇。

　　S2b2c平台的发力：目前这些家居建材供应链平台我们能看到的优势是在一定程度上做了集采的工作，价格上可能存在一定优势(但不保证是工厂全品类产品，一定程度上产品同质化严重，非新品，属于大客户特价渠道)，但它自己说砍去了中间商，自己成了最大的中间商。

　　你的竞争力来自哪里?你的末端服务如何保障?究竟谁的效率更高?

　　服务成本最终还是要让你的代理商或者你自己来承担。本质上来说，如果建材S2b2c平台姑且成立的话，它面临着与传统建材行业上万家城市代理分销商的博弈和竞争。

　　谁更能获得工厂的支持呢?

　　目前肯定是渠道为王的代理商。不论互联网家装公司还是现在的所谓家居建材供应链平台，他们的拿货量在工厂总销售量里太少了，话语权不够。只能是工厂传统渠道的一个补充而已。当然有市场，但只能切市场中的一小块蛋糕。有团队有资源、能稳住气、肯吃苦的团队可以跑出来。

　　进一步讲，最终两者的博弈or竞争的本质是市场效率的竞争。

　　互联网电商第一步解决了足不出户逛市场的问题，分类搜索提高了客户快速找到想要的产品，提升了交易的可能性。

　　第二步，它需要在价格和效率上和传统行业竞争者去pk。当市场上的领先者通过自身努力把效率不断提升时，宽线批发商、批发市场们，都开始进入下滑区域 。

　　谁能最终为客户(不管B还是C)提供更好的产品和更有性价比的产品与服务，推动行业效率不断提升，谁就能把对手推到死亡区域，自己胜出，非常残酷。

　　所以我只能说，建材S2b2c市场确实可以做，但需要参与者真正了解自己的市场究竟有多大，理解竞争，对自己的产品和效率有深刻的认识，并不断提升自己的效率。

　　家居建材S2b2c模式，真的可行吗？

　　家居主材在我眼里都属于非标品，传统家装里客户对主材关注和参与度很高，客户自己或者在设计师指导下挑选每个主材的品牌、材质、花色;建材S2b2c平台即使在每个城市也发展了代理服务商，同样要面对这个问题，客户决策过程长，参与度高，非标化高，如何快速给客户提供匹配的产品?现在似乎很多平台都在卖套餐，这不是最终解决方案。

　　平台如何能保证自己服务的B能赚钱?建材S2b2c平台招商后，如何服务它的加盟商，加盟商如何提高客户成交率?除去终端客户的服务费用，靠产品差价究竟能赚钱么?效率真的高么?

　　希望家居建材行业这波S2b2c供应链平台能切实从行业角度想想如何提升平台上产品研发能力、如何提升自己的服务效率。

　　榜样在行业外，曾鸣提出的S2b2c其实也是他看过韩都衣舍的阿米巴小组制和类似企业在残酷市场竞争中产生的制度变革。14年变革农产品供应链的美菜网的出现服务了众多城市中夫妻老婆店的小餐馆，自己成了行业最大的菜品批发交易和服务配送商。

　　S2b2c建材供应链平台有一定市场，但市场天花板不够高。主流建材交易还是会在线下，不看好目前这种平台。个人看好家居行业主流设计软件类的公司(比如酷家乐、打扮家等)做建材供应链，方法对的话可能会跑出来。

　　斑马仓“两驾马车”解决S2b2c平台模式痛点

　　斑马仓是一家以Saas系统为核心，集产品平台、销售平台、物流平台和服务平台为一体的一站式整装建材供应链平台，拥有“产业路由器”和“家居大脑”两驾马车。

　　目前，斑马仓在泛家居领域独创产业路由器模式，通过先进的大数据、云计算、区块链和AR&VR技术及Saas系统，整合泛家居领域核心资源，全面赋能B端，以提高其核心竞争力，解决整装行业供应链痛点，打造泛家居行业发展高速公路，为中国房企和装企输出优质供应链。

　　斑马仓通过在全国各地设立未来家科技体验馆，从而为消费者打造更贴近生活的人性化设计、更环保健康的新材料、更智能化的家居、更优质的工程品质以及更完善的售后服务。

　　斑马仓打造泛家居行业赋能型“产业路由器”

　　2019年1月10日，斑马仓CEO林子翔，在斑马仓年度盛典的“2019整装时代高峰论坛”上，代表入局整装的初创企业，首度提出：泛家居行业需要打造出赋能型产业路由器，帮助从业者降本增效，从而推进整装发展”的新观点。

　　斑马仓提出的家装“产业路由器”概念，得到中国建筑装饰协会建材家居分会秘书长王岳飞以及峰会各位行业大咖的一致认可。

　　在过去的一年里，斑马仓与几百家知名一二线建材厂商达成战略合作，汇聚价值5000亿供应链品牌，布局全国300多个城市，不断突显出斑马仓平台优势，斑马仓的S2b2c商业模式得到了市场的认可。

　　在今天我们已经进入存量经济时代。现在的流量太昂贵，增量太少，得存量流量者得天下。所以，在存量经济的时代，把已有的存量进行整合，成为了更多企业能够驾驭的一种新型平台模式——产业路由器模式。

　　再形象具体一些，产业路由器借鉴了互联网领域路由器的表述，形象地体现了以赋能、共享等新模式将产业链的各个环节进行高效再造、融合和连接，从而产生全新的价值的一种新型商业模式。

　　产业路由器模式的最大价值在于它是一个广泛的、普适性的商业机会，它是一种底层商业逻辑的改变，在各行各业、各个领域、各个品类都存在一种产业路由器的机会。

　　为了能更全面地赋能B端，抢占存量流量，提升降本增效效果，斑马仓在S2b2c商业模式的基础上，又再次创造性地在泛家居领域内提出产业路由器模式。斑马仓“产业路由器”模式是S2b2c模式的创新与迭代，是基于存量经济、共享思维的一种再造、创新。

　　产业路由器作为一种全新模式，正在整个互联网领域内掀起一波狂潮。

　　“家居大脑”是产业路由器模式的中枢神经系统

　　家居大脑的本质是一套智能化系统，是打造产业路由器模式的“中枢神经系统”，对ERP、供应链、财务、CRM等系统应用层的搭建形成指导作用，以实现斑马仓SaaS平台信息化、数字化、在线化的用户服务目标。

　　家居大脑服务系统的基础设施搭建主要包括CRM管理系统、财务数据系统、供应链管理系统等，通过沉淀用户行为数据，强化数据运营方式，反向作用于用户端和服务端，使得用户未来操作行为的推荐更加人性化，供应商、中小装企、设计师等服务操作更加智能化。

　　斑马仓将实现这一路径的方式分为三个阶段。第一阶段是在未来2年内不断完善系统应用层，以实现全球建材市场的信息化、数据化、在线化、协同化;第二阶段是通过强化数据运营方式，不断改革产品线服务，以实现C2M、C2F的用户行为模式;第三阶段是通过不断更新迭代产品应用，以及引进AI客服等人工智能技术，以实现全球建材产业的新一代变革。

　　全球建材产业的未来可期

　　斑马仓在2019年，将会秉承“科技让服务更智慧”的使命，通过资源整合，成为一家以Saas系统为核心，集产品平台、销售平台、物流平台、服务平台为一体的整装建材供应链产业路由器平台，在泛家居领域开创家居大脑变革模式。

　　斑马仓将会借助“产业路由器”模式，通过先进的Saas系统、大数据、云计算和AR&VR技术，整合泛家居领域内核心资源，全面赋能B端，提高其核心竞争力，解决整装行业供应链痛点，打造泛家居行业内高速发展公路，为中国房企和装企输出优质整装供应链，从而为消费者创造更美好的家装服务体验。