勇夺全渠道销售冠军的苏宁，到底有着怎样的“杀手锏”？

　　文：刘志刚

　　在消费升级浪潮的推动下，主力家电市场稳健增长，高端家电有着庞大地市场潜力亟待挖掘。这也吸引了各路玩家“各显神通”，然而不得不说的是，蛋糕大，但竞争也是无比的激烈。这就好比一座金矿，掘金者数不胜数，但结果往往却大不相同。

　　根据国际知名数据调研公司GfK监测数据显示，2018年一季度，主力家电市场规模超1000亿元，苏宁超220亿元，以22%的市场份额持续领跑全渠道第一，无论线上还是线下，都是当之无愧的家电第一渠道。凡事皆有因果，苏宁稳坐行业头牌的背后，自然有着相应的商业逻辑。

　　双线布局优势尽显：“全网式”推进下的终端覆盖

　　众所周知，零售行业在迎来一场巨大的变革，随着线上互联网那个流量红利的殆尽，线下价值被重新定义，在消费升级深入推进的当下，线下场景体验式消费优势也愈发显现。过去几年形成的线上线下对峙局面已得到极大改善，全渠道理念已然深入人心。

　　事实也的确如此，根据艾瑞发布的《2018年家电3C行业发展白皮书》(以下简称白皮书)显示，2017年下半年线上线下的销售增长趋于平稳，融合趋势渐显;零售商巨头不再单一追求线上流量或线下网点布局规模，根据线上下各自特性同步发展，进一步提升用户体验，有利于形成复合竞争力，获取更多市场份额。

　　苏宁能够稳坐家电销售头把交椅，自然离不开对渠道方面的布局。

　　根据界面新闻整理各权威机构数据指出，2017年，苏宁易购GMV增速近60%，远超京东、唯品会等综合电商平台。2018年一季度，苏宁家电线上各品类增长远超行业，其中洗衣机、空调等品类零售额同比增速超50%。

　　当所有人都在喊“互联网流量红利”的时候，苏宁却让所有人大吃一惊，线上销量高歌猛进，其线上渠道的实力由此可见一斑。

　　与此同时，家电产业注定是个偏线下的行业，尤其是在场景化体验成为主题的当下，线下渠道的重要性更是溢于言表，而这恰恰也是苏宁的“大本营”所在。

　　都说十年磨一剑，而成立近三十载的苏宁，有一多半的时间都在发力自己的线下渠道，其线下渠道方面的底蕴自然无比雄厚，这在线下价值实现回归的当下势必会成为苏宁的“护城河”所在。

　　有这样一句话，这世上可怕的不是你不努力,而是比你优秀几倍的人依旧在努力。这句话放在苏宁身上也是再合适不过，本身线下优势已经无比明显，它还一直在做渠道下沉这件事。通过四六级市场渠道下沉，全面抢占市场份额。截至6月4日，苏宁易购零售云门店全国已达556家，并计划到2018年年底，实现县镇市场3000家，这相当于中国平均每个县城都有两家以上苏宁易购零售云门店。

　　在笔者看来，苏宁的渠道战略更类似于一种“全网式”布局，直达毛细血管终端，触及更多的用户，在便于流量获取的同时，也将自己的品牌放在用户身边，牢牢打入用户心智，而用户心智一旦建立往往那个很难改变，从而收割渠道下沉的先发优势，这是苏宁销量持续领跑的关键，同时这在未来必将持续为其带来巨大的商业价值。

　　高品质家电盛行：供应链“硬实力”为品类保驾护航

　　根据艾瑞发布的白皮书显示，所有因素都指向家电3C行业必须推出更高附加值的产品和服务，以满足市场需求不断升级的消费趋势，在未来高质量商品才能符合消费升级趋势。

　　由此可见，高品质家电的市场需求日益壮大，而真正能够提供高品质、个性化，并且选择性够多的平台往往更容易受到广大用户追捧，供应链实力对企业的重要性也愈发凸显。而苏宁能够在家电方面持续领跑，自然离不开这方面的努力。

　　据了解，越来越多的品牌愿意将苏宁作为高端新品首发平台,甚至与苏宁合作进行C2B新品的研发定制。目前在苏宁，家电品牌新品首发占比超过80%，50%以上的家电爆品在苏宁发布。

　　那么苏宁究竟有着怎样的魔力，能吸引诸多优质品牌商的入驻呢?

　　在笔者看来，对于家电行业来说,苏宁已不只是国内领先的渠道商,更是整个智慧零售转型的推动者，并且一贯主张以“开放”的姿态赋能合作伙伴，通过自身大数据资源和技术，并将其运用到产品的研发、营销、供应链管理以及配送等各个环节，通过大数据对用户进行挖掘、画像、匹配，并进行精准营销，帮助它们实现精准数字化运营和智慧零售升级。

　　“一个好汉三个帮”，苏宁可以称得上是行业唯一一家具备内外部资源整合能力为合作伙伴赋能的企业。而有了切实的利益收获，这也使得广大供应商与苏宁的关系变得日益密切，在这一过程中，苏宁扮演着零售基础设施服务提供商的角色，与品牌商建立长期、稳定的合作关系，这也是苏宁在家电市场份额长期雄踞第一的关键所在。

　　目前苏宁智能已和200多家一线厂商达成合作关系，接入设备品类超过60个，接入设备数量超过2000款SKU，品类实力尽显无疑。

　　随着高端家电的新一轮爆发，“示范效应”下，苏宁也会吸引越来越多的优质品牌商前来合作，其平台品类也会进一步的加强，这势必将会对行业其它玩家产生“挤出”，它们与苏宁的差距会越来越大，马太效应愈发显现。

　　回归零售初心：不断延伸服务价值边界

　　智慧零售的浪潮滚滚袭来，大数据、人工智能、全渠道等新词语的出现让人们眼花缭乱，但在笔者看来所有变革的重心只有一个，那就是用户体验。所有的改变其实都是为了提高效率提升用户体验，因此，产业本身服务环节的不断升级也就成了势在必行。

　　根据艾瑞发布的白皮书显示，消费者在选购传统家电时，在产品质量稳定性、品牌知名度、用户口碑等环节的TGI指数均高于104，产品宣称时更需照顾该类型消费者顾虑;同时消费者对传统家电上门安装维修，以及以旧换新服务同样具有显著的关注度。

　　用户最关注什么?一般来说集中于这三个方面，一是仍重视物流效率，装维售后等基础环节;二是关注产品指导，交流答疑等信息服务;三是偏好围绕体验构建的以旧换新/以租代售服务。

　　为此，苏宁针对售后方面的痛点提出了“30365”计划，带有“30天包退，365天包换”标志的商品若出质量问题，苏宁承诺从收货次日起30天内均可退货，365天内可以换货;同时苏宁提出电器产品“以旧换新”服务，用户在线上或线下填报旧机信息后，即获得以旧换新补贴在购买新机抵用。

　　不仅如此，苏宁实体店在已经在物流配送、安装、实地体验、退换货、上门维修及以旧换新等共6个服务环节，取得了行业领先的消费者满意度。

　　对用户体验的重视，是苏宁这么多年积累的最宝贵的财富，同时也是其能够长期领跑中国家电行业的关键所在。真正从用户需求出发去思考问题，根据用户需求和预期的改变而改变，不断用自己的行动带动整个行业服务标准的提高。这也让人们感受到苏宁作为一家大企业所具备的价值素养。

　　没有谁能随随便便成功，苏宁自我价值的实现，得益于它真正能够帮助用户、品牌商实现它们各自的价值，其领先优势已经愈发明显。如今，年中庆的号角已经吹响，苏宁又将带来怎样的惊喜呢，让我们拭目以待。