金志国首次公开演讲: 大趋势 大行业 大合作

　　       2018年3月26日，主题为“集智慧 合资源 享未来”的朱丽燕时尚行业生态平台概念发布会隆重揭幕。

　　  本次发布会上，新华都购物广场股份有限公司董事长、前青岛啤酒董事长、朱丽燕平台战略合伙人金志国先生受邀演讲。

　　  金志国，中国著名企业家，中共党员，第十届、第十一届全国人大代表，高级经济师，中欧国际工商学院EMBA研究生，青岛大学管理学博士。于2007年获评“十大中国经济年度人物”，2008年“品牌中国年度人物”、“改革开放30年30人 ”、“中国十大杰出CEO”，2009年中央电视台“60年60品牌”评选活动中成为荣获“品牌杰出贡献奖”的全国七位企业家之一、“2009年度最具影响力的25位企业领袖”、“2010年度最具影响力的25位企业领袖”。金志国先生还是《财富》2012中国最具影响力的50位商界领袖之一，享受国务院特殊津贴专家，还著有《一杯沧海》、《金志国管理日志》等管理著作。

　　  金志国先生虽为时代风云人物，但平日低调，甚少在公共场合开讲。本次金志国老师作为战略合伙人受朱丽燕平台邀请，首次进行公开演说，为时尚行业的精英伙伴解读行业未来发展趋势。

　　  我们整理了金老师的演讲精华分享给朱丽燕平台的伙伴们，希望能引起大家对行业的思考，带来对未来发展的启发。

　　  演讲中，金老师说道：

　　  我们从事这个行业，都有一个共同的梦想，都想成就为一个优秀的美丽时尚的创造者，都想成就为一个卓越的企业。

　　  我们知道卓越的企业都有两大特征：一是顺应大趋势，二是引领行业创新。

　　  顺应大趋势，首先要知道趋势在哪里，趋势有什么特征。

　　  我们已经走进了互联网时代。互联网的出现，让商业交易的效率进一步提高，交易成本进一步下降。

　　  今天，中国经济进入了消费升级的风口，由产品的物理性的需求转向体验式、场景式、情感式的需求。消费升级的核心，未来更多是通过服务来体现我们的价值，而不仅仅是产品。

　　  经济增长有三驾马车，即出口、投资和消费。

　　  随着中国经济发展，人们生活水平提高，消费理念和生活方式转变，中国的经济已经进入了以消费拉动为主要方式的经济窗口期。

　　  我们常说的以客户为核心，就是以消费者为核心，这也是消费升级的核心所在。产品和服务要满足于消费者的需求和行为，即满足消费者的生活方式。商业的体验，本质上是生活方式和文化价值的体验。

　　  那么，谁是消费主力军?80、90后将是现在未来中国最有潜力的消费群体，在未来的两三年内，年轻一代的消费将大幅提高，半成以上的消费将由年轻人创造。我们商业的产品，从内容、形态，到主题、功能，都应与新生代消费群体的需求、消费行为模式、以及生活方式相适应，并随之不断的变革。

　　  金老师指出，我们还面临一个重构实体商业体验的趋势。

　　  实体商业体验不再仅仅是物理的体验、消费的体验、产品的体验，已经是生活方式、文化价值、生活情景的体验;这些体验都反映着人性与群体需求多元化、多层次、多维度的变化。

　　  金老师认为，我们要利用消费升级的风口，就要精准把握消费升级风口的特征在哪里。

　　  他指出，消费升级带来了零售业未来的8大趋势：

　　  一、结合新零售：

　　  新零售现在是一个时髦的词。但对新零售的本质和内涵，我们可能了解不深，只是改变店铺形象，将人场货情景化，那不是新零售本身。

　　  新零售会产生N多的超级物种，像没有淘宝就没有天猫，没有天猫也没有支付宝，没有菜鸟，没有蚂蚁金服，这些物种在战略规划中，是没有被发现的。这种新的业态，新的产品只有在淘宝和天猫的成长过程中才变成超级物种。

　　  二、生活方式既是先导，也蕴含着大量的能量：

　　  衣食住行与人的生活紧密相关，如果我们不知道他的生活方式，不知道他的价值诉求，我们就无法做到精准，无法把文化价值及时的发现、挖掘、提炼、弘扬出去，无法把它体现到产品中，体现到服务过程和行为中。

　　  三、高性价比与极致情怀：

　　  消费者不仅仅满足于商品本身，甚至开始追求极致性价比与情怀，而且对品质、款式、喜好都达到了极致的程度。

　　  四、小众、定制化和设计感：

　　  设计师品牌工作室、大师个人IP设计、 个性定制，这种业态也在发育;人们越来越热爱创新、个性化的商品。

　　  五、平行平等的全球化消费：

　　  在互联网发展的状态下，我们的市场已经不再简单的用地理的概念去衡量，而以群体的概念去衡量。跨境电商已经让我们的产品和服务全球化，没有疆界。

　　  六、社群、社交与亚文化的走向：

　　  在某一个偏好的消费群，会自发的形成一个圈子或集群，像某种车、某款服装的爱好者，他们会建立起他们的朋友圈，来互动他们的生活方式和消费体验的。像这样一个带有自媒体性质、可以交互沟通的生活方式已经出现。

　　  七、注重文化、艺术、人文的心智体验：

　　  现在我们不断用形象和文化去反映我们的价值定位，提高美誉度，即提高温度;与消费者建立起联系，建立起认知，形成黏度，谁也离不开谁的黏度，把文化和情怀印到消费者的心智中。

　　  八、科技创新：互联网带来N多的科技：

　　  科技的创新让我们的服务更精准、交易更方便、效率更高;

　　  以上这八大趋势就是消费升级风口的特点。

　　  讲完大趋势，金老师讲到大趋势催生的商业模式大变革。

　　  他指出，大趋势催生了智能商业的全新打法。

　　  我们的商业模(tao)式(lu)在互联网的背景下已经发生了翻天覆地的变化，已经不是简单开个店搞个货架的买卖。金老师认为，买卖只是简单的交易，现在真正的商业是做生意。“生意”是生活的创意，有文化，有温度，有黏度，天天都发生，每天都离不开。

　　  服装行业在发展历程中催生出各种类型、渠道的业态。有品牌专卖店、卖场、线上电商、买手等，还有专做供应、批发转手……但是，在当下和未来，这种传统单一的商业模式的行业竞争力正在衰减，已经不足以支撑未来的发展，不论从效率上、成本上，还是精准度上都差很多。

　　  金老师强调，新商业和旧商业根本性的不同，就是新商业是构建在开放协调的基础上的一种互联网方式。这种网状协同方式正在急速解体传统商业相对封闭的线型的供应链体系。

　　  网络协同成为商业发展的重要驱动力。

　　  这个网络不是物理的网络，这个网络除了实现互通互联之外，它流动的是数据，传递的是信息、资金、物流等。通过创新的互联网技术的应用，让我们无数的中小企业用上了电子商务。典型电子商务如天猫、淘宝、京东，但这种是综合性质的，不是带有主题的、专业性质的。

　　  在垂直类的专业度更强的，比如服装行业，急需一个在该领域深钻的，卓有建树的自有平台，来支持行业组织，如供应商、制造商、零售商、供应链等等的需求。

　　  同时，金老师还指出，大趋势催生了智能物种的衍生，形成了智能商业的三条主线：

　　  这三条主线的特征是：

　　  一、在线化：实时在线。未来世界最终都会实现万物互联，不是只有在人为操作的时候才实现，它是实时的、自然的、自动的，是一个虚拟世界的影射;

　　  二、智能化，AI：作为创新技术，AI已经产生了巨大的价值，而且随着技术的进步，它会不断迭代，来支持我们商业的发展。

　　  三、网络化：一个网络建立后，它有自动的张力进行扩张，是有机的张力，不需要人为操作，有足够大的空间。

　　  我们必须至少在其中一个方向有足够大的发展和突破，才能在未来拥有优势。

　　  大趋势同时还唤醒了智能商业的价值来源：

　　  这个价值来源就是我们所追求的客户、服务、更精准。它的驱动力将更强，特别是精准度。

　　  以前，我们N多的商业行为，特别是促销、品牌运作，我们只知道要促销，要做品牌宣传，但是我们真的不知道宣传什么，对谁宣传，用什么方式宣传才效率最高，效果最好，成本最低，没有任何数据作支持。

　　  金老师描述了新商业的核心是客户驱动，企业时时和客户互动。智能商业，就是通过算法和人工智能，对客户理解的颗粒度越来越细，越来越贴近客户需求，使得服务快速迭代，发现、挖掘和创造客户需求。

　　  解读完宏观趋势后，金老师引导我们思考了目前行业的趋势：

　　  我们处在大行业——服装业是永不落的太阳，市场空间足够大，人们的消费结构让服装从原来的低频变成了快消品，重购和复购频率越来越高。

　　  消费者的消费方式发生了变化，过去是追求温暖和美丽，完成一种简单的买卖和交易;现代消费过程像玩游戏，80后90后在移动互联时代买衣服，先看时尚、看流行，再比口碑，找信得过的品牌，信得过的品牌意味着不论从风格上、质量上都是满足自己需要的。

　　  因为竞争有三大特点：第一、总成本领先下的高性价比;第二、差异化，风格、款式的差异化;第三、目标积聚：不管目标品类、市场区域，要积聚才有力量。

　　  所以，原来经销商渠道构建的垂直的梯形很难满足个性化的需求。传统结构体现在普通用户的需求，需要通过点、面、去代理、销售中心，然后协调采购、工厂、品牌，多部门才能生产，因此沟通成本、内部交易成本相当高，效率相当低。

　　  现在，为了提高效率，为了提供高性价比的产品，为了更多、更好、更快的满足消费者，急需调整架构，就是追求一个新型的服务渠道，这么一个平台架构，把一个链式的架构变成平台式的架构。

　　  金老师指出当下行业面临的问题和痛点：

　　  一、 同质化竞争加重;

　　  二 、微利时代，微利都算好的，这个行业应该是非标行业，相对其他标准化的行业它的利还算高的，但是我们的趋势再往下走;

　　  三 、高库存，总体产能过剩，已经形成我们全行业的痛点;

　　  四 、成本刚性，增长、周转资金等等压力都非常大，很多企业的报表，都是销售报表，不是消费报表，很多产品都是转移库存，认为都实现了销售，其实都是库存的转移;

　　  五、时尚行业特别是女装，新鲜度、时尚感超级强，过了季节立马不值钱，最大的特点是需要高效精准的服务;

　　  六、环保整治的影响。

　　  面对这些问题，消费升级也是必然，我们在消费过程中，特别是零售、品牌运营商，深深的感受到产品客单价低、转换率低、进店率低、成本高。

　　  因为我们做销售就追求几个目标，第一个，周转率反映运营的效率，第二，坪效反映管理效率，第三，销售利润率反映经营效率，这三个指标基本上检验你的经营水平。因为都是“率”，“周转率”，“坪效”也是率，“销售利润率”，凡是带“率”的都不是资源指标，都是能力指标。

　　  金老师认为，整个服装行业面临这么多的挑战和困难，要改变这个格局，必须进行重大的系统性创新，而不仅仅是产品创新、价格创新、渠道创新或者服务创新，这些点状的创新已经不足以支持这个架构的需求了，它需要的是一种系统性创新。

　　  而那个系统就是在制造端能够实现智能化、柔性化的生产，在我们整个产业上，要调整产业的结构，在我们的服务技术方面，驱动力方面，要进行整个产业的升级。

　　  同时，要有新的商业模式。

　　  过去我们有B2B、B2C、C2B、O2O等等的N多的商业模式的创新，但每一个创新都是点状的。因为这个系统的创新之所以系统，就是我们的竞争力的发动机一定是个系统，是系统性推进的，我们的管理是一套体系。单靠我们单兵作战，用人的勤奋、人的努力去完成是不行的，很多的复制，尤其是大规模的复制，是我们这个行业的智慧沉淀到系统上，使这个系统具有智能化，让这个智能化的系统去管理我们N多的人，N多的店铺，N级的业务量。

　　  从这个系统的创新的基础上，金老师推导出服装界未来商业模式。

　　  过去传统的商业模式是供应链的运用模式，产品设计、原料采购、生产制造、销售到用户。最接触用户的就是销售，其他后台都不知道，整个传递服务的过程中，一些信息是衰减的，一些认识是错位的。

　　  现在我们很多企业也在进行技术进步，也认识到互联网时代带来的新打法，一直在探索，也用了一些互联网的武器，但是用的不是系统。可以说这些武器已经把我们传统的人为的供应链的销售体系变成了服务网系统。

　　  在这个服务网系统中，设计研发是由大师工艺云服务系统来支撑的，生产制造用物联网技术和智能生产系统来支撑，销售传播用电子商务系统来支撑的，市场金融用智能服务系统来支撑的。大家都在这些小模块上，在这些点上创新，足见在我们业态形成了一些优秀的企业，跑在前面的是以服务链拉动供应链的模式出现的。

　　  我们在座的很多优秀的企业已经走在前面了。用服务链拉动供应链的一种方式，服务链是拉力，供应链是推力，推拉结合的方式来服务于我们的消费者。可是，仅仅靠一条链在现在的社会当中也不足以支持，这条服务链只是企业内部的小系统。

　　  要对整个业态有所贡献的话，可能这就是我们未来的商业模式的创新——即把这条服务链进行弯曲，形成闭环。闭环中每一个点的系统就围绕这个圆，形成了一个平台，这个系统就进行了集成，形成了我们的智能系统。

　　  再用这个智能系统去给我们各种业态的门店、零售服务商进行赋能，让我们的门店形成一种智慧商业，形成智慧门店的关系。

　　  这是一个非常现代的也是符合未来大趋势的用系统做发动机的一种商业模式。

　　  金老师相信，未来不光是服装行业，零售行业，都会建成系统集成的S型智能平台服务加N个业态智慧门店的互联网网络化商业模式。

　　  也就是说在新零售的发展趋势下，当前最流行的一个新理念,是把门店变成数据+网页的“大前置仓”,即数据驱动为中心，店仓一体化。它是有后台数据和中台技术驱动系统加前端的智慧门店的一个模式。

　　  对此，金老师提出了解决方案四部曲：

　　  我们要做渠道前移，向消费者靠近，包括我们的零售，然后这种社区圈层、 创客，重复性的创客， 老顾客成为新顾客的创客，以及数据网络，这样一个特征，形成了一种循环，形成了一种生态。

　　  在商言商，商业就是创造流的，就是在流速上、流效上、流动性成本上有所管理的，在流动后的峰值有所追求的。

　　  我们的业务流、数据流是在系统和这些智慧门店的商业过程当中产生的这种数据、业务的流动当中体现出它的价值。再好的车，不开起来是没有价值的。

　　  智慧门店的系统，要有很大的功能：怎么样去聚客，怎么样去建立客户数据，店长怎么管，老板用什么武器去管，设计师怎么样去管，有N多的工具。这个工具是带有后台的，带有数据支持的，带有经验分享的，从过去的人找数据，变成数据找人，让我们的工作又快又精准又好。对设计师来讲，在个性化定制方面，就是怎么样感受到消费的温度，建立起和消费者的黏度。

　　  这个智慧系统对我们的店长的神经末梢和消费者接触的最能体现我们经营结果的门店，它带来的价值：

　　  1、成交的利器;

　　  2、享受后台数据;

　　  3、业绩稳定的传承;

　　  4、快速的培养新人;

　　  5、增加引流的渠道;

　　  6、老顾客变成创客，变成新渠道;

　　  7、数据分析与统计分析的数据化产品为整个生态圈进行应用。

　　  智慧门店的系统架构是N多的服务体系在一个平台上发挥作用，在一个数据库的基础上提供支持，我们提高的不是一个店的坪效，也不是提高了一个供应链的线效率，我们提高的是一个系统效率。从点效率、线效率，到系统效率的一个升级。

　　  金志国老师在以上对大行业趋势的解读中得出一个结论：

　　  在移动互联网时代，传统制造企业逐渐走向融合与包容，整个社会逐渐走向融合经济。

　　  谁整合的资源更多，跨界能力更强，谁的平台或生态体系更强大，谁的竞争维度更高，谁的竞争力越强，越能代表未来的发展趋势，掌控未来!

　　  新的系统性的商业模式需要大合作，但是大合作如何连接，如何跨企业甚至跨行业连接呢?

　　  金老师指出，互联网时代是一个充分被动，发挥特长，然后进行协同合作的成长模式，这是一种链接的模式。

　　  首先在硬件上，你的触点，你的企业的手、脚，要和大脑连在一起，去享受平台所给的一个支持。

　　  在服装这个产业链长，专业度和经验值双高的业态情况下，更需要更细的分工，和更专业的，深钻的，更强的运营协同。即产业链各环节必须有组织的互通互联，合作协同。这个互通互联，不仅指研发设计、生产加工、传播销售环节，还包括新的基础设施、新的生产要素、新的分工体系的互通互联。特别是整个产业链的企业组织体系，组织结构要云端化，组织边界要开放化，组织规模要小微化。

　　  在软件上，我们要增强和顾客的情感连接。在场景、商品、技术基本相同的情况下，必须通过加强与顾客的情感连接来提高竞争力，谁能够赢得消费者的心，谁就是赢家。

　　  金老师认为，再过三到五年，我们将进入到以顾客为中心的零售业态，场景化、电子化的连接时代。所以，我们要把原来商品为王、渠道为王的思维，转化成顾客思维，同时，盘活存量，建立数据驱动的思维，优化供应链，重新占据和巩固用户的心智。

　　  在提到如何把握好未来趋势时，金老师提到，未来三年看得见摸得着的方向是产业互联网的突破。现在很多企业都在讲内部管理，做了ERP、做了供应链等小系统，这些系统确实提高了我们内部交易的效率，降低了内部交易的成本。

　　  我们的交易是总成本、总产业链的交易，最后消费者所享受到的是整个产业链或是供应链带来的服务价值。如果我们内部的交易成本、交易效率提上来了，外部的交易成本、交易效率提不上来，那整个的总成本、总效益都会被稀释。所以，金老师认为，外部连接的重要性远远大于内部管理。

　　  但是，到目前为止，绝大部分的平台和系统都只完成了非常浅的连接，很多的产业，仍然是复杂的互动配套非常复杂的利益分配机制。

　　  所以，我们还需要把复杂的产业从线下搬到线上，完成网络协同，植入数据智能。要把互联网与产业创新相乘，相乘不是相加，是把互联网技术、工具、互联网思维，和某一个具体行业的基本规律融合到一起去碰撞、去再构和创新。

　　  在服装行业，朱丽燕平台就应用了这个系统性的创新商业模式，和正在打造的网络协同和数据智能，它就是能帮我们服装产业链上的零售商、供应商、制造商，还有品牌商、乃至设计师等等链接起来的一个平台，让我们平台上的每位链接者更精准、更快速、更少成本的为消费者服务。

　　  在演讲最后，金老师呼吁整个行业，要在技术上有所突破，而且把重心放到企业外部去，放到在行业的大空间中，可以借助朱丽燕平台，形成大合作，完成大连接。

　　  从大趋势催生大变革，大市场创造大空间，到大合作呼唤大连接，金志国先生精辟的趋势解读和创新的解决方案，给发布会现场的行业精英带来了无限的思考，和无限的启迪。

　　  我们相信，不论互联网时代、智能技术带来的多少挑战和机遇，不论经济趋势、行业趋势如何变化，只要行业内的优秀企业、组织、个人一起参与连接，发展成一个集成的系统，我们就能让整个行业变得更好。